Como identificar sinais de compra de prospectos

Quando um cliente potencial começa a pensar em comprar de você, ele provavelmente não vai sair e dizer isso. Na verdade, ele pode nem perceber o quanto está interessado. Em vez de declarar abertamente seu interesse, a maioria das perspectivas começará a fazer “sinais de compra”, na forma de perguntas ou declarações. Ser capaz de reconhecer esses sinais de compra lhe dará uma grande vantagem.

Quando um prospecto faz perguntas, é um sinal encorajador

Sempre que um cliente em potencial faz perguntas durante sua apresentação de vendas, é um sinal encorajador. Afinal, é uma perspectiva que não estava interessada em tudo o que ele não se incomodaria em fazer perguntas. Mas certas perguntas enviam uma declaração de interesse particularmente forte. Em geral, essas são perguntas que indicam que a perspectiva está se imaginando proprietária do produto.

Por exemplo, um cliente em potencial pode fazer uma pergunta como: "Quem será responsável pelo suporte ao produto?" Ou "Quanto tempo demora a entrega?" Esses são sinais de compra extremamente fortes e devem indicar que o cliente está realmente interessado. Depois de responder à pergunta do cliente em potencial, você pode desenvolver ainda mais o interesse dele, pintando uma imagem de como será sua vida quando ele for o dono do produto.

Outro sinal de compra forte seria quando um possível cliente pedir que você repita algo ou busque mais informações. Por exemplo, ele pode dizer “O que mais esse produto pode fazer?” Ou “Você pode entrar em mais detalhes sobre esse último recurso?” Isso lhe diz qual aspecto de sua apresentação ou do próprio produto ele achou particularmente interessante. Tal interesse geralmente aponta um botão ou ponto de dor que você pode enfatizar mais tarde em sua apresentação para ajudar a selar o acordo.

As objeções são geralmente um sinal de compra, embora não tão poderoso. Quando uma perspectiva faz uma objeção, significa que ele está pensando em comprar, mas está preocupado com um ou mais aspectos da compra. Perguntas como "E se eu não estiver satisfeito com o produto?" Ou declarações como "Eu não posso pagar isso" significa que você pelo menos começou a despertar o interesse do cliente em potencial.

Manipulação de objeções

Ao lidar com objeções, lembre-se de que o cliente em potencial está tentando lhe dizer que ele está interessado, mas não tem informações suficientes para decidir com certeza se ele quer comprar. Se você puder dar a ele a informação de que ele precisa, você pode contar com o fechamento do acordo. Portanto, as objeções são um bom sinal, não um problema - trate-as com respeito e elas o levarão diretamente a uma venda.

As objeções não são as únicas declarações que um cliente em potencial pode fazer como um sinal de compra. Se um cliente em potencial disser algo como "Esse recurso parece fantástico" ou "Isso funcionaria muito bem com nossos sistemas existentes", é uma declaração de interesse muito forte. Tenha em mente que, em casos raros, um cliente em potencial pode usar declarações fortes como um falso sinal de compra. Essas perspicazes perspectivas estão tentando aumentar suas esperanças para que elas possam negociar a partir de uma posição de barganha mais forte. A maioria das perspectivas fará essas declarações com perfeita sinceridade, mas é sensato ser um pouco cauteloso.

Facilitando em uma compra

Um sinal de compra, mesmo um muito forte, não é necessariamente a sua sugestão para mergulhar de perto. Quase todo mundo tem uma resistência a ser "vendido" e se eles começam a sentir como se você estivesse pressionando-os, eles são susceptíveis de retroceder. Então, ao invés de acertar a perspectiva com o seu close mais poderoso, tente facilitar a compra. Se você receber um sinal de compra forte e achar que é apropriado, pode ser uma boa hora para usar um fechamento de teste. Se o cliente em potencial responder bem, você pode prosseguir para o fechamento.

Se não, você ainda tem a opção de recuar um pouco e continuar com o processo de vendas.