É melhor dar primeiro ou último passo?

Se você tem vendido B2B por um tempo, você está sem dúvida familiarizado com o processo de avaliação de fornecedores que muitos compradores profissionais são obrigados a realizar. Ao fazer uma compra importante, as empresas geralmente exigem que seus compradores falem com um certo número de fornecedores e considerem uma série de soluções. O comprador então pega as informações que recolheu desse processo de avaliação e as usa para escolher o melhor produto para as necessidades da empresa. Pelo menos, é assim que é suposto trabalhar.

Na realidade, o processo de compra não é tão lógico e baseado em fatos. Os compradores geralmente têm opiniões pré-formadas sobre determinados fornecedores, alguns positivos e outros negativos. Eles podem estar sujeitos à pressão devido à política inter-escritórios de escolher um determinado fornecedor ou recusar outro. Ou eles podem simplesmente estar tendo um dia ruim quando é a sua vez de fazer o seu discurso.

Como a ordem de apresentação pode fazer ou quebrar a venda

Como vendedor, você sempre deve ter em mente que está lidando com seres humanos, não com robôs de computação de fatos. Mesmo os compradores profissionais escolhem um produto baseado na emoção e não na razão. Como resultado, pequenos detalhes podem fazer toda a diferença em saber se você é ou não o sortudo ganhador do negócio. E a ordem de apresentação pode definitivamente fazer ou quebrar a venda para você.

Os vendedores muitas vezes acham que ir primeiro é uma má ideia. No entanto, você pode facilmente virar primeiro em vantagem. O primeiro apresentador é aquele que tem a primeira oportunidade de definir os critérios para a compra. Se o seu produto é forte em certas áreas e fraco em outros - como quase todo produto é - se você é o primeiro vendedor a apresentar, você pode enfatizar a importância das áreas em que seu produto é forte, comparando-o com os concorrentes que são mais fraco nessa área. Então, quando seus concorrentes aparecerem, eles terão que trabalhar contra o padrão que você já estabeleceu.

Vantagens de apresentar primeiro

Ao apresentar o primeiro, você também pode desarmar seus concorrentes levantando e refutando os problemas que você sabe que eles mencionarão. Estes seriam tipicamente os pontos fracos do produto acima mencionado. Por exemplo, se o seu produto não tiver um determinado recurso que seja padrão no produto de um concorrente, você poderá mencionar o recurso e explicar por que ele é irrelevante para esse cliente em potencial. Então, quando o concorrente estiver apresentando e começar a falar sobre como seu produto não tem esse ótimo recurso, sua perspectiva será menos inclinada a ficar impressionada.

Vantagens de apresentar o último

Por outro lado, se você não tem muitas informações sobre seus concorrentes ou sobre o cliente em potencial e suas necessidades, a última aposta é a melhor opção. Isso lhe dará mais tempo para fazer uma pesquisa rápida e obter as informações que você precisa apresentar de forma convincente. Ele também lhe dá a chance de atrair alguém da equipe de compra do cliente potencial ou, pelo menos, alguém dentro dessa empresa que saiba o que a equipe de compra está discutindo.Se você puder convencer alguém assim a apoiá-lo, então seu informante poderá dizer o que seus concorrentes disseram durante suas apresentações e como a equipe de compradores reagiu, permitindo que você direcione sua apresentação para responder fortemente a essas questões específicas.

É claro que, se o seu produto realmente não é uma boa solução para as necessidades do cliente em potencial, não importa em que ordem você está presente. Nessa situação, honestidade é a melhor política - diga à equipe de compras que, com base em suas necessidades, seria melhor comprá-los do concorrente X. Você não ganhará a venda, mas sua reputação aumentará e você quase certamente se beneficiará das vendas futuras e das referências do possível cliente. Isso é um resultado muito melhor do que tentar convencer a perspectiva de que ele precisa de algo que realmente não precisa; Você provavelmente não conseguirá a venda de qualquer maneira, e se o fizer, o cliente em potencial descobrirá com rapidez suficiente que você deturpou seu produto.