O que fazer quando um prospecto tem objeções ao preço
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Um dos momentos mais assustadores de uma venda é aquele instante em que você finalmente conta à perspectiva quanto custará sua compra futura. É quando você se prepara para os olhos da perspectiva se envergonharem e para ela pronunciar as terríveis palavras: "Isso é demais".
Os vendedores muitas vezes reagem tentando subornar a perspectiva de sua posição. Ou o vendedor imediatamente corta o preço, ou ele oferece um acordo especial - um upgrade sem custo adicional, um segundo produto a metade do preço, etc. Mas entregar-se imediatamente a uma objeção de preço não é a melhor maneira de lidar com a situação. De fato, cortar o preço do seu produto é a reação menos desejável. Primeiro, ele ensina seu novo cliente a desvalorizar o produto, porque quanto mais alguém paga por algo, mais ele tende a valorizá-lo.
E segundo, cortar seu preço de venda tira dinheiro de sua própria comissão. Os vendedores muitas vezes argumentam que uma venda com desconto é melhor do que nenhuma venda, mas o corte de preços ainda deve ser sua última escolha.
O conhecimento do produto é sua melhor defesa
A melhor defesa contra objeções de preço é o conhecimento do produto. Um vendedor que pode explicar por que o produto custa o que ele faz e quais fatores são usados para definir esse preço geralmente pode neutralizar as objeções de preço no início. Muitos prospectos que levantam objeções de preço o fazem porque temem que você esteja tentando sobrecarregá-los. Uma explicação clara e razoável fará muito para resolver esses medos.
Compradores experientes muitas vezes descartam uma objeção de preço, independentemente de como realmente se sentem. É uma maneira de eles verem se realmente estão fazendo um bom negócio ou se podem tirar algumas concessões do vendedor. Fique firme e diga algo como: “Ms. Prospecto, sempre ofereço o melhor preço possível aos meus clientes na primeira vez. Se você está preocupado com o custo, podemos olhar para um modelo mais básico. ”Se o comprador está apenas testando você, isso geralmente é suficiente para resolver a objeção.
Naturalmente, alguns compradores realmente terão problemas em atender seu preço. Nesse caso, existem maneiras de ajudar o comprador sem reduzir seu preço. Talvez um plano de pagamento prolongado faça o truque ou um produto um pouco menos sofisticado, mas menos caro, que seja mais adequado à carteira do cliente em potencial. As preocupações com os custos geralmente estão enraizadas no tempo, o que significa que o cliente em potencial não tem o dinheiro agora, mas o terá em breve (após o próximo cheque de pagamento ou o próximo ciclo orçamentário).
Perspectivas que rejeitam todas as tentativas de ajudá-los a arcar com os custos, e / ou que triunfantemente falam sobre os concorrentes que cobram muito menos por um produto similar, são mais difíceis de resolver. Essas perspectivas geralmente são pessoas altamente conscientes dos preços. Sua principal preocupação é pagar a menor quantia possível de dinheiro por um produto, independentemente de outros fatores. Se você estiver vendendo para esse cliente em potencial - e mais cedo ou mais tarde, você dirá algo como: "Agradeço sua preocupação, mas minha empresa oferece um nível mais alto de qualidade e serviço que a Empresa X e, como resultado, cobramos um pouco mais. ”Dê exemplos específicos, se puder.
Por exemplo, você pode apontar que seu produto vem em uma escolha de três cores, enquanto o produto da empresa X vem apenas em verde-oliva.
Quando fugir
Você nem sempre será capaz de "ganhar" uma objeção de preço. Se um cliente em potencial se recusa a considerar qualquer coisa que não seja um corte de preço, talvez seja hora de ir embora. Sim, você perderá a venda, mas também se poupará de alguém que quase inevitavelmente será um cliente difícil. Tendo intimidado você em ceder à questão do preço, tal cliente não terá muito respeito por você e não hesitará em fazer exigências irracionais no futuro.
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