Aprenda sobre as técnicas de vendas consultivas

Desenvolvida na década de 1970, a venda consultiva realmente se destacou na década de 1980 e ainda é popular hoje em dia. Na venda consultiva, o vendedor atua como consultor (ou consultor) coletando informações sobre as necessidades de um prospect e, em seguida, apresentando-lhe uma solução. Geralmente, a venda consultiva é uma abordagem “calorosa e amigável”, usando pouca ou nenhuma venda difícil. A ideia é que, no momento em que você chegar ao final do processo de vendas, o fechamento seja quase automático, já que você poderá mostrar exatamente como o seu produto atende às necessidades do cliente em potencial.

O que é a venda consultiva

Técnicas consultivas de venda são baseadas nos métodos utilizados pelos consultores profissionais. Pense como um médico ou um advogado trata um cliente. Eles geralmente começam sentando-se e fazendo uma série de perguntas sobre a história do cliente, depois uma série mais específica de perguntas sobre o problema atual. Em seguida, eles combinam essas informações com seus conhecimentos profissionais e elaboram um plano para resolver o problema.

O primeiro passo é fazer algumas pesquisas avançadas. Se o cliente em potencial não tiver um problema, ela não teria se dado ao trabalho de marcar uma consulta com você, então o truque é aprender os detalhes. No entanto, muitas perspectivas não vão querer responder a uma longa série de perguntas de um estranho. Descobrir o máximo possível de informações antes do tempo ajudará você a começar sem ocupar muito tempo da perspectiva (ou fazê-lo se sentir como se estivesse interrogando-o). Boas fontes de informação incluem registros de clientes (para clientes existentes) e recursos online como Google, LinkedIn e Facebook.

Juntando informação

Depois de reunir o máximo de dados possível, é hora de conhecer o cliente em potencial e obter informações mais específicas. A chave é se apresentar como um solucionador de problemas desde o início. Depois de se apresentar na consulta, diga algo como: “Sr. Prospecto, eu me considero um solucionador de problemas - meu trabalho é determinar o melhor produto para suas necessidades. Então, vou precisar fazer algumas perguntas básicas sobre sua situação atual. Posso tirar alguns minutos do seu tempo para coletar essas informações? ”Então, a perspectiva não será surpresa quando você começar a fazer uma série de perguntas pessoais frequentes.

Construindo Rapport

O relacionamento de construção é a segunda parte crítica de qualquer técnica de venda consultiva. As perspectivas precisam confiar em seus conhecimentos, ou seu conselho será inútil para eles. Você deve desenvolver e manter uma base sólida de conhecimento sobre o seu setor. Por exemplo, se você vende hardware de servidor, deve saber a diferença entre o software de servidor Linux e Windows e os prós e contras de cada um.

Se você é um vendedor de B2B e vende principalmente para clientes de uma indústria, então você deve saber o básico sobre essa indústria também. Então, você pode transmitir seu conhecimento pela natureza das perguntas que faz e / ou por como responde às respostas do cliente em potencial.

Depois de entender completamente a situação atual do cliente em potencial e os problemas que ele enfrenta, é hora de apresentá-lo com a solução. Se você qualificou a perspectiva bem, então seu produto quase sempre será pelo menos uma solução parcial para os problemas da perspectiva. Tudo o que você precisa fazer é mostrar ao cliente em potencial como isso vai acontecer.

Apresentando uma Solução

Apresentar a solução geralmente é um processo de duas partes. Primeiro, declare o problema como você o entende. Diga algo como: "Mr. Prospect, você mencionou que seu servidor falha regularmente e teve problemas frequentes com ataques de negação de serviço. Está correto? ”Ao solicitar a confirmação, você pode esclarecer qualquer mal-entendido e também oferecer ao cliente uma chance de esclarecer melhor o problema. Quando ambos concordam com a natureza do problema, a segunda etapa mostra ao cliente em potencial como seu produto é uma boa solução para esse problema específico.

Se você fez sua lição de casa, fez perguntas inteligentes, afirmou corretamente o problema e mostrou como seu produto atende às necessidades do possível, há uma boa chance de você ter fechado a venda. Se a perspectiva hesitar neste momento, você provavelmente se enganou em algum lugar ao longo do caminho. Você ainda pode se recuperar fazendo algumas perguntas para determinar a objeção do cliente potencial e reiniciando o processo de venda naquele ponto.