Calculando suas atividades de vendas

Um dos aspectos mais difíceis de ser vendedor é o fator de incerteza. É sempre possível ter um mês ruim ou até vários meses ruins seguidos, o que pode colocar qualquer vendedor em dificuldades financeiras reais. A boa notícia é que você pode diminuir as chances de uma longa série de perdas sabendo exatamente quais atividades de vendas devem ser seguidas e com que frequência buscá-las.

Métricas de vendas

Para saber quais atividades produzirão melhor para você com base em sua situação atual, você precisará acompanhar suas métricas de vendas regularmente. Mantenha uma folha de acompanhamento de chamadas frias e preencha-a cada vez que fizer chamadas - isso ajudará você a descobrir suas porcentagens de chamadas. Especificamente, você pode rastrear o número de discagens necessárias para render um compromisso. Este número mudará de dia para dia, dependendo do seu humor, da sua abordagem e da pura sorte (boa ou má). Então, se você acompanhar esse número ao longo do tempo, terá uma ideia muito mais precisa da sua média real.

Porcentagem de nomeação

Você também precisará acompanhar a próxima porcentagem importante em vendas - a porcentagem de compromissos que você fecha. Mais uma vez, você deve olhar para suas atividades durante vários meses para obter uma média confiável. Com esses dois percentuais, você terá uma excelente ideia de como construir um pipeline de vendas que manterá suas vendas fluindo sem problemas.

Antes de poder usar este número, no entanto, você precisa considerar o resultado. Se você não tiver um objetivo definido, estará no escuro como se não tivesse se preocupado em rastrear suas atividades. Sua meta de vendas deve ser viável e deve ser suficiente para cobrir suas despesas com algum dinheiro sobrando. Esse dinheiro extra pode ir para cobrir seus custos durante os meses lentos.

Vendas passadas

Depois de escolher um objetivo, é hora de avaliar suas vendas passadas. Se você não acompanhou esses números, seu gerente de vendas provavelmente pode fornecer seus registros dos meses anteriores. Especificamente, você está procurando quanto dinheiro você ganha em comissões em uma venda média. Esse cálculo pode ficar complicado se você estiver em uma escala de comissões variável (por exemplo, se você obtiver a porcentagem de uma comissão para atingir sua cota e, em seguida, uma porcentagem de comissões mais alta se ultrapassar sua cota). Talvez seja necessário conciliar alguns números com base em quantas vendas você acha que pode fechar em um mês médio.

Não use seus meses excepcionalmente bons como padrão para comparação; você quer um número que você possa alcançar pelo menos metade do tempo, e você está mais seguro se escolher um total mais pessimista.

Por exemplo, digamos que você receba uma comissão de 10% em cada venda e sua venda média seja de US $ 4.000. Nesse caso, você ganha (em média) US $ 400 por cada venda que fechar. Se o seu objetivo é levar para casa US $ 3.200 por mês em comissões, você precisa fechar oito vendas por mês de forma consistente. Lembre-se, é melhor ser pessimista do que otimista nesses cálculos, ou você provavelmente ficará sem dinheiro no banco. Se oito vendas por mês for uma tarefa real para você, você precisará fazer algumas mudanças significativas.

Você pode cortar suas despesas ou iniciar um curso intensivo de vendas até melhorar o desempenho geral no nível desejado.

Qual é o número?

Supondo que oito vendas por mês sejam um número viável para você, agora você pode inserir as duas porcentagens que você descobriu anteriormente. Digamos que, em média, sejam necessárias 12 chamadas frias para definir um compromisso e você feche um em cada quatro compromissos definidos. Nesse caso, você precisa fazer 48 chamadas frias para fechar uma venda. E como seu objetivo é fazer oito vendas por mês, você precisará de 384 chamadas frias por mês para realizar sua meta.

A beleza de ter esses números na ponta dos dedos é que você não precisa se perguntar se está fazendo uma prospecção suficiente ou se vai cumprir sua cota este mês. Você sempre saberá exatamente o quanto está perto de atingir seus objetivos, e saber disso ajudará a aumentar sua confiança, ajudando você a aumentar ainda mais as vendas.