Fazendo as perguntas certas para fazer a venda

Se você gastar seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre o seu produto e como ele é ótimo, você está usando um estilo de apresentação que custará muitas vendas. Uma abordagem muito mais eficaz é fazer perguntas que atraiam sua perspectiva. Quando você faz as perguntas certas da maneira certa, você pode acabar recebendo seus clientes potenciais para fazer toda a venda para você! No mínimo, você aprenderá muito sobre o que o cliente em potencial deseja do seu produto, o que significa que você pode concentrar sua apresentação apenas nos pontos que serão vendidos com mais eficiência.

Perguntar ao seu cliente em potencial uma série de perguntas abertas durante a sua apresentação serve três propósitos importantes. Em primeiro lugar, ajuda-o a confirmar se a perspectiva é ou não adequada para o seu produto. Em segundo lugar, ajuda-o a identificar os benefícios dos seus botões, o que lhe permite afinar o seu discurso. Em terceiro lugar, ao fazer com que os clientes em potencial falem sobre vários benefícios e o que pensam sobre eles, você passa as informações para o "filtro de vendedor" do cliente em potencial.

Nem todas as perguntas listadas aqui são perfeitas para todos os possíveis clientes, mas esses exemplos lhe proporcionarão um bom ponto de partida. Idealmente, depois de fazer algumas perguntas, o cliente em potencial iniciará um discurso aprofundado e você não precisará mais fazer nenhum aviso.

História de compra

Ao aprender mais sobre as experiências de compra anteriores do cliente em potencial, você terá uma ideia de como a mente dessa pessoa funciona e quais são suas rotinas de compra. O histórico de compras de um prospect tem um grande impacto em sua opinião sobre os vendedores e o que eles mais valorizam em um produto.

• Quais experiências, boas ou ruins, você teve com esse tipo de produto (por exemplo, "Quais experiências, boas ou ruins, você teve com a compra de carros?")?
• Quando comprou pela última vez um tipo de produto?
• Que processo você usou no passado para comprar um tipo de produto?
• Esse processo funcionou bem para você? Por que ou por que não?
• O que você já tentou fazer para corrigir o problema com o seu tipo de produto atual?
• O que você comprou de nós antes?
• Como foi essa compra?

Perguntas específicas sobre compras

Essas perguntas estão relacionadas à transação específica que você espera iniciar. As perguntas de compra ajudam você a identificar as necessidades dos botões mais quentes e a projetar seus argumentos em torno delas.

• O que o levou a se encontrar comigo hoje?
• Quais qualidades você procura em um tipo de produto?
• Qual qualidade é mais importante para você?
• Por que você gostaria de ter um tipo de produto?
• Qual é o seu cronograma para comprar um tipo de produto?
• Qual é o seu orçamento?
• Quem mais está envolvido na decisão de compra?

Perguntas sobre construção de rapport

Essas perguntas deixam seus clientes em potencial falando sobre si mesmos e ajudam você a desenvolver uma relação de confiança. Eles também podem ajudar você a identificar os gostos e os não gostos do cliente em potencial, o que é uma informação valiosa.

• Há quanto tempo você está com a empresa? (para vendas B2B)
• Onde você comprou aquele lindo sofá? (B2C)
• Que idade tem os teus filhos? Quantos você tem? (Se você ver uma foto)
• O que você gostaria que esse tipo de produto fizesse por você?

Perguntas esclarecedoras

Se um cliente em potencial der apenas uma resposta breve a uma pergunta importante, tente extrair mais informações.

• Conte me mais sobre isso.
• Você pode me dar um exemplo?
• Você pode ser mais específico?
• Como isso afetou você?

Perguntas de Objeção-Objeção

Até que sua perspectiva exponha suas objeções, você não pode fazer nada sobre elas. Se um cliente em potencial não levantou objeções, um pequeno questionamento pode atraí-lo.

• Quais são seus pensamentos até agora?
• Você tem alguma preocupação? O que eles são?
• Que outros assuntos devemos discutir?
• Existe alguma razão pela qual não devemos avançar?