Como vender serviços de TI e hardware

Vá para a maioria dos escritórios de negócios, desde os muito pequenos até os de alcance global, e você encontrará pelo menos uma coisa em comum: Computadores. Eles estão em todos os escritórios, na maioria das casas, escondidos em bolsos na forma de smartphones e carregados na forma de tablets. E mais de 95% desses computadores estão conectados a uma rede. Essa rede pode ser a internet ou pode estar conectada a uma LAN, WAN, MAN ou MAN. Eles fazem parte de topologias conhecidas como token rings, malhas, barramentos e estrelas. E representam uma tremenda oportunidade para profissionais de vendas voltados para a tecnologia.

Uma breve visão geral das posições de vendas de TI

O mundo dos computadores e redes pode ser um mundo confuso. Parece não haver fim para mudanças rápidas que parecem "mudar tudo" no mundo da TI. Mas há algumas constantes e tendências consistentes que criaram várias carreiras de vendas baseadas em TI.

Em geral, as posições de vendas baseadas em TI se enquadram nas categorias de hardware, software e serviços. E enquanto cada um está conectado aos outros (como fazer parte da mesma rede), eles são únicos um do outro.

Vendas de Hardware

No mundo da TI, muitas vezes confuso, as partes mais fáceis de entender são o hardware. Essencialmente, se você pode tocá-lo, é hardware. Hardware inclui coisas como computadores, switches, roteadores, hubs, monitores, servidores, racks, blades e assim por diante. Embora a indústria possa estar se afastando de todo esse hardware, ainda está muito longe de ser "livre de hardware".

A indústria de vendas de hardware é uma indústria muito madura, o que significa que existem muitos concorrentes que vendem as mesmas coisas, com diferentes preços, diferentes "agregações de valor" e diferentes pacotes de serviços. (Mais sobre serviços posteriores.) O que essa competição e maturidade criaram é um ambiente de vendas que gera muito pouco lucro. Quando os computadores foram popularizados pela primeira vez, adicionar 25 a 30% de lucro a um acordo era a norma. Essa margem de lucro continuou e continua a se contrair. Uma vez que muito poucos indivíduos podem obter renda vendendo hardware sozinhos, a maioria dos fabricantes possui forças de vendas internas que "discarem por dólares" e vendem seus equipamentos em qualquer preço que o mercado suportar, entrando em uma carreira como profissional de vendas de hardware de TI. provavelmente não é a opção mais atraente para muitos.

Vendas de Software

Os computadores seriam inúteis se não fosse pelo software que os rodeava. Quer o software seja de sistemas operacionais ou de contabilidade, as vendas de software são uma indústria bilionária. E além do software que pode ser baixado da Internet ou comprado em sua grande loja local, são profissionais de vendas de software.

Os profissionais de vendas de software são responsáveis ​​por vender um tipo específico de software, geralmente para um setor muito específico. O software projetado para o gerenciamento de um consultório de dentista é um exemplo de software específico do setor. E, muito provavelmente, o vendedor que vende o software para os dentistas do mundo apenas vende software para dentistas.

O motivo dessa especialidade é garantir que os profissionais de vendas conheçam o software por dentro e por fora. Esses pacotes de software personalizados são quase sempre considerados caros e ter alguém que também tenha um entendimento completo de vários pacotes de software limitaria sua eficácia.

Embora nem sempre seja o caso, profissionais de vendas de software ganham rendas significativas. Isso é enquanto eles vendem! O desafio com essas posições é que os ciclos de vendas geralmente são bastante longos, tornando o tempo entre as verificações de comissão igualmente longo. Mas se você pode viver com o salário sozinho e ter confiança na sua capacidade de entregar, as vendas de software podem ser uma escolha perfeita para você.

Venda de serviços de TI

A menos que uma empresa tenha um especialista em TI (ou uma equipe de especialistas) na equipe, ela precisará de ajuda para navegar pelo mundo da TI. É onde entra um profissional de vendas de serviços de TI. E isso é onde um bom profissional de vendas pode ganhar uma renda incrível.

Os serviços são oferecidos de várias formas, desde o simples serviço de executar o cabeamento de rede por meio de um edifício até o fornecimento de serviços de consultoria a uma corporação à medida que consideram a virtualização de seu data center. Os serviços variam muito, assim como o potencial de renda daqueles que vendem os serviços.

Os serviços são a cola que une o mundo das vendas de TI. Aqueles em vendas de serviços de TI vendem soluções de hardware, juntamente com software e muitas vezes em conjunto com serviços de instalação. Um representante que vende tudo. A maioria dos profissionais de vendas de serviços de TI trabalha com uma equipe de profissionais especialistas em determinadas áreas do mundo da TI, eliminando a tarefa quase impossível de ser um especialista em tudo.

Palavras finais

O mundo das vendas de TI é um todo em expansão que é bem adequado para aqueles com aptidão técnica, estão dispostos a trabalhar em um mundo em rápida mutação e que são motivados pelo dinheiro. Se você se concentrar apenas em hardware, poderá fazer muitas vendas, mas seus lucros serão baixos. Não venda nada além de hardware e seus lucros serão altos, mas suas vendas serão raras e complicadas. Venda serviços e combine o melhor de hardware e software e abra um outro mundo para explorar e gerar renda.