O modelo AIDA e como usá-lo

Um dos princípios fundamentais do marketing e da publicidade modernos é conhecido como AIDA. A sigla significa Atenção, Interesse, Desejo (ou Decisão) e Ação. Costuma-se dizer que, se seu marketing ou publicidade estiver faltando apenas uma das quatro etapas da AIDA, ela falhará e falhará bastante.

Não há necessidade de levar esse aviso muito literalmente. Uma campanha de branding ou de conscientização não precisa necessariamente da etapa de ação nesse sentido da palavra. No entanto, você precisa saber sobre a AIDA e usá-la sempre que possível.

Origens da AIDA

O pioneiro de publicidade e vendas americano Elias St. Elmo Lewis, uma lenda do setor, cunhou a frase e a abordagem. Já em 1899, Lewis falou sobre "chamar a atenção do leitor para informá-lo, para torná-lo cliente dele". Em 1909, isso evoluiu várias vezes, tornando-se "atraindo a atenção, despertando o interesse, persuadindo e convencendo". Não está longe do modelo AIDA agora usado em todo o mundo.

Atenção

O "A" é para atenção, embora às vezes a palavra consciência seja substituída. Significa simplesmente que um deve ser visto como eficaz.

Para atrair a atenção do consumidor, a melhor abordagem é chamada de interrupção. O consumidor está literalmente surpreso em prestar atenção. Isso pode ser feito de várias maneiras, incluindo:

• Localização: Colocação de publicidade em um local ou situação inesperada. Isso é freqüentemente chamado de guerrilha ou mídia ambiental.
• Fator de choque: Adicionando algo provocante para chamar atenção. Isso pode ser feito de várias maneiras, sendo a mais comum a imagem sexualmente provocativa.
• Personalização: segmentação do consumidor individualmente. A novidade da mala direta personalizada desapareceu há muito tempo. Mas imagine ler um anúncio de jornal e ver seu nome no título. Isso pode te pegar.

Interesse

Uma vez que você tenha a atenção do consumidor, você tem que mantê-lo. Isso é realmente mais complicado do que o primeiro passo se o seu produto ou serviço não for inerentemente fascinante. Pense em produtos de seguros ou bancários.

Os melhores profissionais de publicidade recebem um assunto difícil ao fornecer as informações de maneira divertida, memorável ou engraçada. A companhia de seguros Geico faz bem com seus anúncios Geico Gecko e Cavemen.

Manter o interesse do consumidor é um desafio particular em uma campanha de mala direta. A pior escolha é aborrecer o leitor com páginas de texto pesado. Mantenha-o leve, fácil de ler e desmembrar as informações com cadernos animados e ilustrações atraentes.

Desejo

Vamos supor que o anunciante chamou a atenção do consumidor e o manteve. Agora, o anúncio deve criar desejo. A história deve se tornar relevante para tornar o produto irresistível.

Na verdade, os infomerciais fazem isso muito bem, exibindo produtos em dezenas de situações. "Claro, é uma boa frigideira, mas você sabia que também pode cozinhar um frango assado inteiro e fazer os lados ao mesmo tempo? E também pode fazer a sobremesa! Além disso, é fácil de limpar e não ocupa espaço no balcão".

Um grande infomercial mantém camadas sobre os fatos até que os espectadores só podem se surpreender que eles foram capazes de viver sem o produto por tanto tempo.

Lembre-se, esta parte do modelo AIDA é por vezes conhecida como decisão. Uma vez que o desejo foi criado, a decisão é quase feita.

Açao

Se o consumidor ainda estiver com você neste momento, há apenas mais um passo e, claro, "fechar a venda".

Mais uma vez, os infomerciais fazem isso bem, embora grosseiramente para dizer o mínimo. É o "apelo à ação" ou, como dizem nos infomerciais, "uma oferta incrível". Eles começam com um preço alto, cortam de novo e de novo até chegar a um terço do preço original e, em seguida, oferecem uma oferta de dois para um e frete grátis. Quem poderia resistir?

Marketing não tem que ser tão descarado. Só tem que tirar os consumidores de suas cadeiras. A ação pode estar fazendo uma ligação ou visitando um website. Pode estar indo a um showroom para um test drive.

Nenhuma campanha, por excelente que seja, obterá uma taxa de resposta de 100% na etapa de ação. Mas os consumidores que não agem devem pelo menos ficar com uma impressão duradoura e positiva de seu produto. A etapa de ação pode ocorrer no futuro, quando eles veem o produto nas prateleiras e lembram-se da mensagem.

Alguns excelentes exemplos

A melhor maneira de aprender o modelo AIDA é dar uma olhada em alguns dos melhores exemplos em ação.

Quase todos os poster do filme já estão em conformidade com a AIDA. Eles tem que. O cartaz do filme existe para chamar sua atenção, atrair seu interesse, alimentá-lo com o desejo de ver o filme e depois comprar um ingresso.

Criadores de campanhas de mala direta também tendem a ser grandes proponentes da AIDA. O pacote de mala direta deve percorrer o leitor em todas as quatro etapas, e rápido, ou ele vai acabar na lixeira.

As campanhas de email têm os mesmos desafios e a AIDA é a solução. A linha de assunto deve chamar atenção. O conteúdo deve despertar interesse e incitar o desejo. E a ação final deve ser um simples clique.

Se você quiser ver um exemplo de AIDA que ficará com você por muito tempo depois de ler este artigo, para melhor ou para pior, tente a cena do filme Glengarry Glen Ross no qual Alec Baldwin mostra um comando magistral do modelo em apenas alguns minutos.