Como fechar uma apresentação de vendas

Você começou com a prospecção, mudou-se para construir um relacionamento antes de identificar necessidades e entregar sua apresentação. Em seguida, você passou a superar objeções antes de ganhar o direito de fechar a venda ou conseguir o emprego. Se você fez um bom e completo trabalho durante cada uma das etapas anteriores, fechar a venda pode ser fácil.

Ou pode ser o passo mais difícil, mais desafiador e difícil que pode deixar você coçando a cabeça e o rei magro sobre como mudar sua carreira.

Onde a borracha bate na estrada

Se você está em vendas ou tentando obter uma posição de vendas, fechando vendas é o que você é pago ou será contratado para. Não feche ou não feche o suficiente e você se juntará às fileiras dos desempregados. O simples fato é que seu empregador o contratou para gerar receita, fechando vendas e transformando prospectos em clientes. Fechar é o lugar onde a borracha bate na estrada, e você prova o seu valor e aqueles que acreditam que o fechamento de vendas é algo que pertence às antigas formas de vendas, rapidamente descobrirão o quão erradas estão.

O fechamento também é onde a maioria dos profissionais de vendas experimenta ansiedade, perdem a confiança, tentam ou simplesmente evitam ter que fechar. Embora existam centenas, se não milhares, de dicas e truques de fechamento, a melhor maneira de fechar uma venda é concluir todas as etapas até a etapa de fechamento na perfeição.

Mais fácil falar do que fazer

Então, como você sabe se fez um bom trabalho nas 5 primeiras etapas do ciclo de vendas ou entrevistas, e mais importante, como você pode aprender de um ciclo para tornar o próximo ainda melhor? A resposta simples é prestar muita atenção em como o cliente em potencial responde às perguntas finais. Se eles parecem confusos, hesitantes, relutantes ou mesmo ofendidos, sua tarefa é rever cada uma das etapas anteriores e analisar o que você pode ter perdido.

Por exemplo, se você não descobriu e superou todas as objeções de sua perspectiva, provavelmente não conseguirá fechar a venda. Se o seu cliente em potencial parecer confuso sobre exatamente como seu produto / serviço / habilidades irá resolver suas necessidades, você deve rever suas habilidades de apresentação.

Cada passo no ciclo de vendas de Brian Tracy leva ao próximo passo. Essa progressão lógica tem verificações e balanços integrados que, se seguidos, ajudam a garantir que você esteja de fato pronto para passar para a próxima etapa. No entanto, só porque você passa da etapa de apresentação para a etapa de fechamento não significa necessariamente que você tenha coberto tudo na etapa necessária para a sua perspectiva. Muitas vezes, os profissionais de vendas avançam um ciclo antes de se certificar de que sua perspectiva está pronta para avançar. Quando isso acontece, as vendas não acontecem.

Obtendo o trabalho

Para as entrevistas para um trabalho, o passo final é quando você pede o emprego. Perguntas como "Quando eu começo?" pode parecer pretensioso, mas perguntas ousadas entregam uma mensagem ao gerente de contratação. Perguntas ousadas dizem-lhes que a pessoa que estão entrevistando está interessada na posição, se confiante e não tem medo de pedir o que quer. Ao mesmo tempo, fazer uma pergunta ousada sem ter conquistado o direito de pedir o emprego, parece excessivamente agressivo, desleixado e raramente resulta em conseguir o emprego.

O melhor conselho de encerramento

Comece com o fim em mente. Embora esse conselho possa parecer simples, ele coloca você no estado de espírito correto assim que você inicia um novo ciclo. Saber que você está prospectando separar suspeitos de clientes em potencial evita que você gaste seu valioso tempo chamando pessoas que nunca se tornarão seus clientes.

Construir relacionamento com pessoas que estão lutando para fazer sua folha de pagamento pode lhe render um amigo, mas provavelmente não lhe renderá um cliente. Entregar uma apresentação para uma empresa que está usando seu tempo e recursos para criar alavancagem em relação a seu fornecedor atual pode ajudá-lo a melhorar suas habilidades de apresentação, mas não fará nada para melhorar sua conta bancária.

Cada passo leva ao próximo, e cada passo precisa ser visto como seu ciclo completo. Uma ótima e poderosa técnica de vendas é fechar a perspectiva após cada etapa antes de avançar para a próxima. Fechar uma etapa garante que o cliente em potencial participa e reconhece o valor que você apresenta. Fechar em cada etapa também é uma maneira poderosa de descobrir objeções.

Há uma expressão antiga em vendas que é resumida por três letras simples: ABC. Isso significa "Always Be Closing". O que isto significa é que você não deve salvar quaisquer perguntas finais para a Etapa de Encerramento, mas deve fazer uso da avaliação muitas vezes fecha, cedo e certamente antes de avançar para a próxima etapa do ciclo.