O modelo de vendas do Challenger

Modelos de vendas e abordagens vêm e vão. O que pode ter sido a abordagem de vendas mais popular e mais usada há alguns anos agora é considerado antiquado. Essa "vida útil curta" é causada pelas tendências do setor, pelas influências externas e pela economia em geral. No livro The Challenger Sale, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson apresentam um modelo que pretende mandar a maioria dos outros para a antiguidade.

A venda do desafiador

Durante anos, os profissionais de vendas acreditavam que a chave para o sucesso nas vendas era a construção de relacionamentos com seus clientes e prospects. A teoria era sólida e baseada na antiga crença de que, se os clientes gostassem de um representante, encontrariam uma razão e uma maneira de comprar desse representante. E se não gostassem de um representante, encontrariam uma razão e uma maneira de não comprar desse representante.

Na maior parte, essa lógica é verdadeira. As pessoas gostam de comprar das pessoas de que gostam, mas o problema é que os clientes estão ocupados, bem informados e têm muitas opções. Além disso, investir tempo em um relacionamento é menos eficaz quando os compradores não podem mais basear uma decisão em quão bem eles gostam (ou não) do profissional de vendas. Os autores da Challenger Sale sugerem que, embora os relacionamentos sejam importantes, seu modelo de vendas em três partes oferece uma abordagem melhor.

Ensinar

O modelo de vendas da Challenger começa com a importância de um representante de vendas trazer novas informações ou uma maneira diferente de fazer as coisas para seus clientes e prospects. O público comprador tem amplos recursos para obter informações e, muitas vezes, sabe muito mais sobre o seu produto do que você imagina. Eles também sabem, em muitos casos, o mesmo sobre as ofertas do seu concorrente.

Os compradores conhecem seus negócios e os desafios que estão tentando superar quando consideram fazer uma compra. Se um profissional de vendas se concentra no motivo pelo qual este produto é melhor que o da concorrência ou assume que o cliente provavelmente não está ciente dos problemas ou desafios que este produto resolve; o representante está desperdiçando o precioso tempo do cliente e não traz nada de novo para a mesa de negociação.

No entanto, se o representante informa o cliente de como os desafios comuns do setor foram resolvidos com uma abordagem diferente e os ensina sobre os recursos exclusivos que seu produto ou empresa oferece, o cliente verá o tempo investido como valioso. Quanto mais valioso for um representante, maior a probabilidade de uma venda ser feita.

Alfaiate

A próxima parte do modelo de vendas da Challenger é para o profissional de vendas adaptar uma solução para atender às necessidades específicas de um cliente. Exige uma mistura de criatividade e flexibilidade no produto ou serviço oferecido.

A parte criativa vem do representante de vendas e a flexibilidade é algo que um produto / serviço tem ou não tem. No entanto, um produto / serviço que inicialmente não parece ter qualquer flexibilidade pode ainda ser adaptado a um cliente.

A flexibilidade pode vir na forma de financiamento personalizado, por exemplo, ou pode exigir uma personalização de todo o processo de fabricação. A chave para adaptar uma solução começa com o representante tendo uma compreensão completa das necessidades do cliente.

Assumir o controle

A parte final da venda de Challenger é para o profissional de vendas assumir o controle do ciclo de vendas. É mais comum do que incomum para um profissional de vendas encontrar objeções e resistência de um cliente. Embora os modelos de vendas tradicionais sugiram que a objeção de cada cliente é tratada e vista como uma preocupação legítima do cliente, o modelo Challenger Sales ensina que as perguntas / demandas / objeções não razoáveis ​​ou irrealistas são mais bem tratadas pelo profissional de vendas, autênticas e desafiadoras. o cliente para "mantê-lo real". Essa abordagem requer coragem, confiança e muita habilidade: uma trinca de características que causam inveja a quase todos os gerentes de vendas do mundo.