Antes de começar a prospecção de leads

Prospecção é o primeiro passo no ciclo de vendas, mas isso não significa que a primeira coisa que você deve fazer é pegar as páginas amarelas e começar a discar. Ter leads de baixa qualidade pode ser pior do que nenhuma ligação, já que você acaba perdendo muito tempo fazendo ligações frias para pessoas que não podem comprar de você, mesmo que elas queiram. Um rápido trabalho de pré-prospecção de sua parte irá ajudá-lo a criar leads que sejam realmente compatíveis com o que você está vendendo.

Identifique o Sr. Prospecto

O primeiro passo para encontrar a perspectiva ideal é definir quem é essa pessoa mítica. Se você vender os mesmos produtos há algum tempo, provavelmente terá uma ideia do que procurar com base nos seus clientes favoritos, tanto agora quanto no passado. Tudo o que você precisa fazer é sentar-se com uma caneta e um pedaço de papel (ou um computador e seu programa de processamento de texto favorito) e anotar uma lista das qualidades que seus melhores clientes compartilham. Se você é novato em vendas ou no produto específico que está tentando vender, talvez seja necessário conversar com alguns de seus colegas de trabalho para obter ideias.

Isso pode incluir outros vendedores, seu gerente de vendas e até pessoas em outros departamentos, como atendimento ao cliente ou marketing.

Escolha uma estratégia

Digamos que você tenha feito o exercício acima e tenha determinado que seu cliente ideal é casado, tem trinta e poucos anos e tem uma renda anual de US $ 100 mil ou mais, é dono de sua própria casa e tem um emprego no nível executivo. Agora você pode começar a pensar em onde você encontraria essa pessoa. A regra usual em encontrar leads realmente bons, como na maioria dos aspectos de vendas (ou vida), é que você precisa investir muito tempo ou muito dinheiro para fazer isso bem.

Tempo de investimento

Se você decidir investir tempo na obtenção de leads, isso significa pesquisa. Para o exemplo acima do prospecto perfeito, você pode começar identificando os bairros mais ricos de sua área. Depois, você pode preparar uma carta de vendas e enviá-la por correio ou entregá-la a esses locais. Ou você pode simplesmente tentar ir de porta em porta. Se as vendas on-line são o seu forte, você pode identificar os websites em que seus possíveis clientes podem sair, como o site da associação de proprietários de imóveis locais, além de comprar espaço publicitário ou postar suas informações no site.

Outra opção é se tornar um membro de organizações onde suas perspectivas podem ser encontradas - igrejas locais, câmaras de comércio, o iate clube, a academia de alto preço freqüentada por seus clientes de classe média alta, etc. Isso lhe dá a oportunidade de conhecer e cumprimentar as perspectivas em um ambiente informal. Só tome cuidado para não ser muito agressivo ou suas táticas vão sair pela culatra. Se você vende B2B, pode tentar juntar-se à sua câmara de comércio local ou até mesmo consultar os diretórios de negócios na grande biblioteca mais próxima.

Investindo dinheiro

Se você preferir investir dinheiro para encontrar leads, poderá comprar listas de leads existentes. Tenha o cuidado de trabalhar com um corretor de lista respeitável, como Dun e Bradstreet, caso contrário, você pode descobrir que acabou de desperdiçar seu dinheiro. Você também pode tentar comprar leads diretamente da fonte, como uma revista que seus clientes em potencial provavelmente lerão. Por fim, você pode comprar espaço publicitário nessas revistas para que as perspectivas cheguem até você.