Aprenda a construir o Rapport de vendas

Em uma situação de vendas, a construção de relações muitas vezes depende de fazer uma pesquisa sobre uma perspectiva antes da primeira reunião. Se você souber um pouco sobre os interesses de seu cliente em potencial, poderá preparar algumas perguntas e comentários úteis com antecedência. Por exemplo, se você procurar um prospecto na Internet e descobrir que ele é o campeão do Golden Retriever, seria sábio aprender um pouco sobre cachorros. Isso não significa tentar se tornar um especialista instantâneo. Em vez disso, descubra apenas informações suficientes sobre os Golden Retrievers para que você possa fazer perguntas inteligentes.

O cliente em potencial gostará de contar tudo sobre o hobby dele e se sentirá bem em poder instruí-lo em algo que o interesse tão apaixonadamente.

Ganhar confiança

Muitas pessoas se opõem aos métodos tradicionais de construção de relacionamento porque se sentem "falsas". Você provavelmente não se importa muito com Golden Retrievers, mas você está disposto a gastar meia hora ouvindo um estranho falar sobre eles para que você possa fazer a sua venda. Há um grão de verdade para essa objeção, mas também há boas razões pelas quais o rapport é necessário antes que você possa vender.

Ninguém gosta de comprar de alguém que não confia. O problema é que muitas pessoas não têm tempo suficiente para conhecer seus vendedores. A menos que tenham a sorte de ter um amigo ou membro da família que venda o produto exato que desejam, eles precisam fazer o melhor possível dentro de um prazo limitado. E é por isso que construir o rapport é tão importante nas vendas. Mesmo que você, o vendedor, esteja disposto a gastar todo o tempo do mundo conhecendo sua perspectiva, ele provavelmente não está disposto a investir nas horas necessárias para construir o nível de entendimento mútuo que leva à confiança real.

Portanto, os vendedores precisam contornar o processo transmitindo rapidamente sua confiabilidade a seus clientes potenciais.

Estar interessado

Perspectivas compram de pessoas que eles gostam. E na maior parte, as pessoas gostam de outras pessoas que são semelhantes a si mesmas. Quando você conhece alguém que tem gostos semelhantes, você se sente confortável com essa pessoa porque entende exatamente por que ela gosta do que gosta - porque gosta das mesmas coisas. No exemplo acima, o fato de você estar expressando interesse em Golden Retrievers significa que você claramente tem algo em comum com a perspectiva - vocês dois gostam da mesma coisa. Dar à perspectiva uma chance de contar tudo sobre seus cães faz com que ele se sinta bem, e um pouco desse bom sentimento se transferirá para a atitude dele em relação a você.

Assim, quando a conversa se transformar em vendas, ele ficará mais aberto e disposto a ouvi-lo.

Seja genuíno

Há um aspecto de manipulação nesse tipo de construção de relacionamento, e é por isso que os vendedores precisam ser muito cuidadosos. Incentivar alguém a falar sobre seu hobby é uma coisa, e é um comportamento perfeitamente aceitável, seja em uma reunião de vendas ou em uma festa com amigos. Mas cruzar a linha em engano direto nunca é apropriado. Se você se opõe totalmente a exposições de cães, não traga o tema da criação de cães e finja que aprova. Não só é errado, mas a perspectiva vai pegar em sua verdadeira atitude com mais freqüência do que você pensa.

Se você descobrir que sua perspectiva tem um hobby ou afiliação com a qual você discorda, simplesmente não a apresente. Ninguém tem apenas um interesse na vida, e é quase inevitável que você e a perspectiva acabem tendo alguma coisa em comum. No exemplo original, se você continuar pesquisando sua perspectiva de criação de cães, você pode descobrir que você e ele foram para a mesma faculdade, ou que ele tem um histórico de apoiar uma instituição de caridade com a qual você também contribui.