Como superar objeções de tempo em vendas

Não é incomum ouvir uma perspectiva de vendas dizer: "Preciso pensar sobre isso" ou "Deixe-me pensar sobre isso e entrar em contato com você" quando você estiver prestes a fechar a venda. Estes são exemplos clássicos de atrasos ou objeções temporais. Normalmente, uma das duas coisas está acontecendo - ou a perspectiva está considerando sua oferta, mas precisa de mais tempo para fazer outras coisas antes que ele esteja pronto para comprar, ou ele não tem intenção de comprar e só quer se livrar de você.

Neste último caso, você quase certamente não fechará a venda - embora possa ter mais sorte daqui a alguns meses. Se a perspectiva não estiver interessada, o acompanhamento nesse momento é um desperdício de tempo. Portanto, o primeiro passo para lidar com uma objeção de tempo é descobrir se a perspectiva está mesmo considerando fazer uma compra com você.

Consiga mais informação

Para descobrir a verdade, você precisará de mais informações. Geralmente, a melhor maneira de descobrir é perguntar diretamente ao cliente em potencial. Você pode dizer algo como: “Absolutamente. Você pode me dizer um pouco mais sobre o que está atrasando você? ”O cliente em potencial pode admitir que ele precisa obter a aprovação de seu chefe ou que estará conversando com alguns de seus concorrentes. Se ele não lhe der detalhes, isso é um sinal de que ele pode simplesmente estar desinteressado.

A perspectiva também pode achar que ele precisa de mais informações. Nesse caso, você pode conseguir que as coisas se movam ao mesmo tempo, dando-lhe os fatos que ele quer. Por exemplo, um cliente em potencial pode usar uma objeção oportuna para se dar uma chance de verificar on-line as resenhas do seu produto e ver se você tem uma reputação boa ou ruim com os clientes. Se você conseguir que ele admita tanto, entregar alguns depoimentos ou até mesmo ligar para um cliente existente para falar com ele pode ser suficiente para fechar a venda.

Estabelecendo um limite de tempo

Se você não conseguir mais detalhes, tente estabelecer um limite de tempo. Por exemplo, você pode dizer “OK, vamos conversar na próxima semana e ver se você está pronto para prosseguir. Vou ligar para você - quinta-feira às 11 horas trabalha para você? ”Um cliente em potencial que se recusa a fazer uma conversa de acompanhamento não está falando sério sobre continuar, e você pode colocá-lo em seu arquivo inativo. Se o cliente em potencial concordar em definir um horário para outro bate-papo, sua venda ainda estará no caminho certo.

Você também pode tentar pesquisar informações com outras pessoas que conhecem sua perspectiva. Isso pode significar ter uma conversa com o porteiro (você fez questão de ser amigável e amável com ela, certo?) Ou verificar sua rede para ver se alguém que você conhece também é amigo ou colega do possível cliente.

Uma abordagem que definitivamente não funcionará é tentar empurrar o ciclo de vendas para lá e para cá. Uma objeção de tempo é a maneira da perspectiva de pedir a você uma chance de deixá-lo trabalhar na compra de seu próprio jeito. Ele pode apenas querer "dormir" ou talvez precise coletar mais informações antes de se sentir à vontade para finalizar as coisas. Se você tentar forçá-lo a tomar uma decisão agora, estará negando a ele essa chance e só o deixará mais desconfortável e, provavelmente, irritado com você. E, claro, se ele simplesmente não estiver interessado em comprar, então incomodá-lo só o tornará mais determinado a não negociar com você.