Aprenda como agregar valor às suas vendas

A venda com valor agregado tornou-se uma das abordagens de vendas mais populares atualmente, como uma espécie de evolução inevitável de vendas consultivas. Na venda de valor agregado, o vendedor oferece o produto ou serviço, mas também lança algo único para tornar esse produto mais valioso para os clientes em potencial. A venda com valor agregado não apenas ajuda você a diferenciar seu produto da concorrência, mas também motiva os compradores a procurar você em vez de fazer sua compra pela Internet.

O tipo de valor adicionado ao seu argumento de vendas pode variar dependendo do tipo de produto que você vende. Um item de valor deve ser exclusivo (ou pelo menos incomum) e ter valor relativo alto para o cliente, a fim de motivá-lo a comprar. Alguns itens de valor serão vistos como altamente úteis para compradores em um mercado, mas parecerão inúteis para compradores em outro, portanto, conhecer seus clientes em potencial e suas preferências é uma parte fundamental da venda de valor agregado.

Indiscutivelmente, o tipo mais difícil de produto para vender é uma commodity. Commodities são produtos ou serviços que o comprador acredita serem exatamente os mesmos, independentemente de quem está vendendo. Estes são geralmente produtos baratos que estão no mercado há muito tempo. Por exemplo, a gasolina é uma commodity, então alguém que queira encher o tanque de seu carro normalmente irá ao posto de gasolina com o menor preço.

Se você está vendendo uma commodity, sua melhor opção é oferecer itens de valor relacionados a custos mais baixos e / ou economia de tempo. Alguns desses itens de valor incluem entrega rápida, capacidade de substituição rápida e fácil, taxas reduzidas e assim por diante. Você também pode tentar agrupar produtos de base para criar um pacote personalizado que atenda exatamente às necessidades do cliente em potencial. Claro, se você conseguir criar uma maneira de diferenciar seu produto, essa é a melhor abordagem de todas.

Produtos baratos que são novos no mercado geralmente são mais fáceis de vender porque ainda não atingiram o status de commodity. Porque o produto é bastante barato, as perspectivas não sentirão que é um risco enorme para comprar esses produtos. Os complementos de valor para produtos novos e baratos geralmente se concentram no conceito de estar na moda e ser um dos primeiros a adotar. Você também pode oferecer itens de valor relacionados à fácil configuração e instalação - por exemplo, uma instalação profissional e seis meses de suporte técnico sem custo adicional.

Produtos caros e estabelecidos geralmente não se tornam commodities porque são um investimento tão grande que as empresas que os vendem fazem um esforço especial para diferenciar esses produtos. No entanto, como são muito caros, você pode contar com alta pressão competitiva e um longo ciclo de vendas, já que os compradores procuram o melhor negócio.

Os carros são um bom exemplo desse tipo de produto. Os itens de valor são extremamente importantes para esses produtos e geralmente giram em torno da personalização do produto e / ou redução de custos. Por exemplo, você pode oferecer dezenas de opções para que os compradores possam obter exatamente os recursos desejados. Outros itens de valor podem incluir o design personalizado de um produto para atender às especificações do comprador, oferecendo serviços gratuitos, como manutenção e peças de reposição, e entrega rápida e conveniente.

Produtos que são novos e caros são os mais arriscados do ponto de vista do comprador. Mas eles também oferecem aos clientes a maior oportunidade, por isso, se você puder superar o medo natural e inevitável da mudança, você pode ter grande sucesso com esses produtos. Os complementos de valor para esses tipos de produtos enfatizam a tecnologia de ponta, o prestígio de possuir tais produtos ou (o melhor de tudo) ajudam a reduzir o risco de comprar para o prospecto.

Os exemplos podem incluir garantias de um certo nível de melhoria para os sistemas existentes (por exemplo, “Essa nova classe de widget aumentará sua produção em no mínimo 30%”), treinamento gratuito sobre o uso do produto, sistemas modulares que podem ser expandidos ou reduzidos as necessidades do cliente e assim por diante.