6 etapas para um programa de compensação de vendas que funciona

Os planos de compensação de vendas são a cenoura que a administração da empresa usa para motivar suas equipes de vendas. Nem todos os programas de compensação são criados iguais. Um bom plano de remuneração atenderá às necessidades da empresa e da equipe de vendas. Um programa de compensação ajuda a empresa, motivando os vendedores a realizar as vendas que ajudarão a empresa a atingir suas metas. Ele ajuda as equipes de vendas fornecendo orientação sobre quais vendas devem ser feitas e recompensando os vendedores por realizarem seus trabalhos. Planos que funcionam bem tendem a compartilhar algumas características básicas.

Objetivos da Match Company

Os planos de compensação de vendas devem corresponder a um ou mais objetivos da empresa. Por exemplo, se a meta atual de uma empresa é aumentar a participação de mercado, o plano de remuneração deve ser ponderado para pagar mais aos vendedores que conseguem afastar os clientes dos concorrentes da empresa. Como a meta da empresa muda, o mesmo deve acontecer com o plano de compensação.

Explicar e Documentar

O plano deve ser explicado claramente à equipe de vendas e deve ser totalmente documentado. Se um vendedor não entender as regras, ela não terá sucesso - o que é ruim para ela e para a empresa. Se um vendedor tiver uma preocupação sobre como o plano é estruturado, seu gerente de vendas deve levar suas preocupações a sério. Os vendedores gastam seus dias lidando diretamente com prospects e clientes, para que possam ter uma melhor compreensão das possíveis falhas em sua remuneração do que a equipe executiva da empresa.

Atualize regularmente

O plano de compensação precisa ser atualizado regularmente. O mercado está sempre mudando, então um plano de compensação de vendas que funcionou bem no ano passado pode estar fora de alinhamento com a realidade deste ano. Ninguém sabe exatamente o que o futuro trará, de modo que mesmo o melhor plano pode precisar ser alterado depois que ele estiver no lugar. Por exemplo, se o plano exigir a venda de US $ 5.000,00 de produto para um vendedor receber comissões completas e o produto for retirado repentinamente devido a problemas de segurança, é improvável que a equipe de vendas consiga vender o valor previsto.

Lembre-se da gestão do dia-a-dia

Os gerentes de vendas podem e devem usar a compensação como uma ferramenta, mas não podem substituir o gerenciamento diário. Distribuir recompensas pela realização de determinados objetivos é um grande motivador, mas os gerentes de vendas também precisam dedicar um tempo para trabalhar com vendedores que lutam para atingir essas metas. O treinamento regular também é importante para os vendedores em todos os níveis de experiência.

Monitore a situação

A compensação não deve ser nem muito fácil nem muito difícil de conseguir. Todo vendedor da equipe deve ser capaz de atingir seus objetivos com algum esforço. É tarefa do gerente de vendas monitorar a situação e usar o que ele descobre para planejar o programa de compensação do próximo ano. Em circunstâncias extremas, digamos, se toda a equipe de vendas atingir suas metas estendidas no primeiro trimestre de um plano de um ano, ele poderá precisar alterar o programa imediatamente.

Gerenciar Expectativas

O programa de compensação deve estar de acordo com o que os vendedores da empresa esperam. Uma mudança no mercado ou nos objetivos da empresa pode resultar em uma mudança radical na estrutura de remuneração. Nesse caso, o gerente de vendas precisa dedicar um tempo extra para explicar as mudanças, inclusive por que essas mudanças estão acontecendo.

Um plano de compensação é tão bom quanto as metas de vendas suportadas. Como regra geral, quanto mais detalhada e específica for uma estrutura de metas, melhor será o trabalho para concentrar os esforços da equipe de vendas na direção desejada. As metas devem idealmente refletir o tipo e o número de vendas que um vendedor deve fazer. A remuneração pode vincular-se diretamente a essas metas, independentemente do tipo de programa de remuneração.