Como identificar sua proposta de venda exclusiva (USP)

A única proposta de venda (ou ponto de venda exclusivo ou declaração única de posição de venda) ou USP é o fator ou benefício que torna seu produto diferente (e melhor que) outros produtos equivalentes no mercado. Identificar sua USP leva um pouco de tempo e pesquisa, mas sem a pesquisa, você está vendendo apenas outra commodity. Abaixo estão algumas dicas sobre como encontrar seu USP.

Pesquisa Industrial

Antes de descobrir o que torna seu produto único, você precisa saber o que mais está disponível para seus clientes em potencial. Isso significa fazer uma análise profunda de cada um dos seus concorrentes. Quais produtos existem que podem preencher as mesmas necessidades do seu produto? Quais pontos de venda esses concorrentes promovem?

Revise seus materiais de marketing, especialmente sites. Olhe para organizações de revisão independentes para a sua indústria para ver o que esses analistas têm a dizer. E experimente o maior número possível de produtos concorrentes para ter uma ideia de como eles funcionam.

Prospect Research

O que as pessoas que já possuem um produto da sua indústria têm a dizer? Muito, geralmente. Se você está vendendo produtos e serviços B2C, as resenhas de clientes on-line podem ser uma mina de ouro de feedback. Esses comentários não falam apenas sobre os pontos positivos e negativos do produto, mas também sobre problemas de serviço, como custos de entrega, experiências de suporte técnico incorreto e complicações no faturamento.

Você também pode pesquisar as avaliações dos produtos de seus concorrentes como suas. Se você vir um determinado recurso ou problema frequentemente mencionado para um determinado produto, anote-o. Isso lhe dará uma excelente sensação do que o mercado pensa em padronizar esses produtos.

Pesquisa do Cliente

Os clientes existentes são uma excelente fonte de informação. Comece entrando em contato com seus "melhores" clientes e pergunte se eles podem passar alguns minutos dando comentários sobre os produtos que eles possuem. Use essas informações para reunir uma breve pesquisa e enviá-las por e-mail ou por e-mail para o restante de seus clientes.

Se puder, ofereça um incentivo para que eles preencham e retornem a pesquisa, desde um vale-presente de US $ 5 até um cupom para a próxima compra.

Pesquisa de produtos

Até agora você deve ter uma boa sensação para a competição. Você sabe quais produtos estão por aí e como eles se comportam bem. É hora de olhar mais de perto para o seu produto. Em quais áreas seus clientes estão mais satisfeitos com seus produtos? Quais são as fraquezas mais gritosas do seu produto? Se você não usou seu produto recentemente, experimente-o agora e veja como sua própria experiência corresponde ao que você ouviu de seus clientes.

Análise

Você já reuniu muitas informações agora. É hora de rever os fatos e chegar a algumas conclusões.Compare sua lista de pontos fortes e fracos do produto com as informações que você tem sobre os produtos do seu concorrente. Existem áreas onde o seu produto é mais forte do que a maioria ou todos os produtos concorrentes? E quanto às áreas onde seus produtos são significativamente mais fracos que os produtos comparáveis?

O momento da verdade surge quando você se acomoda em uma única área de força e transforma isso em uma USP. Essa deve ser uma qualidade importante para seus clientes. Se você tem orgulho em oferecer seu produto em 50 tons de verde sutilmente diferentes, mas seus clientes não podem dizer a diferença, essa não é uma boa escolha para sua USP. O ideal é que sua escolha também seja um recurso ou uma qualidade que seja memorável e difícil para alguém copiar.

Distribuição

Depois de escolher sua USP, é hora de compartilhá-la com seus clientes em potencial. Se você usar os slides do Powerpoint em sua apresentação, adicione um slogan sobre seu USP e inclua-o em pelo menos o primeiro e o último slides. Adicione o mesmo slogan à sua assinatura de e-mail e contas de marketing de mídia social (se você usá-los). E trabalhe seu USP com destaque tanto no seu padrão de chamadas frias quanto no seu principal argumento de vendas.