O poder da reunião em pessoa

Todo mundo está ocupado nos dias de hoje, incluindo vendedores. É por isso que muitos vendedores estão mudando para reuniões virtuais, e-mails, telefonemas e até mensagens de texto como uma maneira de se comunicar com clientes em potencial e clientes. No entanto, nenhuma dessas ferramentas de comunicação pode corresponder ao toque pessoal da reunião face a face. Embora os contatos virtuais possam ser uma maneira rápida e fácil de manter contato, as reuniões físicas periódicas ainda são a melhor maneira de manter um relacionamento comercial sólido.

Encontrar alguém pessoalmente acrescenta um sentimento de realidade à situação. Se tudo o que você fizer é enviar um e-mail para um cliente, ele também pode estar se comunicando com um robô de vendas habilmente programado. As conversas telefônicas são um passo melhor - e provavelmente são a melhor opção para manter contato com clientes de outra região geográfica - mas ainda não são o mesmo que uma reunião física. Como regra geral, se você está apenas procurando uma troca rápida de informações, telefone ou e-mail é o melhor caminho a percorrer.

Mas se você não vê um grande cliente há algum tempo ou precisa descobrir algo extremamente importante, então uma reunião física é uma boa ideia. E com as perspectivas, pelo menos uma reunião cara a cara é quase obrigatória.

Revela linguagem corporal

Reuniões físicas dão a você a chance de avaliar a linguagem corporal do seu cliente em potencial, assim como o que ele está dizendo. E como a linguagem corporal geralmente é mais honesta do que a linguagem verbal, isso lhe dará uma vantagem significativa em descobrir o que ele realmente quer. Naturalmente, você também pode transmitir mais informações por meio da linguagem corporal - tenha certeza de que está enviando as mensagens certas.

Ajuda a construir o rapport

Uma reunião real também lhe dá uma oportunidade muito maior de construir rapport, o que é importante para os clientes e absolutamente crucial para as perspectivas. Normalmente, as reuniões são abertas com conversa fiada e uma rodada de conversas que você simplesmente não tem em uma cadeia de e-mails. Compartilhar essas informações pessoais ajuda você a construir um relacionamento de trabalho confortável com a outra pessoa. E se você descobrir que frequentou a mesma faculdade ou prefere o mesmo tipo de pizza, melhor ainda.

Ajuda você a aprender sobre sua perspectiva

Quando você visita um prospecto ou cliente em sua localização, pode aprender muito sobre eles apenas olhando em volta. Por exemplo, sua primeira impressão do local de trabalho de alguém pode ser de alta pressão ou relaxada, arrumada ou confusa, rígida, minimalista ou confusa. Essas percepções oferecem um excelente ponto de partida para o desenvolvimento da abordagem de vendas correta. Um escritório muito conservadoramente decorado indica uma empresa que pode se sentir confortável com uma abordagem tradicional de vendas de um vendedor que usa terno, enquanto uma decoração que grita funky indica uma perspectiva que provavelmente é mais adequada para uma abordagem mais relaxada e casual.

Essa coleta de informações se torna ainda mais útil se você tiver a chance de ver o escritório do cliente em potencial. As fotos em sua mesa, cartazes na parede, até o grau em que ele organiza suas coisas podem dizer muito sobre essa pessoa.

Uma reunião pessoal fora do local também pode ser muito eficaz, especialmente se você estiver coletando informações sobre a empresa dessa pessoa. Ela pode não se sentir à vontade para falar sobre as peculiaridades da personalidade de seus chefes se eles estiverem a três metros de distância no final do corredor, mas se você a levar para almoçar, pode acabar com uma pechincha de informações privilegiadas. E, ao contrário do e-mail, uma conversa cara-a-cara não é por escrito e, portanto, é uma maneira menos arriscada de divulgar informações. Ninguém quer que seus comentários sobre colegas de trabalho apareçam na caixa de entrada errada.