Master Cold Calling - a tarefa mais temida em vendas

Pular em algo sem qualquer tipo de aquecimento - fazendo frio - pode ser tão desagradável quanto parece. A ligação a frio envolve telefonar para clientes em potencial sem uma apresentação no momento em que as pessoas para quem você está entrando não estão esperando que você faça isso. Não é de admirar que tenha a reputação de ser uma das tarefas menos gostosas nas vendas.

O que exatamente está chamando frio?

O termo "frio" na chamada fria refere-se especificamente ao fato de que você não estabeleceu nenhuma base para sua ligação. Se você estiver ligando para clientes em potencial que já demonstraram interesse em seus produtos, como alguém que preencheu um pedido de cartão postal ou de website, ele é chamado de "ligações quentes".

Diferentes especialistas em vendas referem-se a visitas físicas, bem como telefonemas como cold call, mas a maioria dos vendedores pensa em ligações frias apenas em termos de telefone. Em caso de dúvida, você geralmente pode presumir que uma referência a cold calling está relacionada a ligações telefônicas em vez de visitas físicas.

Os desafios

Cold calling é emocionalmente exigente, porque receber uma chamada de vendas frias pode trazer o pior nas pessoas. Ao iniciar uma rodada de telefonemas frios, você pode esperar por abuso verbal, clientes em potencial que o desliguem e até mesmo ameaças ocasionais. A melhor abordagem é lembrar que eles não estão rejeitando você pessoalmente. Eles estão simplesmente reagindo à situação. Apenas deixe qualquer hostilidade sair, desconectar e passar para o próximo nome na lista.

Outro desafio do cold call é entrar em contato com um tomador de decisão em vez de ficar preso no correio de voz e nunca receber um retorno de chamada ou falar com alguém que não pode autorizar uma compra e provavelmente não transmitirá uma mensagem como prometido.

Alguns vendedores de business-to-business acham que ligar cedo ou tarde no dia aumenta as chances de conseguir um tomador de decisões real no telefone, já que muitos executivos trabalham cedo ou tarde, e um gatekeeper não estará lá para desviar seu telefone ligar.

O melhor momento para as chamadas frias entre empresas e consumidores é fora do horário normal de trabalho, quando as pessoas têm maior probabilidade de estar em casa. Tenha cuidado para respeitar o horário do jantar e a hora de dormir das crianças. Você também precisa estar ciente das diferenças de horário em diferentes localidades geográficas.

É eficaz?

Os vendedores têm visões mistas quanto à eficácia das chamadas frias. Muitos acreditam que é a maneira mais eficiente e eficaz de alcançar novos leads. Outros acham que os muitos novos canais de vendas disponíveis hoje, como e-mail, mídia social e marketing de mensagem de texto, ofuscaram as ligações frias.

Embora alguns especialistas em vendas tenham opiniões extremamente positivas ou negativas sobre o cold call, a maioria aceita o ponto de vista prático de que, a menos que você tenha leads suficientes de outras fontes para preencher seu pipeline, terá de fazer pelo menos algumas chamadas frias para compensar a diferença..

Para aumentar as chances de sucesso, considere estas dicas:

• Os primeiros segundos são os mais importantes. Como você começa o telefonema pode ser o maior fator determinante para o sucesso. Seja honesto sobre o motivo de você estar ligando e defina-o de forma sucinta, de uma maneira que mantenha o destinatário da ligação na linha.
• Não se preocupe se você estiver falando muito. Se o destinatário da chamada está ouvindo e não desligou o telefone, você está fazendo o seu trabalho. É importante coletar informações do cliente em potencial, mas um silêncio inicial pode ser um sinal de que você tem a atenção deles e está interessado. Use essa oportunidade para fazer o seu discurso.

• Envolva o assunto na conversa. Embora esse silêncio inicial possa ser bom, você ainda quer que a pessoa fale sobre as necessidades específicas do negócio. Pergunte sobre como eles estão fazendo e conduza seu contato para discutir questões que seu produto ou serviço pode abordar.
• Direcione a conversa para o próximo nível. Para realizar a venda ou atingir seu objetivo com a ligação, você precisa ir além do estágio de conversação. Quando o assunto começar a mostrar algum interesse no que você está apresentando, leve a conversa para o próximo passo lógico, seja uma reunião ou detalhes de uma venda. Faça o sujeito pensar no próximo passo antes de realmente se comprometer com ele.

• Aproveite as mídias sociais para pesquisa. Embora a ascensão das mídias sociais possa ser um dos fatores pelos quais as chamadas frias são menos eficazes, ela também pode ser uma ferramenta para ajudar os vendedores. A maioria das pessoas tem contas em sites populares como o LinkedIn, Facebook e outros, e se você fizer uma pesquisa rápida antes de fazer uma chamada, poderá coletar algumas informações úteis nas páginas de perfil das pessoas para as quais está ligando. Como o volume é importante para que as chamadas a frio sejam bem-sucedidas, limite essas pesquisas ao que pode ser encontrado com rapidez e facilidade.

• Evite usar um script. Muitos vendedores juram pela eficácia de um bom roteiro, mas as pessoas são boas em reconhecer alguém lendo um roteiro e desligam antes de você passar pela primeira frase. Seja conversacional em vez disso. Se você fez alguma lição de casa ou conseguiu aumentar a vantagem com outra abordagem de marketing, abra-a confirmando que você sabe que ela abriu seu e-mail ou gostou de sua postagem. Peça-lhes para lhe dizer quais são as suas necessidades. As pessoas responderão mais a si mesmas ou a seus próprios problemas do que a um roteiro de vendas com script. Aprenda a usar este ponto para sua vantagem.