4 Obstáculos Comuns à Gestão de Vendas

Os gerentes de vendas tendem a enfrentar os mesmos tipos de problemas, independentemente da empresa ou do setor em que trabalham. A maioria das empresas compartilha pelo menos alguns problemas comuns, portanto, saber como lidar com eles é uma parte importante de ser um bom gerente de vendas. Particularmente, se você estiver pensando em mudar de emprego de vendedor para gerente de vendas, a familiaridade com esses possíveis obstáculos ajudará você a navegar na transição com mais facilidade.

Pouco ou nenhum treinamento

Os executivos muitas vezes acreditam que a melhor maneira de lidar com o gerenciamento de vendas é promovendo o principal vendedor em um papel de liderança do que deixá-lo afundar ou nadar. Infelizmente, o treinamento de vendas não se traduz em treinamento de gerenciamento de vendas.

Se você foi promovido recentemente ou procura crescimento dentro de sua empresa, pergunte ao seu supervisor ou representante de RH sobre as oportunidades de treinamento em gerenciamento. Se a sua empresa não oferece essas oportunidades internamente, ou se atualmente não tem um programa de bolsa de estudos ou co-financiamento, fazer um curso com seu próprio tempo e dinheiro será bem gasto se a classe ensinar como fazer seu trabalho é muito mais fácil.

As responsabilidades erradas

Muitas posições de gerente de vendas são, na verdade, mais parecidas com posições de gerente de vendas / gerente de marketing / gerente administrativo. O gerente de vendas recebe todo o trabalho de vendas vagamente empurrado para sua mesa e acaba gastando um tempo valioso que pode ser usado gerenciando a equipe de vendas, preenchendo papéis, coordenando campanhas com outros departamentos, fazendo apresentações para executivos e redigindo relatórios.

Se você se encontrar nessa armadilha, acompanhe quanto tempo gasta em várias tarefas e apresente o registro ao seu chefe explicando sua necessidade de refocar a posição nas responsabilidades de gerenciamento de vendas. Contratar um assistente administrativo ou pelo menos trazer uma temporária pode ser tudo o que é necessário para resolver o problema.

Não há liberdade para agir

Os gerentes de vendas geralmente são identificados como gerentes intermediários, responsáveis ​​por gerenciar suas equipes de vendas e, ao mesmo tempo, reportar-se aos próprios gerentes de nível superior. Um efeito colateral infeliz da estrutura de gerenciamento médio é que os gerentes de vendas podem ser solicitados a obter autorização da alta administração para agir para resolver problemas.

Por exemplo, se um membro da equipe está falhando devido à falta de treinamento adequado, atribuição de território deficiente ou simplesmente não fazendo o trabalho, o gerente de vendas pode ser solicitado a buscar a aprovação de várias pessoas diferentes antes que uma correção apropriada possa ser aplicada - mesmo quando a solução é óbvia. Enquanto isso, o fraco desempenho do vendedor continua afetando o desempenho geral da equipe e diminui os números do gerente.

Elaborar 'planos de ação' e obter aprovação para eles antecipadamente pode ajudar a agilizar os processos de resolução em circunstâncias como essas. Se o gerente de vendas já tiver aprovação executiva para um programa de treinamento em vendas, tudo o que é necessário é a permissão para implantar o plano conforme necessário - não é preciso esperar que um curso específico de treinamento seja debatido.

Falta de informação

Os gerentes de vendas sabem quais leads são distribuídos para sua equipe de vendas e estão muito conscientes de quantos negócios cada vendedor fecha (especialmente porque muitos gerentes de vendas têm planos de remuneração vinculados a quão bem suas equipes executam). No entanto, o que acontece entre a aquisição de leads e o fechamento da venda pode ser um mistério para o gerente. Sem um entendimento claro do processo de vendas, os gerentes de vendas não conseguem entender o que pode estar errado quando uma equipe de vendas começa a ficar abaixo da cota.

Um bom programa de CRM pode ajudar a rastrear processos, desde que cada vendedor tenha o cuidado de atualizar os registros à medida que cada venda progride.

Outra opção é definir metas de atividade para a equipe de vendas. Por exemplo, cada vendedor pode ser responsável por fazer 100 chamadas frias e 5 compromissos por semana, com as chamadas e os compromissos registrados em uma folha de papel e entregues ao gerente de vendas toda sexta-feira. Isso fornece ao gerente mais dados para entender o processo de vendas da equipe e permite uma resposta antecipada a problemas e problemas.