O Guia para Aumentar as Vendas

Aumentar o número total de vendas começa aumentando o número total de leads. Isso porque, como você já deve ter ouvido várias vezes até agora, as vendas são um jogo de números - seu sucesso é baseado diretamente em quantos prospectos você fala.

O pipeline de vendas é construído não como um oleoduto, mas como uma pirâmide. O estágio inicial é o mais amplo, com toneladas de leads não qualificados entrando. Em cada estágio, os clientes em potencial desistem de seu pipeline quando decidem que não estão interessados ​​ou você decide que eles não estão qualificados. Como resultado, você pode precisar de 100 leads para obter 10 compromissos para obter uma venda. É por isso que é uma péssima ideia parar a prospecção, mesmo que você sinta que tem toneladas de vendas para trabalhar agora. Você precisa manter essas ligações entrando em seu pipeline para que, assim que terminar com seu pacote atual de clientes em potencial, você tenha um novo grupo pronto para entrar.

Entendendo as porcentagens de seu pipeline

Para aumentar as vendas, você precisará entender suas próprias porcentagens de pipeline. Comece rastreando cada primeiro contato que você faz com um lead. Você precisa saber exatamente quantos leads você contatou e exatamente quantos desses leads geraram compromissos. Durante os compromissos, acompanhe quantos desses compromissos você conseguiu fechar. Depois de ter esses números, você saberá exatamente quantos clientes em potencial precisará entrar em contato para aumentar as vendas pelo valor desejado.

Sourcing seus leads

Naturalmente, discar o seu caminho através da lista telefônica não é uma maneira eficaz de obter leads. Quanto mais qualificados forem seus leads, menos tempo você desperdiçará conversando com pessoas que na verdade não são candidatas a seus produtos. Em essência, a prospecção é encontrar pessoas que tenham um problema que seu produto possa resolver e oferecê-las de uma forma que mostre a elas a solução.

Portanto, quanto mais qualificados forem seus leads, maior será o percentual que você poderá transformar em vendas (e, portanto, mais vendas totais você ganhará). Obter esses leads qualificados vai custar-lhe tempo ou custar-lhe dinheiro. Em outras palavras, você pode pagar alguém para coletar leads qualificados para você ou coletá-los por conta própria.

Uma vez que você tenha seus leads juntos, o próximo passo para aumentar as vendas é melhorar seu contato inicial, para que você possa reservar uma porcentagem maior de compromissos. A maioria dos vendedores usa chamadas frias pelo telefone para obter esses compromissos, mas você também tem a opção de enviar um e-mail ou mesmo mala direta. Ainda assim, é provável que em algum momento você acabe falando ao telefone com seus clientes em potencial … então, criar um script de telefone bom é crucial para criar telefonemas produtivos. Isso não significa ler palavra por palavra em uma voz robótica - significa preparar as respostas antecipadamente para as perguntas que você ouve com mais frequência, para que você tenha um ponto de partida para responder a essas perguntas sem problemas.

Habilidades de Encerramento

Por fim, você pode aumentar as vendas melhorando a porcentagem de compromissos que pode fechar. Isso geralmente significa polir sua apresentação e melhorar a resposta às objeções dos clientes. Se sua apresentação é sólida, mas sua taxa de conversão ainda é menor do que você gostaria, provavelmente é hora de trabalhar em suas habilidades de fechamento.

Se você fala com perspectivas suficientes, você receberá vendas independentemente de suas habilidades de vendas. Mas, se você melhorar seu desempenho em cada etapa do ciclo de vendas, reduzirá o número de contatos possíveis que você precisa fazer por venda - basicamente trabalhando de maneira mais inteligente, e não mais difícil.