Principais técnicas e dicas para treinar vendedores

Dois tipos de treinamento estão sob a égide do treinamento de vendas. A primeira é ensinar a mecânica básica de vendas - como vender no sentido geral, com ênfase nas melhores técnicas de vendas para sua indústria ou base de clientes. O segundo tipo é o treinamento específico da empresa - abordando detalhes sobre seus produtos e serviços, o processo de vendas que sua equipe usa e as ferramentas e recursos usados ​​por sua empresa.

Todo vendedor, não importa o quão experiente, pode se beneficiar de ambos os tipos de treinamento de vendas, porque aprender a vender é um processo contínuo. Os vendedores sempre têm novas estratégias e novas tecnologias para aprender para vender de forma eficaz.

Quando você incluir um novo vendedor, a prioridade será concluir o treinamento específico da empresa. A menos que seu novo funcionário seja um iniciante, essa pessoa terá pelo menos uma compreensão básica dos mecanismos de venda. No entanto, é provável que o novo vendedor não saiba muito sobre os produtos de sua empresa ou sobre como o processo de vendas da empresa funciona.

Começando

A maneira mais fácil de começar é colocar o novo vendedor na equipe de atendimento ao cliente. O pessoal de atendimento ao cliente está intimamente familiarizado com seus produtos e sabe o que os clientes existentes gostam mais - ou menos. Deixe o novo vendedor ouvir algumas chamadas de atendimento ao cliente e dar ao novo contratado o acesso a toda a documentação possível sobre os produtos. Documentação varia de guias do usuário para folhetos para seus sites.

Uma vez familiarizado com sua linha de produtos, associe a nova pessoa a um membro experiente da equipe de vendas. Ouvir chamadas telefônicas e acompanhar os compromissos dá a um novo funcionário uma ideia de como o processo funciona. Basta ter uma venda - do começo ao fim - pode ter um impacto duradouro.

Treinamento interno ou externo

Se o seu novo vendedor demonstra pontos fracos em uma área específica (por exemplo, ela é ótima em conseguir compromissos, mas engasga no final), então é hora de algum treinamento básico. Você pode treinar internamente (isto é, faça você mesmo ou designar um vendedor sênior) ou externamente (por exemplo, contratando seu novo funcionário para treinamento formal, como uma aula de treinamento de vendas).

O treinamento interno é mais barato e você pode personalizá-lo de acordo com as necessidades do funcionário, mas é demorado. Pode acabar custando mais a longo prazo se o seu melhor vendedor gastar tempo valioso fazendo o treinamento em vez de fazer vendas. Uma alternativa é combinar as duas abordagens: assinar o novo funcionário para uma classe externa e, em seguida, providenciar para que essa pessoa pratique internamente organizando sessões de role-playing ou enviando-o para fora em compromissos.

Em relação a vendedores experientes, toda vez que você adicionar um novo produto ou serviço, todos os vendedores precisam saber disso, não apenas os novatos.

4 dicas universais de treinamento

1. Use a empatia. Qualquer bom vendedor é um bom solucionador de problemas. Se um vendedor se colocar no lugar do cliente, há uma boa chance de que ele entenda o problema do cliente em potencial - e, com sorte, um problema que os clientes em potencial não conhecem. Um bom vendedor tem a capacidade de olhar para frente. Eles podem dizer a um cliente em potencial: "No final da estrada (daqui a dois ou três meses), você encontrará um problema com o XYZ". Depois de identificar um problema que o cliente não estava ciente (e você oferece uma solução), você se torna valioso.

1. Crie um script. Certifique-se de que sua força de vendas tenha uma base sólida para se sustentar. Ou seja, sem soar como um robô, certifique-se de que sua equipe saiba o básico do que está vendendo. Você quer que o roteiro deles, por assim dizer, se torne uma segunda natureza ao conversar com um cliente. Dessa forma, eles não ficam atolados com a necessidade de lembrar as informações básicas e podem se concentrar nas necessidades específicas do cliente específico.
2. Identifique o cliente ruim. Identificar os sinais indicadores de um cliente que está vendo vitrines ou o reclamante crônico que acabará devolvendo o produto é importante. Duas bandeiras vermelhas que você pode passar para seus vendedores incluem prospects que são rudes durante o processo de vendas (e não valem o agravamento) e prospects necessitados que lhe enviam e-mails cinco vezes por dia (e não valem a pena). Ajude seus vendedores a identificar os clientes ruins para que eles possam se concentrar em vender para os bons clientes, porque são eles que manterão seus números de vendas em dia.

