Qual é o papel de um gatekeeper nos negócios?

Um gatekeeper no mundo dos negócios é o mesmo que a imagem que o termo traz à mente - alguém parado em um ponto de entrada para evitar que tráfego indesejado chegue. É a pessoa responsável por impedir que um tomador de decisões se incomode com o que ele ou ela considera irrelevantes e incômodos para visitantes e interlocutores. Gatekeepers e vendedores estão frequentemente em desacordo, com dois objetivos bem diferentes em mente.

O Papel de um Gatekeeper

O porteiro de uma empresa é tipicamente a recepcionista ou talvez uma secretária em muitas empresas, mas em um restaurante, pode ser o maître d '. Em alguns tipos de empresas, como concessionárias de automóveis, é provável que haja um grupo de guardiões - inúmeros vendedores no chão a qualquer momento. Em todos os casos, o tomador de decisões, gerente ou chefe de cozinha está ocupado com o desafio de manter o negócio funcionando e lucrativo. Eles não podem atender a todas as chamadas e não podem ver todos os visitantes, porque isso os afastaria de seu foco principal e da responsabilidade pelo trabalho.

Entre no porteiro que protege e protege a pessoa responsável. O gatekeeper seleciona as chamadas e os visitantes, normalmente desviando aqueles que eles acreditam serem insignificantes. Um bom gatekeeper é intuitivo e pode detectar uma interrupção sem importância em um piscar de olhos. Geralmente vem de alguém que não tem uma queixa, não está ligando para comprar bens ou serviços, mas quem quer algo para si. Por exemplo, para fazer uma venda.

Gatekeepers e vendedores externos

Muitos gatekeepers desenvolvem um nível de hostilidade em relação aos vendedores externos. Isso é compreensível se você considerar que os vendedores frequentemente recorrem a truques ou mentiras para passar pelos guardiões para chegar ao tomador de decisões. Muitos gatekeepers provavelmente acham que você está interferindo com o desempenho oportuno de seus próprios trabalhos também.

É vital tratar o gatekeeper com respeito e integridade. Espero que você ganhe a cooperação deles, e isso pode tornar sua venda mais fácil de fechar. A alternativa é antagonizá-los a ponto de você não ter chance de falar com o tomador de decisões.

Rompendo o Gatekeeper

Os gatekeepers B2B, como recepcionistas e secretários, são normalmente responsáveis ​​por atender todos os telefonemas gerais do escritório e marcar compromissos. Eles raramente estão envolvidos no processo de tomada de decisões, portanto, sua melhor tática pode ser usar o sistema a seu favor. Não tente passar por ele ou ela. Em vez disso, deixe-os fazer o seu trabalho e marcar uma consulta para ver quem toma a decisão.

Os assistentes executivos muitas vezes se envolvem no processo de compra, pelo menos em um nível consultivo, então você pode querer ter uma abordagem diferente com esse tipo de guardião. Você precisa vender a ele ou ela, então dê a eles algum tempo para vendê-lo ao chefe. Comece explicando o que você está oferecendo e, em seguida, diga que você entrará em contato novamente em uma semana ou mais. É melhor tratar esses tipos de gatekeepers como extensões do tomador de decisões.

Os vendedores B2C também precisam lidar com os gatekeepers, embora a função de gatekeeper seja menos formal. Por exemplo, um pai pode atuar como porteiro do filho ou um marido pode fazê-lo por sua esposa. Gatekeepers B2C geralmente acabam por ter uma palavra a dizer na compra, por isso é extremamente importante ser respeitoso com eles. Tal como acontece com o assistente executivo, você pode querer dedicar algum tempo para vendê-los também.