Como desenvolver um plano de treinamento em vendas

Você tem um plano de treinamento de vendas para sua equipe de vendas, ou apenas dá a eles alguns livros para ler e talvez configurá-los com um ou dois webinars? Um plano de treinamento é uma ferramenta essencial para confirmar que a equipe de vendas está aprendendo o que precisa saber e que não está desperdiçando tempo valioso em coisas de que não precisa.

Noções básicas de vendas

Na maioria dos casos, seus vendedores começarão o trabalho com uma compreensão das habilidades básicas de vendas. Seu programa de treinamento em vendas se baseará nessas habilidades básicas e também incluirá treinamentos específicos da empresa, como conhecimento do produto, processos de vendas e qualificação do cliente em potencial. Idealmente, o programa de treinamento de vendas é personalizável para os vendedores individuais, porque eles terão diferentes pontos fortes e fracos. Enviar a todos para um acampamento de treinamento chamado frio é ótimo para os vendedores que lutam com o chamado frio, mas terá pouco efeito sobre aqueles que já possuem fortes habilidades em chamar o frio.

E os vendedores iniciantes provavelmente precisarão de treinamento extra em habilidades básicas de vendas que o restante da equipe já domina.

Determinar habilidades

Antes de desenvolver um plano de treinamento de vendas, você precisará determinar quais habilidades são mais importantes para sua equipe de vendas. Essa lista varia de setor para setor e de empresa para empresa - às vezes até de equipe para equipe. Por exemplo, as equipes de vendas internas terão pouco uso para as habilidades de cold call, enquanto as equipes externas de vendas as acharão cruciais. As próprias equipes de vendas poderão fornecer sugestões sobre quais habilidades são mais úteis para elas. Não se esqueça de incluir habilidades específicas da empresa, como o gerenciamento de programas de CRM.

Quando sua lista estiver completa, classifique-a de forma aproximada por prioridade. Os primeiros itens serão os mais importantes para fins de treinamento. Seu orçamento de treinamento determinará a que ponto da lista você pode e deve ir, mas os primeiros itens certamente devem ser abordados. Se você tem equipes de vendas com responsabilidades diferentes, como equipes internas e externas, precisará de prioridades diferentes para cada uma delas.

Comparar

O próximo passo é comparar essa lista com o conjunto de habilidades de cada vendedor. Todos os vendedores têm pontos fortes e fracos em diferentes áreas. Alguns pontos fracos serão de baixa prioridade, como um vendedor interno com pouca habilidade em chamar o frio; mas quando ocorre uma fraqueza em uma habilidade crítica, o treinamento deve ser uma prioridade.

Você pode descobrir esses pontos fortes e fracos analisando as métricas de seus vendedores. Espero que você já tenha sua equipe de vendas rastreie suas métricas e forneça esses dados para você. Se não, você deve instituir um sistema de rastreamento imediatamente. O acompanhamento das métricas de um vendedor determinará exatamente onde, no processo de vendas, suas vendas estão caindo aos pedaços, o que ajudará a identificar a habilidade de vendas específica que está faltando. Por exemplo, se ele está recebendo muitos compromissos, mas sua taxa de fechamento é desanimadora, o problema está relacionado às suas habilidades de fechamento - e é aí que ele precisa de mais treinamento.

Treinamento em grupo

Se toda a equipe tiver um problema em uma área específica, pode valer a pena enviá-los para o treinamento em grupo. Em outras situações, o treinamento individual é provavelmente a melhor opção. No entanto, a personalização de um plano de treinamento para cada vendedor pode estar fora do orçamento de treinamento. Nesse caso, você pode ser aconselhado a escolher as habilidades de vendas mais importantes da sua lista e treinar todos nessas habilidades usando um programa de treinamento em grupo. Será mais demorado para a sua equipe, mas geralmente será bem menos dispendioso.

Outra opção é designar um vendedor forte em uma área para atuar como mentor de um vendedor que não possui essa habilidade. Não vai custar-lhe dinheiro para treinar, mas vai custar-lhe tempo de venda para o mentor.