Como vender valor ao preço

As probabilidades são de que seu produto não seja a oferta com preço mais baixo em seu setor. Mas não pense nisso como um problema; Na verdade, um preço mais alto pode realmente ajudá-lo em seus esforços de vendas. Afinal, todo mundo conhece o ditado: "Você recebe o que você paga". Se você puder mostrar aos seus clientes potenciais que o valor do seu produto é maior do que o preço que você está pedindo, você não precisará se preocupar com concorrentes mais baratos. Vender valor em vez de vender com base no preço também lhe dará um melhor calibre de cliente - um menos provável de despejá-lo no segundo em que um acordo melhor surgir.

A maioria das vendas que falham o fazem por causa do medo. Qualquer compra requer uma mudança na vida do cliente em potencial, e a mudança é assustadora. Quanto maior o impacto da mudança, mais assustadora ela é. E o custo desempenha um grande papel no fator de mudança de uma compra. Se uma perspectiva se depara com gastar muito dinheiro em um produto, significa que ele não terá esse dinheiro para gastar em outras compras em potencial. Compras caras também evocam o medo de serem roubadas. Gastar mais dinheiro do que um produto vale é embaraçoso e pode causar grandes problemas.

Você pode superar esses dois obstáculos: medo de mudar e medo de ser enganado. Ao mostrar sua perspectiva por que seu produto custa o que faz e como o produto será uma mudança positiva em sua vida e não negativa. Se você puder provar esses dois pontos para a satisfação de um prospect, você não deve ter muita dificuldade em fechar a venda.

Testemunhos e Comentários

Depoimentos de clientes, dados científicos e análises de produtos são ótimas maneiras de provar seu ponto de vista. Depoimentos são particularmente úteis para abrir caminho até o fim, porque contam a história de alguém na situação de seu cliente potencial que se beneficiou de ter seu produto. Estudos de caso e revisões publicadas também ajudam mostrando que partes neutras também aprovam o valor do seu produto. Para um soco extra, você pode mandar a sua perspectiva para falar com um dos seus clientes atuais, de preferência alguém em um setor semelhante ou situação de vida como sua perspectiva.

Obviamente, você deve perguntar a um cliente que definitivamente terá boas coisas a dizer sobre o seu produto!

Dê uma chance para experimentar antes de comprar

Outra maneira de reduzir a percepção de risco de seu cliente em potencial e fornecer uma prova concreta do valor do produto é dar a ele uma chance de experimentar o produto antes de comprá-lo. Idealmente, você pode oferecer aos prospects relutantes uma avaliação gratuita do seu produto por alguns dias ou semanas. Se a sua empresa ou a natureza do produto dificultar as avaliações gratuitas, veja se você pode obter um modelo de demonstração para aceitar compromissos. Se o seu cliente potencial puder lidar com o produto, use-o rapidamente e veja como ele funciona na vida real, ele estará mais aberto para fazer a compra.

Ofereça uma garantia

Finalmente, as compras caras serão um pouco menos preocupantes se você puder oferecer uma garantia. Garantias e ofertas de devolução do dinheiro reduzem o risco de um novo cliente. Se o seu produto é de um tipo que pode quebrar, um plano de manutenção barato ou mesmo gratuito é outra opção. Você também pode oferecer um pseudo-julgamento solicitando um atraso de faturamento para um cliente nervoso. Isso dá a eles a chance de colocar o produto no ritmo certo antes de entregar seu dinheiro à sua empresa.

Demonstrar o valor do produto para um cliente em potencial geralmente é suficiente para impedir totalmente as objeções de preço. No entanto, um cliente em potencial que já tenha feito alguma pesquisa pode ter descoberto detalhes sobre os preços de seus concorrentes. Se o seu cliente em potencial exibir um concorrente específico que ofereça um produto semelhante por um preço menor, procure mais detalhes. Se o preço oferecido é muito menor do que o seu, as probabilidades são de que o produto do concorrente não tenha características importantes ou que haja custos ocultos não refletidos no valor publicado.