Como acompanhar suas métricas de vendas

Quantas chamadas frias você fez na semana passada? Se você não puder responder a essa pergunta com um número exato, você tem um problema.

Não há como melhorar consistentemente seu desempenho se você não souber como está indo bem agora. Isso é um fato da vida em todas as áreas em que você tem uma meta, não apenas em vendas. Por exemplo, estudos mostraram que as pessoas que acompanham quantas calorias comem por dia têm muito menos problemas de peso do que aquelas que não o fazem. E as famílias que mantêm registros exatos de onde e quanto dinheiro gastam têm menos probabilidade de lutar com dívidas.

Se você não estiver acompanhando as atividades de vendas no momento, comece com o básico - o número de chamadas não atendidas, o número total de compromissos e o número total de vendas. Essas três métricas são os principais números de que você precisa para acompanhar seu canal e saber exatamente qual porcentagem de leads você está transformando em clientes.

Entender suas porcentagens de pipeline é vital para atingir suas metas. Digamos, por exemplo, que seu objetivo seja fazer cinquenta vendas por mês. Como você acompanhou suas métricas de chamadas frias, compromissos e fechamento, sabe que, em média, está fechando 5% de seus leads. Então, se você quiser fazer cinquenta vendas, você sabe que precisará de cerca de 1.000 chamadas frias por mês (aproximadamente 48 chamadas frias por dia) para atingir sua meta. Se você não tivesse essas informações, não faria ideia de quantas atividades de chamadas a frio você precisaria fazer para atingir sua meta de vendas.

É possível que a ideia de fazer quase 50 chamadas frias todos os dias seja horripilante para você. Nesse caso, talvez você queira procurar maneiras de melhorar sua porcentagem de fechamento. Digamos que você analise seu número médio de compromissos e veja que geralmente converte apenas 15% de suas chamadas frias em compromissos. Isso significa que você está fechando um entre três compromissos (o que é muito bom), mas você só está recebendo compromissos em uma de cada sete chamadas frias. Agora você sabe que precisa aperfeiçoar sua técnica de cold call e melhorar a porcentagem de compromissos que está recebendo … e, depois de fazer isso, você não precisará fazer muitas ligações para alcançar sua meta.

Manter o controle dessas três métricas - número de chamadas frias, número de compromissos e número de vendas fechadas - é o mínimo. Depois de adquirir o hábito, existem outras métricas que você também pode assistir:

• Tempo do ciclo de vendas (a duração do primeiro contato com o lead até o momento de fechar a venda)
• Número de encaminhamentos recebidos e número de encaminhamentos fechados
• Quantidade de email e / ou mala direta enviada aos clientes em potencial
• Número de vezes que você contata cada cliente em potencial antes de fechar a venda
• Quantidade de tempo gasto em atividades de não vendas (redigir relatórios, participar de reuniões, etc.)
• As tentativas de venda e a porcentagem de sucessos
• Número de cartões de visita distribuídos

… e assim por diante! As métricas exatas que você acompanha variam de acordo com suas atividades de vendas, mas, em geral, quanto mais consciente de suas atividades e de sua taxa de sucesso, mais controle você terá sobre quanto vende.