Quais estratégias você usaria para identificar leads?

Nem todo mundo no seu radar é uma perspectiva para o seu produto ou serviço. Se você está apostando em pessoas que realmente não precisam (ou não podem pagar) para comprar o que você tem para vender, então você está perdendo seu tempo. Para minimizar esse problema e tornar-se mais eficaz (e produtivo), dedique um tempo para qualificar seus leads antes de iniciar sua apresentação de vendas. As etapas a seguir ajudarão você a transformar prospectos em compradores.

Se seus leads são os tomadores de decisão

A primeira coisa que você deve se perguntar é se a pessoa com quem você está falando está autorizada a comprar de você. Nas vendas B2B, você pode precisar procurar uma pessoa compradora, o chefe do departamento, o gerente do escritório ou talvez o proprietário da empresa. Nas vendas B2C, um cliente em potencial pode precisar (ou querer) compartilhar sua decisão final com um cônjuge, pai ou outra pessoa significativa. Quanto mais informações você tiver, mais fortalecido você é.

Realizar um inventário de prospectos

Descubra o que a perspectiva já possui e que está na mesma categoria do seu produto (ou produtos) e obtenha o máximo de informações detalhadas possível. Por exemplo, se você vende telefones celulares, não pergunte se o cliente já é proprietário de um telefone, pergunte há quanto tempo eles compraram o telefone e se é um celular comum ou um smartphone. Descubra se eles têm outros dispositivos móveis ou de alta tecnologia, como um laptop ou tablet, e se eles usam um telefone fixo, bem como um telefone celular.

Avalie seu nível de conforto com seu produto atual

Depois de obter as informações básicas sobre o produto atual, aprofunde-se para descobrir quais são os gostos e os não gostos deles. Essas informações serão úteis quando você atingir a fase de apresentação, pois você já entenderá suas preferências. Se a perspectiva estiver interessada em um telefone celular, você deve saber quais são os recursos que eles mais usam e quais não usam e se estão satisfeitos com o tamanho do telefone atual. Outros pontos de venda seriam o tamanho das teclas (para os telefones sem tela sensível ao toque) e a qualidade da recepção.

O importante é cavar fundo para que você possa atender às suas necessidades.

Informe-se sobre o tempo

Mesmo que um cliente em potencial esteja interessado em seu produto, talvez ele não consiga comprar no momento.Muitas vezes, isso se resume a uma questão de orçamento, e o momento não está correto. Outras vezes, é porque um contrato não expirou ou uma pessoa-chave da qual precisam de consenso está fora da cidade. Para determinar as circunstâncias, faça perguntas sensíveis ao tempo como: "Quanto tempo você gostaria de colocar isso em prática?" E "Se eu mostrar como você pode economizar dinheiro e tempo e melhorar sua situação, você estaria pronto para fazer uma compra hoje? ”

Seja honesto

Às vezes, o cliente em potencial já possui um produto que funciona para ele e comprar seu produto não seria uma melhoria. Nesse caso, não tente falar rapidamente ou pressioná-los a comprar de você. É muito melhor confessar: "Acho que sua configuração atual está bem para você agora." A perspectiva agradecerá sua honestidade e você terá uma boa chance de fazer a venda em uma data posterior, quando a situação deles mudar (por exemplo, o produto quebra ou o seu provedor atual cobra suas taxas).