Etapas de Brian Tracy em um ciclo de vendas

Sucesso em Vendas By Brian Tracy

Índice:

01 Prospecção
03 Identificando Necessidades
04 Entregando Apresentações Persuasivas
05 Superando objeções
06 Fechando Vendas
07 Obtendo Repetição de Vendas e Referências

Um atalho para o sucesso na vida ou em qualquer setor é seguir os passos daqueles que obtiveram sucesso antes de você. Isso pode ser especialmente verdadeiro quando se trata do setor de vendas, e o autor e palestrante motivacional Brian Tracy desenvolveu o que ele considera ser os sete passos para ter sucesso em vendas.

Tracy tem se vendido com sucesso desde o início dos anos 80, quando fundou a Brian Tracy International. Ele é autor de mais de 70 livros sobre vários tópicos, incluindo vendas, e de acordo com seu site, ele fez mais de 5.000 aparições como orador público.

Entre seus livros mais populares estão "A Psicologia da Venda: Aumente suas Vendas Mais Rápido e Facilmente Do Que Você Já Pensou Possível" e "Ganhe o Que Você Realmente Vale a Pena: Maximize Sua Renda a Qualquer Momento em Qualquer Mercado".

Seus sete passos podem ser eficazes em todos os ciclos de vendas, e eles também rastreiam muito bem os que buscam um emprego e concluem o processo de entrevistas.

01 Prospecção

As pessoas que confiam em você encontrarão uma maneira de fazer negócios com você. Se eles não confiam em você, no entanto, eles vão encontrar um motivo para não compre de você.

Depois de encontrar algumas perspectivas, você precisa mudar seu foco para construir confiança e rapport. Se você não se sair bem nesta etapa, você realmente enfrentará todos os outros passos.

Um erro comum que muitos vendedores cometem é se esforçar demais para ser apreciado. Lembre-se, na vida e nas vendas, é mais importante ser respeitado e confiável do que gostar.

03 Identificando Necessidades

As vendas são feitas apenas para pessoas que têm um desejo ou uma necessidade que seu produto ou serviço possa preencher ou resolver. Quanto mais necessidades você puder identificar que seu produto pode preencher, maiores serão suas chances de identificar prospectos e fechar uma venda.

Algumas necessidades são óbvias, enquanto outras levam algum trabalho para descobrir, mas depois de descobrir uma necessidade e sua perspectiva concordar que a necessidade precisa ser preenchida, é melhor que você tenha certeza de que seu produto pode ser entregue.

04 Entregando Apresentações Persuasivas

Muitos vendedores adoram os holofotes. Ser o centro das atenções com a chance de mostrar suas habilidades é uma razão importante para que algumas pessoas entrem nas vendas. Seja você um fã dos holofotes ou um pouco mais reservado, você precisa ser capaz de apresentar suas ideias, soluções ou empresas de maneira eficaz, persuasiva, profissional e direcionada.

Não importa a forma de apresentação, estar preparado e ter objetivos claros são dois dos elementos mais importantes de sua eficácia.

05 Superando objeções

Seu ciclo de vendas será preenchido com objeções do cliente.Aprenda a esperá-las, antecipe as especificidades das objeções e responda de acordo. Quando você faz isso, eles perdem sua dor. Na verdade, se você aprender a abordar as objeções antecipadas dos clientes como uma oportunidade de promover um aspecto de seu produto ou serviço, você os receberá. Quanto mais efetiva for sua resposta, mais provável será que o cliente fique impressionado.

06 Fechando Vendas

O fechamento é apenas um passo no que geralmente é um ciclo de vendas muito longo. Embora possa ser o passo mais importante, os fechamentos bem sucedidos são construídos completando cada uma das etapas anteriores e não saltando diretamente para pedir a venda.

Existem centenas de técnicas de fechamento, dicas e truques, mas a coisa mais importante a ser lembrada é que fechar uma venda não é um evento independente, mas apenas um passo em um processo. Quando você está confiante de que todas as perguntas do cliente foram respondidas, é quando você pode buscar o compromisso de comprar.

07 Obtendo Repetição de Vendas e Referências

A etapa final de um ciclo de vendas é realmente o primeiro passo no seu próximo ciclo de vendas. Pedir referências de seus clientes é algo que todo profissional de vendas deve fazer.

Se você não pode obter referências por qualquer motivo, você deve pelo menos perguntar a seus clientes se você pode usá-los como referências. Ter referências para que seus clientes potenciais façam ligações facilita muito a criação de confiança. E ter um novo suprimento de referências torna a prospecção muito mais fácil e produtiva.