1. Superando o Medo. Especialmente quando se trata de vendedores menos experientes, você precisa ajudá-los a superar o medo. Para começar, a maioria das pessoas tem medo de rejeição - e a rejeição vem com todos os trabalhos de vendas. Deixe seus vendedores saberem que eles serão rejeitados - muito. E lembre-se, até mesmo as pessoas mais sociais têm medo de falar em público. Para ajudar a prepará-los, faça com que cada membro da sua equipe pratique apresentações a outros membros de vendas para que (lentamente) superem seu medo de desempenho.

Principais técnicas de treinamento em vendas

Aqui está um resumo dos formatos mais comuns para o treinamento de vendas:

Cursos.O formato típico do curso, seja pessoalmente ou on-line, é uma ótima maneira de transferir seu conhecimento de vendas para colegas de equipe. Além disso, o formato do curso permite que seus vendedores façam seu treinamento em um cronograma que funcione para eles, permitindo que você acompanhe seu progresso.

Workshops em pessoa.Pequenos workshops em pessoa interrompem o dia de trabalho e são uma boa maneira de gerar entusiasmo em torno de seu treinamento de vendas em andamento.

Contratação de consultores externos.Se você tem muitas pessoas para treinar ou não é possível realizar um treinamento interno eficaz, é hora de contratar um consultor externo para fazer o treinamento. Um consultor experiente pode agregar muito valor com base em uma vasta experiência, valiosas informações de mercado e na capacidade de personalizar suas ferramentas de vendas. Ele também pode ajudá-lo a obter o buy-in trazendo um especialista.

ConferênciasAs conferências permitem que os funcionários aprendam com líderes comprovados e tenham uma ideia do que é tendência em seu mercado. As conferências também apresentam a oportunidade de envolver toda a sua equipe para que todos recebam o benefício de participar de treinamentos do setor.

Teste de equipe interna.Às vezes, a melhor maneira de aprender é ser jogado no fundo do poço. Realizar uma auditoria dos ciclos de vendas anteriores, bem-sucedidos ou malsucedidos, é uma ótima maneira de treinar um vendedor usando aplicativos reais.

Feedback de treinamento de campo é fundamental.A maior parte do desenvolvimento de talentos acontece no campo. No entanto, a análise e o feedback que um vendedor recebe após uma chamada são o que ressoa. Se você enfatizar ouvir os clientes e entender as necessidades do cliente em uma situação real de vendas e depois fornecer um feedback específico (bom e ruim), terá impacto na capacidade de venda de uma pessoa.

Dicas de Treinamento

Use o e-learning para educar.Se sua equipe de vendas não conhece seu produto de ponta a ponta, até mesmo os melhores ouvintes não conseguirão fechar uma venda. Os vendedores, especialmente novos recrutas, precisam entender os detalhes do produto para aumentar sua confiança ao vender. Com um treinamento de produto suficiente, eles podem identificar problemas específicos do cliente e entender os detalhes dos produtos o suficiente para posicionar o produto como a solução perfeita.

O e-learning permite que as equipes de vendas atualizem seu conhecimento sobre o produto onde quer que estejam. Por meio de vídeos e módulos on-line, você também pode acompanhar o progresso para garantir que todos tenham visto os materiais necessários.

Experimente o micro-aprendizado.Os vendedores são como todos os demais: em geral, não conseguem reter uma enorme quantidade de informações ao mesmo tempo.

A maioria dos eventos de treinamento de vendas de vários dias é essencialmente um desperdício de dinheiro porque os participantes sofrem de algo chamado efeito MEGO ("meus olhos esbugalhados"). Mantenha todas as sessões de treinamento curtas e distribua-as para que os funcionários tenham tempo de absorvê-las e testá-las.

Recompense conquistas específicas.Os vendedores são guiados por metas (provavelmente mais do que outros funcionários), o que torna o programa de treinamento baseado em realizações outra excelente opção.

No entanto, não generalize o sucesso da sua equipe. Uma técnica de treinamento de vendas muito mais eficaz é dizer às pessoas que elas estão fazendo um bom trabalho porque elas superaram sua meta trimestral em uma determinada porcentagem ou reconhecer seu desempenho ao fechar uma venda particularmente difícil.

Compartilhe histórias de sucesso.Segundo o National Business Research Institute, a atitude dos funcionários afeta de 40% a 80% da satisfação do cliente.

Alto envolvimento e moral dos funcionários tem um impacto direto sobre os resultados. Compartilhar sucessos mútuos também incute um senso de unidade em seus vendedores e os incentiva a trabalhar mais e de maneira mais inteligente.