A quinta etapa em um ciclo de vendas: superando objeções

Se não houvesse objeções em um ciclo de vendas, todos estariam em vendas. Fechar um negócio não levaria nada além de entregar uma caneta e instruir o cliente a assinar. No mundo real, no entanto, as vendas e entrevistas são preenchidas com objeção após objeção. E a única maneira de fechar um acordo é efetivamente superar a objeção principal e a maioria das objeções menores.

Uma coisa importante a ter em mente quando aprender a superar objeções é o conselho de Brian Tracy. "Ninguém se importa com o que seu produto é. Tudo o que importa é o que seu produto faz".

O caminho para as objeções

Supondo que você ouvirá objeções (o que você fará) durante seu ciclo de vendas ou entrevistas, a primeira habilidade crítica é extrair todas as objeções de seu cliente ou entrevistador. Não há regras rígidas e rápidas sobre como extrair objeções, mas se você seguiu as etapas do processo de vendas e entrevistas, conforme definido nesta série de artigos, você já terá superado várias objeções e estará ciente de muitas outras. Durante a etapa de prospecção, as objeções estarão na frente e no centro.

Se você fosse capaz de avançar para o estágio de rapport do edifício, saiba que superou a maior objeção, ao menos em obter as linhas iniciais de defesa do prospect.

A maioria das objeções que você irá enfrentar será prolongada durante a etapa de apresentação. Durante esta etapa, você estará dizendo ao seu cliente por que seu produto, serviço ou habilidades os ajudará a atender às suas necessidades. Alguns clientes terão a liberdade de oferecer suas objeções à sua apresentação, enquanto outros manterão seus sentimentos próximos de seus coletes.

Para identificar as objeções, você precisa fazer perguntas e, mais importante, encerrar as perguntas. Se o seu produto satisfizer mais de uma necessidade, você precisará perguntar se o seu cliente concorda que você será capaz de ajudá-lo em suas necessidades. Se eles concordarem, passe para o próximo benefício. Se eles não concordarem, percebam que acabaram de descobrir uma objeção e que é hora de começar a vender.

Objeções Principais e Menores

As objeções são "principais" ou "menores". As principais objeções são aquelas que, se não forem superadas, impedirão você de fechar a transação ou proteger o trabalho. Objeções menores geralmente são crenças que fazem com que seu cliente questione algo sobre você, seu produto, seu serviço ou sua empresa.

Distinguir entre principal e menor requer uma combinação de experiência e acuidade. Um profissional experiente irá esperar certas objeções dos clientes com base no que muitos outros clientes objetaram. Profissionais menos experientes precisarão confiar em suas habilidades auditivas e acuidade. A acuidade refere-se ao seu "sexto sentido" que lhe diz quando algo não está indo tão bem quanto você gostaria. Desenvolver sua acuidade lhe dá a capacidade de dizer quando um cliente ou gerente de entrevista está de acordo com você ou está questionando alguma coisa.

Embora não haja substituto para a experiência, a acuidade pode ser construída aprendendo habilidades eficazes de questionamento, aprendendo a ler a linguagem corporal e aprendendo a ouvir.

Não faça um trabalho muito bom

Embora seja importante extrair objeções, é ainda mais importante não ajudar seu cliente a pensar em mais objeções. Em outras palavras, se a pessoa com a qual você está se encontrando concordar com a declaração que você fez, siga em frente e não apresente mais detalhes.

Para objeções de "cliente", seu foco principal deve ser obter o máximo possível de detalhes sobre a objeção. Muitas vezes, as principais objeções são nada mais do que um monte de pequenas objeções empilhadas juntas. E se você não conhece o raciocínio por trás das objeções, não há como derrubá-lo. Novamente, fazer perguntas é mais importante do que falar mais sobre seu produto, serviço ou self.

Se você fizer perguntas suficientes sobre por que seu cliente se opõe a algo, ele revelará suas razões e poderá até instruí-lo sobre como superá-las, mas se você não fizer perguntas, poderá muito bem estar lutando uma batalha perdida.