Entregando Apresentações Persuasivas

Brian Tracy passou de trapos a riquezas e viu inúmeros outros seguirem esse caminho, principalmente aprendendo os passos em um ciclo de vendas. Tudo começa com a prospecção. Sem uma prospecção eficaz (e frequente), o ciclo de vendas irá parar. Após a prospecção, vendedores de sucesso constroem confiança e rapport. Uma vez estabelecida a confiança, é hora de passar para a identificação das necessidades. Sem ter identificado necessidades, tanto realizadas quanto não realizadas, suas chances de sucesso diminuem consideravelmente.

O próximo passo no ciclo de vendas é aprender como fornecer apresentações eficazes e persuasivas. Como afirmou Brain Tracy, "as apresentações devem progredir do geral para o específico".

Siga o caminho

Apresentações persuasivas precisam ter início, meio e fim, e devem seguir um caminho pré-projetado.A melhor maneira de visualizar o caminho de uma apresentação é ver o início ou a abertura da apresentação como o momento de discutir as generalidades de sua solução. Isso pode incluir uma visão geral da sua empresa (concentrando-se principalmente em como o histórico e a experiência da sua empresa podem causar uma impressão positiva em seu cliente). O meio pode ser quando você discute as necessidades identificadas e uma visão geral de sua solução.

O final pode se concentrar em detalhes de sua solução, como sua empresa pode atender melhor às necessidades de seus clientes, os próximos passos e, claro, fechar a venda.

Cada apresentação será e deverá ser diferente de todas as outras, mas siga um caminho semelhante. Voar nunca deve ser sua estratégia ao fazer uma apresentação.

Julgamento fecha

Se você planeja e organiza logicamente cada etapa de sua apresentação, não apenas seu cliente poderá acompanhar melhor a apresentação, mas também permitirá que você aproveite a oportunidade para encerrar após cada etapa antes de passar para a próxima etapa.

Fechamentos de avaliação são perguntas simples que não apenas lhe dão a chance de tirar a "temperatura de compra" de seu cliente, mas também ganham o compromisso de passar para a próxima etapa. A avaliação pode ser tão simples quanto perguntar ao seu cliente "Você concorda com o que cobrimos até agora?" Julgamento fecha também são ótimas maneiras de descobrir quaisquer objeções que seu cliente possa ter. Muitas vezes, as objeções dos clientes nunca são apresentadas até o fechamento final. Quando isso acontece, muitas vezes é tarde demais para salvar a oportunidade. Obter objeções ao cliente durante a apresentação permite que você resolva imediatamente as objeções e conceda-lhe tempo para redesenhar sua solução final ou consultar seu gerente de vendas ou colegas profissionais de vendas sobre métodos para superar a objeção.

Um ou muitos

Se você estiver confiante com suas habilidades de apresentação, seguir sozinho permitirá que você controle o fluxo e o andamento da apresentação e elimine a possibilidade de seu cliente não gostar de um de seus apresentadores. Indo sozinho é geralmente a melhor escolha se você estabeleceu um relacionamento forte e positivo com seus clientes, mas não é uma boa idéia se o seu relacionamento está faltando.

Você também deve pensar em pedir a colegas de trabalho que participem da sua apresentação se suas habilidades de apresentação forem fracas ou se sua apresentação envolver discussões técnicas que estão por trás de seu conjunto de habilidades. Uma coisa importante a ter em mente para aqueles que estão apresentando apresentações técnicas: certifique-se de que seu especialista técnico não use o jargão técnico que seus clientes não entenderão ou que seus clientes tenham conhecimento de tecnologia.

Sua localização

Se o seu escritório estiver localizado no porão de sua casa ou em um prédio de escritórios renovado pela última vez em 1974, talvez você queira considerar hospedar sua apresentação em um local externo. Muitos hotéis têm salas de reunião que podem ser alugadas e podem ajudar a criar uma impressão positiva em seu cliente. Nunca basta ir em comentários quando se trata de escolher um local. Você precisa visitar qualquer local que esteja considerando e certificar-se de que a sala de apresentação atenda aos padrões esperados de seu cliente.

Você trabalhou muito para chegar a esse estágio do ciclo de vendas, então, por que arriscar, não garantindo que o local da sua apresentação seja um dos que ajudarão seus esforços e não os prejudicarão.

Por último, esteja ciente de que ir ao mar com a sua localização pode produzir o efeito oposto de sua intenção. Trazer os clientes, que são "conscientes dos preços" para uma sala de reunião luxuosa, onde você não poupa gastos, pode levá-los a acreditar que você está tentando comprar seus negócios ou que você criou muito lucro em seu negócio.