Diferenciando seu produto

Uma mercadoria é um produto ou serviço vendido por várias fontes sem qualquer distinção de qualidade. Por exemplo, o ouro é uma commodity porque, onde quer que seja extraído e por qual empresa, é essencialmente o mesmo produto. A venda competitiva de uma commodity é excepcionalmente difícil porque, sem algum benefício extra para diferenciar o produto de seus concorrentes, o vendedor não pode dar uma razão significativa - além do preço baixo - por que a perspectiva deve comprar dele e não de outra pessoa.

Felizmente, poucos produtos são verdadeiramente commodities. Uma abordagem criativa pode encontrar pontos de diferença entre praticamente qualquer produto ou serviço. A água é um bom exemplo de uma mercadoria transformada em um produto diferenciado. Durante muito tempo, ninguém se importou de onde vinha a água, desde que não fosse venenosa ou de mau gosto. Então veio a invenção da água engarrafada 'pura' com sua avalanche de alegações de saúde e ambientais. As companhias de água disseram aos prospects que sua água era superior porque vinha de uma fonte secreta no alto das montanhas, porque era super filtrada e purificada, ou porque estava cheia de vitaminas especiais.

Hoje, cada supermercado possui prateleiras e prateleiras de água engarrafada de dezenas de empresas. Se essas empresas puderem criar e manter um mercado competitivo de água, imagine o que você pode fazer pelo seu produto com um pouco de vendas criativas!

Qualidade, serviço e preço

Os vendedores têm três opções básicas para diferenciar produtos: qualidade, serviço ou preço. A maioria das empresas escolherá se concentrar em um ou dois dos três aspectos do produto, pois é impossível fornecer todos os três e permanecer solvente. Enfatizar a qualidade e o serviço significa gastar mais dinheiro em peças e funcionários, tornando impossível superar os preços de seus concorrentes. A menos que você esteja em posição de ditar a política da empresa, suas opções serão um tanto restritas pela decisão da empresa quanto a quais áreas enfatizar.

No entanto, a maioria dos vendedores descobrirá que eles têm alguma margem de manobra. Por exemplo, o seu gerente de vendas pode permitir que você ofereça uma garantia estendida a um cliente em potencial promissor, o que lhe permite diferenciar em serviço ou em qualidade (dependendo de como você o propõe).

A diferenciação de preço é geralmente a opção menos desejável para um vendedor, porque você acabará pagando - no curto prazo, com um cheque menor de comissão; no longo prazo, porque os clientes esperarão os preços mais baixos no futuro. Oferecer um desconto deve ser um último recurso se a diferenciação de qualidade e serviço falhar.

Você pode diferenciar em qualidade, apontando os recursos do seu produto que estão faltando em seus concorrentes. Uma pequena pesquisa da empresa pode revelar outras vantagens, como a garantia extra de qualidade durante o processo de fabricação ou um registro de confiabilidade acima da média. Outras opções de qualidade incluem uma avaliação gratuita antes da compra (o que dá à perspectiva uma chance de ver como o seu produto é excepcional) ou um período de garantia após a compra.

A diferenciação de serviço geralmente tem a ver com a forma como o cliente em potencial é tratado após a compra. Dando a sua perspectiva o tratamento real durante o ciclo de vendas irá tranquilizá-lo que sua empresa continuará na mesma linha depois que ele comprar. Depoimentos de clientes também podem ajudar. E cultivar aliados entre seus colegas de trabalho de outros departamentos pode ser extremamente útil. Um amigo do departamento de expedição que pode providenciar uma entrega rápida e sem problemas ou um representante de suporte técnico que lhe faça um favor, fornecendo ajuda extra com a configuração, vai longe para diferenciar o serviço da sua empresa aos olhos da sua perspectiva.