Gerenciando seu pipeline de vendas

Quase todos os vendedores são responsáveis ​​por um conjunto de cotas. As comissões geralmente estão vinculadas a essa estrutura de metas, o que significa que os vendedores estão altamente motivados a atender e exceder essas cotas. O problema é que tentar cumprir essas cotas sem um plano de gerenciamento de pipeline é altamente arriscado.

Um vendedor precisa estar ciente de quantas vendas ele fez até agora, quantas delas pode esperar receber de suas vendas atualmente em andamento e quantas mais precisa construir do zero. Um planejamento cuidadoso vem com um bônus adicional - ele leva a um fluxo constante de vendas, em vez do ciclo de festa ou fome que acompanha o gerenciamento deficiente de pipeline.

Certifique-se de que você está falando para o tomador de decisões

Controlar seu pipeline começa com seu primeiro contato com um novo lead. Depois que você abriu a conversa e despertou o interesse do lead, mas antes de começar a agendar o compromisso, confirme se está falando com alguém que tem autoridade para comprar de você. Isso pode parecer senso comum, mas um número incrível de vendedores gastará enormes quantidades de tempo e energia cortejando apenas uma pista para descobrir que eles estiveram falando com a pessoa errada.

Depois de determinar que você tem o verdadeiro tomador de decisões ao telefone, faça algumas perguntas para descobrir a magnitude da venda potencial. Idealmente, você vai querer descobrir (1) quanto dinheiro a perspectiva pretende gastar e (2) quanto tempo levará para tomar uma decisão e fechar a venda. Na prática, você quase certamente não pode fazer essas perguntas confidenciais tão cedo no relacionamento, então você precisa sugerir as vantagens. Com frequência, você pode ter uma ideia do orçamento deles perguntando sobre itens semelhantes que eles compraram no passado, e você pode ter uma ideia do tempo deles explorando o nível de urgência do cliente em potencial.

Siga através

Depois de ter feito o contato inicial, o acompanhamento é um fator importante para acelerar a venda e chegar a uma conclusão feliz. Agende seus compromissos com clientes em potencial o mais cedo possível e responda prontamente a qualquer solicitação de informações. E não se esqueça de ligar e enviar e-mail no dia anterior a um compromisso com um lembrete rápido da sua visita. Sim, isso permite que o possível cliente cancele sua participação, mas é melhor do que aparecer e perder uma hora em uma promoção sem esperança. E quando o compromisso termina, o acompanhamento deve continuar.

Avaliações gratuitas e demonstrações

Quando uma perspectiva é lenta para se decidir, tente balançar uma cenoura ou duas. Testes e demonstrações gratuitas são ideais para essa finalidade, pois, uma vez que a perspectiva tenha realmente usado seu produto ou serviço, é muito mais provável que ela fique com ela e faça a compra. Freemiums - presentes pequenos e sem compromisso para um cliente em potencial - também podem cancelar a venda de equipamentos neutros.

Acompanhe suas perspectivas

Finalmente, acompanhe quantos prospectos você tem em cada etapa do processo. Se você tem muitas vendas que estão perto de fechar, mas nenhum compromisso agendado, você precisa fazer muitas chamadas frias. Se você está na situação oposta, reduza as chamadas frias e concentre-se em retoques de pesquisa e apresentação. Não se esqueça de anotar também o orçamento esperado para cada cliente potencial, pois uma venda realmente grande pode valer dois ou três pequenos.

Manter-se atento às suas métricas também pode ajudá-lo a se conscientizar de quaisquer pontos fracos em suas estratégias de vendas. Por exemplo, se você programar vários compromissos, mas apenas alguns deles se convertem em vendas reais, é hora de aprimorar suas habilidades de fechamento. Identificar e corrigir problemas com sua técnica desde o início - antes que eles afetem seus números finais - mantém você fora dessas discussões desajeitadas com seu gerente de vendas!