A velocidade da receita e seu impacto na estratégia corporativa

Algumas firmas de corretagem de valores mobiliários, mais notavelmente a Merrill Lynch, usaram a velocidade da receita por muitas décadas como uma medida-chave da lucratividade. Nesta formulação, a velocidade representa o retorno sobre os ativos do cliente. Originalmente, era a velocidade de crédito de produção ou os créditos de produção divididos pelos ativos do cliente em custódia (ou seja, em depósito) na empresa. Dito de outra forma, esta versão da velocidade é o retorno dos ativos do cliente desfrutados pela empresa.

Como aplicado na Merrill Lynch

Os cálculos de velocidade foram feitos no nível agregado da empresa, para todo o livro de negócios mantido por um determinado consultor financeiro e para clientes individuais. Flutuações na velocidade agregada foram monitoradas muito de perto pela organização do controlador e pelos sistemas de relatórios gerenciais, e as previsões de tendências de velocidade foram insumos críticos para modelos financeiros preditivos e projeções de lucro.

À medida que os sistemas e as metodologias de análise e geração de relatórios gerenciais da empresa evoluíram e se tornaram mais sofisticados, mais foco começou a ser colocado na velocidade da receita em vez da velocidade de crédito da produção. Isso tornou-se aconselhável, pois a empresa impôs um número crescente de taxas que não geravam créditos de produção e a gerência executiva começou a reconhecer que, nas transações em que os créditos de produção eram efetivamente concedidos ao consultor financeiro, a proporção real de créditos de produção em receita subjacente pode variar significativamente por produto.

Velocidade em economia

A velocidade, como aplicada em corretoras de valores mobiliários, é uma aplicação de um conceito em economia monetária chamado velocidade do dinheiro.Este teorema fundamental postula que o valor total das transações em uma economia é igual ao estoque de dinheiro vezes sua velocidade ou a taxa em que ele muda de mãos. O teorema é escrito desta forma:

M x V = P x Q

Onde M é o estoque de dinheiro, V é a velocidade do dinheiro, P é o preço médio por transação e Q é a quantidade total de transações.

A aplicação de corretagem pode ser escrita:

A x V = R

Onde A é o valor dos ativos do cliente, V é a velocidade da receita nesses ativos e R é a receita total obtida.

Impacto na estratégia corporativa

O resultado do foco na velocidade da Merrill Lynch foi o desenvolvimento de uma estratégia de coleta de ativos, trabalhando na teoria de que mais ativos de clientes sob custódia renderiam mais receita. Nesse sentido, o plano de remuneração do consultor financeiro foi ajustado, recompensando os consultores financeiros pela cobrança de novos ativos líquidos nas contas de seus clientes.

Além disso, estudos da ciência gerencial sobre a receita e a velocidade de lucro por segmento de clientes e por clientes individuais levaram a mais insights que desafiaram a estratégia de marketing tradicional. Ou seja, verificou-se que a velocidade, no entanto, medida, declinou significativamente à medida que os ativos de um cliente ou cliente aumentaram. Parte disso foi o resultado dos descontos negociados ou concedidos automaticamente a clientes de alta renda. Em parte, isso foi o resultado da atividade de negociação em geral declinando como proporção de ativos, à medida que os ativos cresciam.

Em ambos os casos, as receitas e as velocidades de lucro significativamente menores entre os clientes de alta renda desafiaram a noção de que reunir ativos cortejando-os era uma estratégia preferível para acumular a mesma quantidade de ativos, buscando um número maior de clientes menores. Seguir a última rota produziria velocidades significativamente mais altas na mesma quantidade agregada de ativos.