Aprenda a diferença entre vendas B2B e vendas B2C

B2B é uma abreviação de "business to business". Refere-se às vendas que você faz para outras empresas, e não para consumidores individuais. As vendas para os consumidores são referidas como vendas “business-to-consumer” ou B2C.

Alguns exemplos de vendas B2B

As vendas B2B geralmente assumem a forma de uma empresa que vende suprimentos ou componentes para outra. Por exemplo, um fabricante de pneus pode vender mercadorias para um fabricante de automóveis.

Outro exemplo seriam os atacadistas que vendem seus produtos para os varejistas, que depois os revendem e vendem para os consumidores. Supermercados são um exemplo clássico dessa atividade. Eles compram comida de atacadistas e depois a vendem a um preço um pouco mais alto para consumidores individuais.

As vendas business-to-business também podem incluir serviços. Advogados que tratam de casos para clientes empresariais, empresas de contabilidade que ajudam as empresas a pagar impostos e consultores técnicos que montam redes e contas de e-mail são exemplos de provedores de serviços B2B.

Vendas B2B vs. B2C

Vender B2B é diferente de vender B2C de várias maneiras. A maior diferença é que você normalmente estará lidando com compradores profissionais ou executivos de alto nível quando tentar fazer vendas B2B. Os compradores ganham as melhores ofertas possíveis dos vendedores e são bons nisso. Os executivos podem incluir os CEOs de grandes corporações.

Em ambos os casos, as vendas B2B muitas vezes exigem um nível de profissionalismo mais elevado do que as vendas B2C. Você terá que se vestir e se comportar mais formalmente para ter sucesso.

As vendas B2B também exigem que você saiba como lidar efetivamente com gatekeepers, como recepcionistas e assistentes. Você tem que passar por eles para chegar ao seu alvo - o indivíduo que tem a autoridade final para se comprometer com a venda.

Quando você está lidando com compradores

Tenha em mente que a maioria dos compradores profissionais recebeu treinamento extensivo sobre como trabalhar com os vendedores e ver através deles. Táticas de venda que podem funcionar bem com consumidores não iniciados muitas vezes falham com os compradores. Eles vão te ver chegando a um quilômetro de distância.

Os compradores também sabem exatamente como manipular vendedores, muitas vezes empregando truques como adiar a tentativa de obter um preço melhor de você no produto.

Quando você está lidando com executivos

Lidar com executivos é um jogo totalmente diferente. Tomadores de decisão de c-suite podem ser muito intimidantes. Eles são muitas vezes pessoas extremamente ocupadas que não apreciam os outros perdendo seu tempo.

Você deve estar bem versado em todos os aspectos do seu produto para que possa responder prontamente e com facilidade a qualquer questão que lhe seja feita. Você não pode dizer: "Deixe-me falar com você sobre isso", porque o executivo pode não atender a sua ligação ou abrir a porta para você uma segunda vez. Você pode perder a venda apenas assim.

Faça sua pesquisa sobre a perspectiva antes do tempo. Entenda o que ele faz pela empresa e como ele faz isso. Obtenha uma compreensão firme sobre os produtos ou serviços da empresa também. Você vai querer estar completamente preparado para impressionar os executivos com seu conhecimento de suas operações durante suas apresentações de vendas.

Algumas outras diferenças - o que é certo para você?

Seus objetivos serão estrategicamente diferentes. Claro, você quer vender em ambas as áreas, mas sua principal preocupação com as vendas B2B é repetir negócios. Você quer construir relacionamentos com as empresas e seus compradores e executivos para que essas empresas recebam você de volta para satisfazer suas necessidades atuais.

Este não é o caso dos consumidores. Eles tendem a ser facilmente influenciados pela última tática eficaz de publicidade que toca seus sinos. Eles são inconstantes e muitas vezes tendem a comprar por um capricho. Você pode fazer uma venda e, em seguida, esse consumidor está fora no pôr do sol, nunca para ser ouvido de novo, especialmente se você não está vendendo itens caros como automóveis.

Seu mercado potencial também será muito mais estreito com as vendas B2B. Compare o número de empresas que podem precisar do seu produto com o número de consumidores ansiosos por comprar o próximo item quente e indispensável - ou até mesmo um produto não tão quente que seja uma necessidade.

Você passará mais tempo cultivando seus clientes de negócios, mas esse fator pode não ser tão pronunciado se suas vendas de B2C impulsionarem um produto de alta qualidade em vez de um dispositivo de US $ 5.

Tudo isso alimenta o ciclo de vendas: ele tende a ser mais longo e multiestado com o comércio B2B. Os pontos de preço para as vendas B2B tendem a ser mais acentuados, mais complexos e multifacetados. Não é tanto o caso das vendas ao consumidor.

No final, tudo se resume ao que e como você gosta de vender - e como você é bom nisso. As vendas B2B podem ser mais desafiadoras no geral, mas também têm o potencial de serem mais lucrativas.