Como negociar um preço de venda

O que, na opinião do seu cliente, o preço do seu produto equivale a? Isso significa o valor real que eles terão que pagar? O preço é o custo total de propriedade ou o preço significa algo mais? Enquanto muitos acham que o preço de um objeto é simplesmente o que custa possuir ou usar um produto, uma definição melhor é a comparação entre o valor que o produto dá e o investimento necessário para obter o valor.

Valor de construção

Para qualquer negociação ser bem sucedida, o cliente deve ver valor no que você está vendendo. Se eles virem valor zero, o preço não significa nada e nenhuma negociação o ajudará a fechar o negócio. Construir valor significa criar ou descobrir valor para o seu produto na mente do seu cliente. Quanto mais valor você construir e quanto mais valor seu cliente vir, menos importante será o custo real de propriedade.

Começando as Negociações

As negociações começam quando o cliente tem um valor determinado aplicado ao seu produto e compara seu valor percebido com o preço solicitado. Se o valor percebido for maior que o preço pedido, uma venda é feita. Se, no entanto, o valor percebido for menor do que o preço pedido, o tempo para as negociações começa.

É importante perceber algumas coisas sobre o valor percebido de seu cliente e como ele afeta as negociações. Para servir como exemplo, digamos que você é um agente imobiliário e está mostrando uma casa para um potencial comprador. Se o comprador em potencial, após um passeio inicial da casa, achar que a casa vale US $ 200.000, suas chances de uma venda são altas se o preço pedido estiver abaixo de US $ 200.000.

Se o seu preço pedido estiver ligeiramente acima de $ 200.000, o potencial comprador estará muito mais disposto a negociar do que se o preço pedido for $ 300.000. Se houver um delta substancial entre o valor percebido e o preço pedido, o cliente provavelmente não estará interessado em participar de negociações.

Por outro lado, se o preço pedido for significativamente menor do que o valor percebido, o cliente pode sentir que perdeu algo negativo em seu resumo e ficará desconfiado quanto a seguir em frente. Quanto mais próximo o seu preço pedido estiver do valor percebido, melhor será para as suas negociações.

Determinando o valor percebido do seu cliente

Os clientes de hoje estão muito bem informados para informar voluntariamente a um profissional de vendas o que eles estariam dispostos a pagar por um produto específico. Eles estão mais dispostos, no entanto, a compartilhar seu orçamento. Pedir a um cliente que está considerando uma compra qual é seu orçamento fornecerá ao profissional de vendas um alvo para fotografar.

Essa pergunta de "orçamento" é muito usada nas vendas de automóveis, pois os profissionais de vendas perguntam aos possíveis compradores qual o pagamento mensal que estão procurando. Na maioria das vezes, a propósito, o potencial comprador responderá com "Eu não quero pagar mais do que X por mês". Qualquer figura que eles forneçam deve servir como ponto de partida das negociações.

Aumentar o Valor Percebido

Se o seu preço pedido é igual ou inferior ao valor percebido pelo cliente, seu foco deve estar mais em fechar a venda do que em negociações. Se o seu preço pedido é maior do que o valor percebido, você efetivamente tem duas opções: Primeiro, você pode diminuir seu preço pedido. Isso pode não ser uma opção e certamente não é o que você deve estar procurando. Reduzir consistentemente seu preço é uma ótima maneira de perder o lucro bruto e transformar seu produto em uma commodity.

A segunda opção é aumentar o valor percebido do seu produto pelo cliente. Tentar negociar com um cliente cujo valor percebido é menor do que seu preço pedido deve começar com a análise de todos os benefícios que seu produto fornecerá ao seu cliente.

Fazer isso não apenas lembrará o cliente dos benefícios de seu produto, mas também lhe dará a chance de garantir que seu cliente esteja ciente de todos os benefícios. Pode ser que o seu cliente não tenha considerado algo sobre o seu produto que seria benéfico. Uma vez que um novo benefício é adicionado, o valor percebido é aumentado. Quanto mais benefícios, mais valor percebido.