Vinculando Remuneração de Vendas a Quotas de Vendas

A maioria dos vendedores é altamente motivada por dinheiro. Pergunte ao melhor vendedor quanto dinheiro ele quer faturar no próximo ano e a resposta será quase inevitavelmente “o máximo possível”. Assim, conseguir que sua equipe de vendas atenda e exceda suas cotas de vendas pode ser tão simples quanto configurar recompensas.

O plano de compensação flutuante

Um plano de compensação flutuante pode recompensar os artistas superstars enquanto acende um fogo sob aqueles vendedores que tendem a perder todas as cotas. Essencialmente, você fixa diferentes taxas de comissão para diferentes níveis de realização. Para analisar um exemplo específico, digamos que sua equipe de vendas de widgets tenha uma meta de vendas de 100 widgets por mês. Você decide que um vendedor que venda exatamente 100 widgets receberá uma comissão de 25%. Se um representante de vendas vender apenas 80 itens, ele receberá uma comissão de 20%.

Se ele vender 60 widgets, receberá uma comissão de 10% e assim por diante.

Mas não se esqueça de aplicar a cenoura e o bastão. Continuando com o exemplo acima, você pode dar a um vendedor que venda 120 widgets com uma taxa de comissão de 30%. Um representante de vendas que venda 150 widgets pode obter uma taxa de comissão de 40%, etc.

Se sua equipe de vendas tiver cotas diferentes para vários produtos ou serviços, as estruturas de comissões podem se tornar mais complicadas, mas o programa essencial deve permanecer o mesmo. Se a cota da equipe de vendas estiver vendendo 75 do widget A e 25 do widget B, então estruture as comissões de acordo. Quando a empresa lança um novo produto e quer que os vendedores realmente empurrem esse produto, você pode oferecer uma comissão de "bônus" que tem pagamentos mais altos para vender esse produto em particular.

O plano de comissão flutuante

O plano de comissão “flutuante” vincula diretamente a remuneração ao desempenho. Além disso, o faz de uma maneira que faz sentido fiscal para a empresa e para o vendedor. Afinal de contas, um representante de vendas que vende 150% da cota torna a empresa muito mais lucrativa do que aquela que vende apenas 50% da cota, de modo que o ex-vendedor merece uma porcentagem maior dos lucros do que a segunda.

Observe que esse plano de compensação não precisa estar atrelado ao número de vendas. Como alternativa, você pode vinculá-lo a metas de receita, por exemplo, o objetivo pode ser vender US $ 100.000 em widgets por mês. Isso permite que você alinhe a compensação de maneira ainda mais rígida a quanto dinheiro seus vendedores estão gerando para a empresa.

O outro benefício significativo para o plano de compensação flutuante é que seus vendedores super-estrelas vão ver que eles estão recebendo comissões super dimensionadas, e eles vão gostar disso. É muito mais provável que você segure esses artistas de alto nível se expressar sua apreciação entregando dinheiro extra todos os meses. E os vendedores que simplesmente não podem fazer suas cotas também serão motivados a fazer algo a respeito.

Essa estratégia de compensação funciona melhor como um motivador se os vendedores receberem rapidamente as comissões de bônus. Quanto mais você amarrar as recompensas às ações, mais satisfatório será para seus vendedores, consciente e inconscientemente. Assim, os pagamentos mensais ou semanais de comissões seriam mais eficazes psicologicamente do que os horários trimestrais ou anuais.