Entrando em um novo território de vendas

Toda vez que você muda de emprego em vendas ou sua empresa decide expandir, você provavelmente se verá em um território totalmente novo, com novas pistas para encontrar e solicitar. Um novo território significa que você está iniciando seu pipeline do zero. Você não tem a opção de voltar a atrasar os tomadores de decisão ou atingir clientes que compraram de você antes; todos na sua nova área são uma vantagem fria.

Conheça suas perspectivas

O primeiro passo para lidar com esse novo território é conhecer suas perspectivas. A maioria dos territórios é organizada ao longo de linhas geográficas; Dependendo do tamanho de sua empresa e da natureza de seus produtos, seu território pode ter alguns quilômetros quadrados ao redor da vizinhança de seu escritório ou pode incluir países inteiros. De qualquer forma, você precisa entender o que faz com que os habitantes marquem. De certa forma, é como conhecer um novo produto - uma vez que você sabe o que é importante para os clientes em potencial em sua área, você pode usar os benefícios adequados para conquistá-los.

Com sorte, o seu novo território veio com uma lista de líderes ou dois para você começar. Caso contrário, você precisará fazer uma pesquisa rápida e identificar pelo menos alguns leads que possam estar qualificados para comprar de você ou pagar por uma lista de leads de seu próprio bolso. A boa notícia sobre invadir uma nova área é que ela lhe dá uma justificativa perfeita para acessar esses leads. Você pode dizer a eles que você é novo nessa área, que quer se apresentar e conhecer “os vizinhos” e, se possível, pode incluir uma oferta especial ou desconto como uma espécie de presente introdutório.

Não pare de chamar frio muito cedo

Um novo território significa que você estará fazendo muitas chamadas frias. Uma vez que os frutos do seu trabalho começarem a aparecer, é tentador reduzir o tempo de ligações frias e focar em todos os novos compromissos que você configurou. No entanto, se você ceder a esse impulso, em alguns dias ou semanas você se encontrará com um pipeline vazio mais uma vez, o que significa que ficará preso com mais horas frenéticas de telefonemas frios. Esse padrão de comportamento é comum nas vendas e leva ao familiar ciclo de “festa ou fome”, no qual você tem toneladas de vendas ou nenhuma venda.

Uma abordagem melhor, uma vez que você tenha começado a agendar compromissos, é mudar seu foco para outras atividades, mas continuar a dedicar um tempo significativo ao chamado frio. Isso pode significar passar uma hora por dia fazendo ligações, ou talvez dedicar uma manhã por semana a leads frios. Enquanto você continuar buscando novos leads em seu território, seu pipeline continuará fluindo com as vendas.

Mantenha-se organizado

A parte mais difícil de invadir um novo território, especialmente um grande território, não é ficar sobrecarregada. Manter-se organizado ajudará você a se manter no topo da ação e também o ajudará a acompanhar seu progresso. Configure um "plano de território" que determine qual parte de seu novo território você abordará a cada semana e mantenha seu CRM atualizado com seu progresso. Cada lead coletado e inserido no banco de dados é uma oportunidade futura, mesmo que você não consiga fechar esse lead no momento.

Um território que se espalha por uma área geográfica ampla pode fazer com que você perca muito tempo correndo de um compromisso para outro. O truque para minimizar o tempo de trânsito é agendar compromissos na mesma área para o mesmo dia. Se você reservar certos dias por semana para diferentes partes do seu território, poderá manter sua direção (ou pior, voar por aí) até um mínimo e ter mais tempo para buscar outras atividades de vendas. Se você se encontrar com uma hora ou duas entre os compromissos, você sempre pode bater em algumas portas próximas e coletar mais algumas indicações.