Definição de Persuasão e Exemplos de Habilidades Persuasivas

A persuasão no local de trabalho (ou em outros ambientes) implica convencer outras pessoas a seguir um curso de ação, concordar com um compromisso ou comprar um produto ou serviço. Os empregadores valorizam especialmente as habilidades de persuasão em seu pessoal porque podem afetar muitos aspectos do local de trabalho, resultando em aumento de produtividade.

Técnicas de persuasão também são usadas em campanhas políticas e de angariação de fundos, relações públicas, procedimentos legais e outras áreas.

Habilidades persuasivas são necessárias quando é necessário influenciar os envolvidos no projeto. Essas partes interessadas podem incluir clientes, colegas de trabalho, chefes atuais ou futuros, parceiros de negócios, subordinados, doadores, fontes de financiamento, juízes, jurados, consumidores, eleitores e possíveis empregados.

O processo de persuasão

O processo de persuasão envolve tipicamente as seguintes etapas:

1. Avaliar as preferências, necessidades e predisposições de um indivíduo ou grupo alvo.

Persuadir os outros é mais facilmente conseguido explicando como uma proposta que você está sugerindo seria mutuamente vantajosa. No setor de vendas, essa etapa do processo de persuasão é chamada de “consultoria consultiva”, durante a qual um vendedor hábil perguntará primeiro a um cliente sobre suas preferências ou requisitos antes de apresentar uma solução de produto.

Exemplos:

• Analisando um trabalho e personalizando uma carta de apresentação para que esteja em sincronia com as principais qualificações de uma posição.
• Projetando um programa de incentivo para uma equipe de vendas.
• Desenvolver um slogan de campanha para um candidato político.
• Adaptação da cópia de publicidade às preferências de um grupo demográfico de destino.
• Escrevendo o roteiro para um discurso de angariação de fundos por telefone para arrecadar dinheiro para uma organização de caridade.

2. Estabelecer um relacionamento com as partes interessadas.

Depois de estabelecer o que exatamente as partes interessadas precisam, você pode usar essas informações para começar a criar um relacionamento com elas. Tenha em mente que, em muitos ambientes de trabalho, construir um relacionamento é um processo sem fim. Por exemplo, mesmo depois de você ter conquistado a equipe para um projeto, você deve continuar a construir um relacionamento para futuras colaborações, elogiando os membros da equipe, durante as fases de conclusão do projeto, por um trabalho bem feito.

Exemplos:

• Perguntar a um cliente como seu filho ou filha está se saindo na faculdade como parte da construção de um relacionamento com o aluno e sua família.
• Complementando um funcionário na conclusão bem-sucedida de uma tarefa.
• Escrever uma carta ou e-mail para potenciais doadores em nome do esforço de angariação de fundos de uma escola.
• Elogiando alguém depois de ter completado uma fase especialmente rigorosa do seu programa de treino.
• Recrutando voluntários para um projeto de serviço comunitário.

3. Articular claramente os benefícios de aceitar uma proposta de agenda ou curso de ação.

Depois de passar algum tempo no primeiro estágio de persuasão listando as necessidades de seus interessados ​​que você pode fornecer, você estará bem equipado para descrever os benefícios de adotar sua proposta. Nas vendas, esse estágio às vezes é descrito como uma proposta de “valor agregado” - mas concentrar-se nos benefícios de sua oferta é uma boa estratégia, não importando as circunstâncias.

Exemplos:

• Articulando os benefícios de trabalhar para um empregador como parte de um evento de recrutamento de informações realizado no campus.
• Incentivar o paciente a adotar um estilo de vida mais saudável.
• Apresentando um argumento a um juiz para uma moção durante um processo de julgamento ou pré-julgamento.
• Recomendar à alta administração que contratem pessoal adicional para o seu departamento.
• Protegendo e escrevendo um depoimento de celebridade como parte de um comercial para um produto ou serviço.

4. Ouvir ativamente as preocupações das partes interessadas e descobrir objeções a uma proposta.

Quando você está na situação em que precisa persuadir os outros sobre um curso de ação, é melhor prever e estar preparado para possíveis objeções (há sempre alguém que tentará jogar uma chave inglesa nas obras!). As objeções serão mais fáceis de serem superadas se você se esforçar para ouvir e respeitar as preocupações de outras pessoas sobre um novo projeto ou empreendimento.

