As 8 melhores técnicas de fechamento de notas de vendas

01 O Columbo Fechar

Não foi apenas o personagem de TV Columbo, um detetive de polícia fantástico, mas ele também era um treinador de vendas exemplar. Embora poucos pensem em Columbo como um profissional de vendas, sua famosa linha de frente resultou em mais vendas do que qualquer outra linha na história de vendas.

O clássico Columbo era a linha que ele costumava usar depois que os suspeitos pensavam que Columbo estava falando com eles. Ele se virava e começava a se afastar, e quando o suspeito começou a respirar aliviado, Columbo se virou e disse: "Só mais uma coisa".

Depois de concluir seu discurso de vendas e saber que o cliente está prestes a sair, use a linha Columbo para atingir o cliente com a parte mais atraente do seu campo. Funciona quer esteja a vender automóveis ou timeshares.

02 The Assumptive Close

O fechamento definitivo ajuda a colocar os profissionais de vendas em um estado de espírito melhor, porque eles assumem que o cliente fará uma compra. Contanto que o profissional de vendas garanta que cada etapa do processo de vendas seja coberta e ofereça valor suficiente ao cliente, supondo que uma venda seja encerrada é uma técnica de fechamento poderosa e altamente eficaz. Se você aprender apenas um próximo, este é o único a aprender.

A principal coisa sobre o fechamento presumido é que você precisa ter freqüentes "verificações de temperatura" do seu cliente para se certificar de que ela está seguindo junto com sua hipótese de venda. Não há nada para dizer especificamente para aprovar essa técnica, exceto para ser o mais confiante possível em seu produto e em você mesmo.

03 o cachorro cachorro

Poucos conseguem resistir à fofura de um filhote. Leve um amante de cachorros a uma loja de filhotes e ele ficará louco. Ofereça-se para deixar o amante do cão levar um cachorro para casa para "experimentá-lo" e nove em cada 10 vezes o cliente vai comprar o cachorro. Para os profissionais de vendas que têm a opção de permitir que seus clientes potenciais testem ou testem seu produto, o filhote de cachorro próximo tem uma taxa de fechamento muito alta.

Se você já comprou um carro, o profissional de vendas provavelmente empregou o cachorro perto de você. Usar um cachorro perto é um método de baixa pressão e altamente eficaz para fazer com que o cliente assine a lucratividade. Uma vez que você está ciente da técnica, você verá seus números de vendas melhorarem constantemente.

04 O Backwards Close

A maioria dos profissionais de vendas aprendeu que os ciclos de vendas seguiam um número predeterminado de etapas, sendo a etapa um a etapa de "prospecção e qualificação". Mas e se você começou com a etapa final, pedindo referências? É a técnica de fechamento para trás que começa onde a maioria das vendas termina.

O que a maioria dos usuários de técnicas de fechamento de versões experimentam é que eles sentem que o cliente fica imediatamente à vontade quando percebe que você não está tentando vender algo para eles. Depois disso, é bom navegar para explicar o produto e seus benefícios e valor - e depois assinar o acordo.

05 o difícil fechar

O fechamento difícil exige muita coragem e confiança e só deve ser usado quando você não tem nada a perder. Enquanto as pessoas geralmente gostam de comprar coisas, a maioria odeia ser vendida. Quando se trata do encerramento, os clientes sabem que você está vendendo alguma coisa para eles.

Isso é cara-a-cara, não mostre medo, venda o tipo de transação. Apesar de sua reputação negativa, às vezes o hard close é a melhor técnica de fechamento para usar. A única ressalva é que você nunca deve usá-lo muito cedo no ciclo de vendas.

06 O Take Away Fechar

Vamos enfrentá-lo: odiamos quando as coisas são tiradas de nós. Se é algo que possuímos ou algo que queremos possuir.

Você sabia que tirar as coisas de seus prospectos pode realmente ser usado como uma técnica de fechamento? A conclusão aproxima-se envolve a revisão de certos recursos ou benefícios que um cliente deseja e, em seguida, sugere que eles renunciam a alguns desses recursos - talvez para oferecer economia de custos. Isso resulta em um impacto psicológico nos clientes que não querem perder nada em sua lista de desejos e seguir em frente na compra do produto.

07 O Agora ou Nunca Fechar

Se você quiser convencer um cliente a fazer uma compra imediatamente, tente oferecer-lhe algum tipo de benefício especial. Você pode tentar dizer algo como:

• "Só temos um item a esse preço, e ele vai subir na próxima semana."
• "Se você se inscrever até o final do dia hoje, eu posso te dar 15% de desconto."

Na maioria das vezes, essa abordagem funcionará porque as pessoas geralmente têm medo de se comprometer - mesmo que elas queiram o produto. Desta forma, você corta a inércia. É claro, você precisa deixar o cliente em potencial saber que o produto tem valor - você não está oferecendo dinheiro porque o produto está com defeito ou está sendo eliminado.

08 O Sumário Fechar

Quando você resume os benefícios e o valor do produto em sua oferta, fica mais fácil para um cliente assinar na linha pontilhada. Isso porque pode ser difícil para algumas pessoas diferenciar entre dois ou três produtos diferentes.

Por exemplo, “Então, temos a máquina de café expresso Compact Pixie Deluxe que ocupa pouco espaço no balcão. Ele vem com um bocal embutido e tem garantia de 2 anos. Nós também oferecemos entrega gratuita. ”

Se você ajudar o cliente em potencial a visualizar o que está comprando - e resumir de maneira concisa -, é fácil para eles entenderem que estão realmente conseguindo o que querem.