O que você precisa saber sobre os quatro pilares de vendas

Cada equipe de vendas é apoiada pelas mesmas quatro funções, seja composta por um empreendedor que vende seu próprio produto ou por milhares de vendedores profissionais que trabalham para uma grande corporação. Se qualquer uma dessas funções de suporte não for adequada, a equipe não conseguirá desenvolver todo o seu potencial. Os quatro pilares das vendas são:

Operações de vendas

Operações fornece a estrutura do dia-a-dia das vendas. Reuniões semanais, registros de chamadas, programações, formulários e contratos, metas de vendas e cotas - tudo isso faz parte das operações de vendas de uma empresa. Esse pilar fornece uma estrutura dentro da qual a equipe de vendas pode funcionar. Uma operação de vendas bem projetada ajuda o trabalho em equipe com a máxima eficiência, permitindo que os vendedores passem o maior tempo possível fazendo as vendas reais. Ao mesmo tempo, deve fornecer os dados necessários para acompanhar o desempenho de cada vendedor.

Uma operação de vendas mal projetada sobrecarrega a equipe de vendas em intermináveis ​​resmas de papelada e reuniões inúteis, ao mesmo tempo em que não fornece um meio de rastrear seu desempenho.

Processo de vendas

O processo de vendas é a abordagem específica de A a Z que a equipe de vendas leva para fechar uma venda. Começa a partir do momento em que abre uma lista de leads e termina com uma venda bem-sucedida ou com o abandono da tentativa de venda para essa pessoa ou empresa em particular. Algumas empresas têm processos de vendas que continuam mesmo depois que uma venda é fechada, para cobrir como os vendedores manipulam os clientes existentes. Um bom processo de vendas fornece um caminho claro e definido para cada vendedor, mas tem flexibilidade suficiente para permitir alguma improvisação.

É um roteiro que permite que a equipe de vendas garanta o máximo de possíveis clientes. Um processo de vendas insatisfatório é um impedimento para a equipe, exigindo que eles tomem providências desnecessárias ou que simplesmente deixem que cada vendedor faça seu próprio processo.

Coaching de Vendas

O gerente de vendas é geralmente responsável por treinar sua equipe de vendas. Coaching é o processo de ficar de olho em cada vendedor para ver como eles estão fazendo no dia a dia e semana a semana. Um vendedor que está lutando pode recorrer ao treinador em busca de ajuda e orientação. Quem está bem pode esperar elogios e recompensas do coach de vendas. Um bom coach de vendas está no topo dos dados de desempenho reunidos pela operação de vendas e usa-os para detectar problemas. Ela fala com seus vendedores regularmente, independentemente de estarem ou não tendo problemas.

Ela sabe que assistência oferecer e quando um vendedor específico simplesmente não está cortando e precisa ser removido da equipe. E ela é pródiga e pública em seus elogios aos vendedores cujo desempenho vai além. Um técnico de vendas ruim deixa sua equipe debatendo-se ou adota a abordagem oposta colocando-os sob um microscópio e monitorando cada segundo, dando a impressão de que não confia neles.

Treinamento de vendas

Todo vendedor, desde o guru que está no negócio há décadas até o novo representante que foi contratado na semana passada, deve continuar aprendendo e crescendo para ser eficaz. Um plano de treinamento de vendas, geralmente executado pelo gerente de vendas, é uma ferramenta essencial para manter a equipe atualizada e oferecer novas e diferentes formas de venda. O mercado está constantemente mudando e os vendedores precisam acompanhar essas mudanças. Muitas vezes, as ofertas de produtos de uma empresa mudam com o tempo, o que significa que os vendedores precisam ser informados sobre essas mudanças e entender o que elas significam para o cliente.

E os vendedores são propensos a cair em buracos quando usam o mesmo roteiro ou apresentação a cada vez. Esses vendedores precisam sacudir sua abordagem e tentar algo novo antes de ficarem totalmente obsoletos. Um bom plano de treinamento de vendas permite todos esses fatores e torna mais fácil para os vendedores adquirirem o conhecimento de que precisam em um formulário que funcione para eles. Um mau plano de treinamento de vendas consome muito do tempo da equipe de vendas, fornece conhecimento de que eles não precisam ou deixa os vendedores com dificuldades para criar seus próprios sistemas de treinamento.