Exemplos:

• Reunir-se com um membro da equipe para avaliar sua reação a uma proposta de reestruturação da empresa.
• Assegurando assinaturas para uma petição.
• Tomar a decisão com sua equipe de gestão para fazer cortes de pessoal ou financiamento.
• Explicando a necessidade de controle de qualidade e prazos atrasados ​​durante os projetos de construção.
• Liderando um comitê de contratação que está avaliando vários dos principais candidatos para uma única posição.

5. Apresentar contrapontos para superar objeções.

Este é um dos estágios mais desafiadores do processo de persuasão. Se você previu com precisão possíveis objeções, você deve ser capaz de organizar os contrapontos de maneira convincente.

Exemplos:

• Educar um cliente mais detalhadamente sobre os múltiplos benefícios de um produto ou apresentando análises de concorrentes.
• Negociar um aumento de salário ou tempo de férias adicional.
• Negociar ou renegociar os termos de um contrato.
• Apresentar uma justificativa para a alta administração a fim de expandir um orçamento departamental.
• Respondendo a um advogado adversário durante um julgamento judicial.

6. Reconhecer quaisquer limitações legítimas a uma proposta.

As pessoas geralmente são mais receptivas à persuasão e à negociação se você demonstrar transparência no processo, bem como sua disposição em reconhecer objeções válidas ao seu plano.

Exemplos:

• Aceitar que sua equipe terá que trabalhar com um orçamento menor do que você esperava.
• Aceitar que você pode não conseguir mais tempo fora do trabalho se houver falta de pessoal.
• Reconhecer que alguém forneceu informações construtivas que você não sabia quando sugeriu um projeto pela primeira vez.
• Percebendo que você precisará aumentar sua oferta de salário para garantir um funcionário de alto nível.

7. Modificar uma proposta conforme necessário para encontrar um terreno comum com as partes interessadas.

A maioria das propostas - sejam iniciativas de vendas ou negociações no local de trabalho - exigem comprometimento. É bom saber de antemão quais elementos de uma proposta você pode ser flexível.

Exemplos:

• Realização de negociações sindicais para salários mais altos ou melhores benefícios.
• Convencer as partes contrárias em uma mediação de divórcio para aceitar uma proposta justa.
• Oferecer uma proposta para contratar um assistente para o vendedor líder em uma empresa que tenha indicado que ele poderia sair devido a preocupações sobre sua carga de trabalho.
• Reduzir o preço estabelecido de um produto ou serviço.

8. Esclarecendo os termos de qualquer acordo final.

Ninguém quer ter que voltar atrás e começar o processo de persuasão novamente porque uma parte interessada não entendeu claramente os termos finais de um contrato ou contrato. A clareza em explicar as consequências antecipadas de um acordo é crucial.

Exemplos:

• Educar um novo funcionário sobre as condições de sua contratação e / ou demissão.
• Estabelecendo contratos de aprendizagem com os alunos em um ambiente de sala de aula.
• Revendo um contrato com um cliente antes da sinalização final.
• Fornecer duas semanas de aviso sobre sua intenção de deixar seu emprego, listando seu último dia de trabalho.

9. Realizar o acompanhamento para determinar se algum stakeholder tem dúvidas sobre uma proposta.

Não só os follow-ups com as partes interessadas constroem o rapport, mas também o ajudam a acompanhar o sucesso de um empreendimento acordado.

Exemplos:

• Projetando e distribuindo pesquisas de feedback do cliente.
• Revendo as avaliações de produtos on-line após o lançamento de um produto.
• Chamar um paciente após um procedimento médico ou odontológico para verificar seu estado de recuperação.
• Perguntar a um cliente se ele precisar de alterações finais antes de sua assinatura oficial em um projeto.

Persuasão é uma habilidade que você pode adquirir?

A persuasão, como a determinação ou o carisma, é uma “habilidade branda” para muitas pessoas - uma que geralmente é um traço de personalidade inato.

No entanto, a arte da persuasão pode certamente ser melhorada (como habilidades duras tangíveis) com o treinamento correto. Muitos programas de vendas, em particular, oferecem treinamento no trabalho sobre como aperfeiçoar seus poderes de persuasão.