Por que a definição de metas na maioria das vezes falha

Por que a maioria das pessoas não estabelece e atinge metas pessoais, objetivos de carreira e metas de negócios? O estabelecimento de metas é uma prática positiva e poderosa quando inflama o entusiasmo e fornece uma direção clara.

Quando mal praticada, no entanto, a definição de metas também tem uma séria desvantagem que pode minar seu sucesso. A má definição de metas torna as pessoas cínicas, desperdiça seu tempo e estimula a confusão sobre onde concentrar-se em ações e energia. Como essa prática potencialmente bem-sucedida, como definição de metas, dá errado, com tanta frequência?

Este site é um proponente de estabelecer metas e medir seu progresso em alcançá-las. Um recente intercâmbio com William Hamilton, Presidente da TechSmith Corporation e vários outros gerentes executivos (que desejam permanecer anônimos) lembrou que a definição de metas, mal executadas, impensadamente ou por motivos errados, pode ter um impacto negativo significativo em ambas as pessoas. e seu plano de negócios da organização.

Evite esses cinco abusos de uma prática potencialmente positiva e poderosa: estabelecimento de metas para objetivos pessoais, objetivos de carreira e metas de negócios.

A arte da intimidação

As organizações muitas vezes não conseguem atingir metas e metas de planejamento estratégico que são estabelecidas de cima para baixo, por executivos que não têm informações cruciais e estão fora de contato com os desafios da equipe. As metas não são realistas e não consideram os recursos e capacidades da organização.

Os membros da equipe não acreditam que as recompensas que receberão pela realização dos objetivos serão iguais à energia que investem para alcançá-los. Frequentemente, os gerentes ficam intimidados quando temem a perda de emprego por falha.

Um ex-executivo da Siebel Systems afirma:

Minha história de estabelecimento de metas favorita de todos os tempos foi como a Siebel estabeleceu metas de vendas para seus gerentes distritais: a cota de todos era de US $ 3,5 milhões. Lá, não é preciso pensar mais nisso, não há discussão - apenas faça isso ou você está demitido!

Assim, o gerente distrital que pedia o Citibank tinha a mesma cota que o gerente distrital chamava os estados de Louisiana, Mississippi e Alabama. Adivinha qual cara foi demitido?

Também me lembro de como costumava passar o último dia de cada trimestre de vendas no Siebel, realizando atos antinaturais para fechar negócios e salvar meu emprego. No final do ano, tive de trabalhar até às 22:00. no último dia do trimestre de vendas (enquanto nós tivemos companhia em casa) para obter um último negócio fechado. Este acordo salvou meu trabalho. Eu era um dos dois administradores distritais locais e estaduais que evitaram o machado duas semanas depois.

Objetivos Pretendidos para Impressionar, Não Orientar os Esforços

William Hamilton diz:

Durante os dias loucos e loucos dos anos 90 da Internet, usar metas para impressionar era comum, embora as organizações também utilizassem essa técnica muito antes da chegada da Internet. Nesse processo, a gerência cria metas com base no desejo de impressionar ou enganar os grupos externos.

Segundo Hamilton, esse processo é “usado também para evitar análises sérias da empresa e do mercado. No final do período de tempo, essas metas podem ser usadas pela alta administração para repassar a responsabilidade pelo fracasso em cumprir as metas.

Para os funcionários internos, que muitas vezes não estavam convencidos e indiferentes aos irrealistas "objetivos do programa", as ações da alta administração produziam sérios problemas de moral e de questionamento de competências. Para os funcionários que compraram a euforia, o fracasso em alcançar os objetivos foi uma espiral mortal decrescente.

Nós tivemos que destruir a vila

Em um esforço para atingir as metas do período atual, a viabilidade a longo prazo da organização é colocada em risco. Hamilton dá esses exemplos de ações negativas que as pessoas tomam para atingir metas irrealistas. Eles:

• Concentre os esforços de desenvolvimento na próxima venda.
• Ofereça descontos profundos em produtos para mover as vendas futuras para o período atual.
• Empurre as despesas para o futuro, em vez de contabilizá-las quando incorridas.
• Use promoções caras que geram menos vendas do que custam.
• Não desenvolver cuidadosamente os esforços estratégicos de longo prazo, quando "estratégico" significa que o pagamento não está dentro do próximo período de tempo objetivo. "

Um ex-gerente da IBM ilustra esse ponto com essa história. "Um processo ridículo foi o modo como a IBM usava para definir as cotas de vendas. Nos últimos anos, quando a empresa mostrava um crescimento muito lento, você podia contar com um aumento de 25% a 30% na cota. Não importava Os orçamentos de TI (Tecnologia da Informação) estavam estagnados, então o processo de cotas estava desmoralizando em grande escala:

A maneira de ganhar dinheiro era encontrar um emprego onde eles não tinham certeza de como definir a cota - algum tipo de nova área - e limpar e seguir em frente. Algumas pessoas se especializaram nesse tipo de comportamento.

Definição de metas torna-se o plano, não a execução

Hamilton diz que uma desvantagem potencialmente séria ocorre quando "a proporção de energia, tempo e criatividade que entra na criação da meta supera (e sai da pele) o gerenciamento real do produto".

Em uma pequena empresa de manufatura, um grupo de gerenciamento decidiu usar gráficos de Gantt para rastrear a realização de metas. Depois de começar com um enorme investimento de tempo em fazer os gráficos para todos os seus objetivos, o grupo de gerenciamento logo abandonou o mapeamento.

Quando questionados mais tarde, eles afirmaram que os gráficos estavam levando muito do tempo que precisavam para atingir as metas. Mas eles tinham gráficos impressionantes enquanto os mantinham atualizados.

Outro exemplo disso é quando uma organização gasta tempo e energia para desenvolver um plano de negócios abrangente e, em seguida, o plano fica em uma gaveta. Embora o ato de elaborar o plano tenha sido importante, o acompanhamento é a peça fundamental. Revisão e acompanhamento regulares fazem um plano ao vivo - e servem.

Muitas metas não fazem nada uma prioridade

Em nosso trabalho com empresas de manufatura de pequeno e médio porte, muitas vezes descobrimos que as pessoas usam tantos chapéus, que ficam sobrecarregadas pelo grande número de metas que devem cumprir.

Certa vez, facilitamos uma sessão de planejamento estratégico durante a qual as pessoas analisaram e estabeleceram prioridades. Eles moveram itens não prioritários para uma lista “B” e acreditavam ter criado com sucesso uma lista “A” dos objetivos mais importantes e alcançáveis.

Você pode imaginar minha consternação quando, no final da sessão, o gerente sênior analisou a lista de metas na lista “B” e disse: “Essas são todas dadas. Temos que realizar isso de qualquer maneira.

Pessoas com muitos objetivos experimentam esses problemas:

• Eles nunca se sentem como se cumprissem uma tarefa completa.
• É difícil vincular a realização de seus objetivos a um sistema de recompensa e reconhecimento que reconheça suas realizações.
• Eles não sabem o que é mais importante para realizar a seguir.
• Eles são vítimas da síndrome "check it off the list", na qual eles checam as tarefas da lista antes que as ações sejam integradas à organização.

O estabelecimento de metas é uma prática comercial positiva e poderosa quando informa sua equipe para onde está indo. A definição efetiva de metas também demonstra como será o sucesso durante a viagem e na chegada.

Quando mal praticada, no entanto, a definição de metas pode afetar negativamente sua organização de todas as maneiras descritas e muito mais.