Fechos presuntivos, avançados e duros para vendas

A regra geral para qualquer venda é que quanto melhor você fizer durante o processo de vendas, mais fácil será fechar o cliente. Se você chegou ao final de sua apresentação e não convenceu a perspectiva de que ele quer comprar, você vai ter um tempo difícil de fechar. Por outro lado, se você fez um excelente trabalho de construir rapport e descrever benefícios, seu fechamento pode ser tão simples quanto "Assine aqui".

O debate sobre o uso de técnicas de fechamento

Alguns vendedores têm grande sucesso com técnicas de fechamento. Eles começam a fechar logo no início da consulta, usando uma declaração como "Se eu mostrar a você como esse produto vai economizar 75% do seu produto atual, você vai comprar hoje?" E continuar a partir daí. Esses vendedores são bem-sucedidos porque estão usando truques de psicologia social para manipular a perspectiva de compra.

Outros vendedores detestam técnicas de fechamento, insistindo que qualquer vendedor que recorra aos tradicionais "truques" de fechamento não está fazendo um bom trabalho de venda. Infelizmente, é raro que um processo de vendas ocorra tão bem que você não terá necessidade de fechar. Se você construir uma forte confiança com a perspectiva e encontrar um produto que seja excepcionalmente bom para ela, ela será fácil de fechar, mas a maioria das perspectivas ainda não vai comprar na hora, a menos que você dê uma cutucada como a já mencionada. Assine aqui ”comentário.

Por que aplicar técnicas de fechamento?

As técnicas de fechamento são benéficas nas vendas porque o maior inimigo de qualquer vendedor é a inércia. A mudança é uma coisa assustadora, e se for dada uma escolha, as perspectivas permanecerão em sua situação atual, ao invés de se arriscarem pela compra de um novo produto.

Então, mesmo que você tenha feito bem o seu trabalho e o cliente em potencial acredite que seu produto é a melhor opção, se você não fizer uma espécie de fechamento, provavelmente adiará a compra até que ele pense sobre isso. Quanto maior (e mais cara) a mudança, maior a probabilidade de que as perspectivas se arrastem.

Tipos de técnicas de fechamento

O uso apropriado das técnicas de fechamento, então, é dar o último empurrãozinho que faz a sua perspectiva se mover. Aqui estão alguns tipos diferentes de técnicas que um vendedor pode tentar:

Fechos presuntivos

Cada parte do processo de vendas até o fechamento deve contribuir para a percepção do cliente de que comprar seu produto é substancialmente melhor do que ficar com o status quo. Os vendedores de estrelas geralmente confiam em técnicas de fechamento muito simples, como o fechamento presumido, porque eles tomam o cuidado de estabelecer as bases apropriadas durante a apresentação.

Fechamentos Avançados

As complexas técnicas de fechamento são geralmente “mais difíceis” fecham em ambos os sentidos da palavra. Eles são mais difíceis porque são mais difíceis de implantar corretamente, mas também são métodos difíceis de vender - eles trabalham pressionando o possível cliente em uma decisão que ele não está disposto a tomar sozinho. A maioria dos vendedores é melhor ficar com closes simples em vez de confiar nos mais complicados.

Fechos Duros

Claro, algumas perspectivas são mais difíceis do que outras. Isto pode ser devido a um erro da sua parte, ou pode ser devido a fatores além do seu controle. Se o seu cliente estiver tendo um dia terrível, por exemplo, ele estará menos disposto a ouvi-lo, independentemente de quão bem sua apresentação for.

Nesses casos, um fechamento difícil pode resgatar uma venda que, de outra forma, seria uma causa perdida. Os closes difíceis também são mais propensos a incomodar a perspectiva, a menos que sejam feitos da forma correta, já que são mais flagrantemente manipuladores do que closes mais fáceis.Mas se a perspectiva claramente não planeja comprar de você, uma técnica de fechamento avançada pode valer a pena.