Quatro tipos de compradores profissionais

Se você vende B2B, provavelmente lida com muitos compradores profissionais. Os compradores são responsáveis ​​por encontrar materiais para suas empresas, e eles podem literalmente perder seus empregos se fizerem um negócio ruim - então, eles levam as compras muito a sério. Compradores experientes sabem mais sobre vendas do que muitos vendedores. Usar truques de vendas e táticas de manipulação em um comprador profissional geralmente é uma má ideia, pois eles identificarão imediatamente essas táticas e não ficarão felizes. Em vez disso, a melhor maneira de vender para um profissional é descobrir o que o motiva e depois fornecê-lo.

Diferentes tipos de compradores tendem a ser motivados por diferentes impulsos e objetivos, de modo que ser capaz de identificar cada tipo no início do processo de vendas é crucial.

O triturador de números

Esses compradores são movidos por fatos e números. Seu objetivo é coletar informações e usá-las para construir um modelo do mercado tal como está. Em seguida, eles usarão esse modelo para adquirir o melhor produto possível com o melhor preço possível. Fatos recolhidos durante o processo de compra serão usados ​​como munição, mais tarde, para suavizar o vendedor e obter um melhor negócio.

Os trituradores de números costumam ser silenciosos e sem emoção durante os primeiros estágios do processo de vendas. Eles raramente oferecem objeções, sabendo que o silêncio geralmente faz com que os vendedores falem mais (e possivelmente derramem detalhes que ela possa usar mais tarde). Como os trituradores de números vivem e morrem por análise, eles tendem a demorar muito para chegar a uma decisão e quase nunca estarão dispostos a fechar durante a primeira (ou mesmo segunda) nomeação. Eles costumam ter experiência em finanças ou estudos de negócios.

A boa notícia sobre esse tipo de comprador é que, se você tiver os fatos do seu lado e puder provar maneiras pelas quais seu produto tem um valor melhor, você não terá problemas para fechar um negócio. Forneça muitos detalhes e números comprováveis ​​que mostrem seus pontos. Depoimentos, referências e histórias de clientes são extremamente úteis porque eles respaldam o que você disse a ela.

O Intimidador

Os intimidadores usam sua posição para fazer uma boa parte do vendedor. Este é o comprador que vai gritar, ameaçar ou mostrar hostilidade aberta durante uma apresentação. Seu objetivo é obter o melhor preço possível pelos meios necessários. De certa forma, esse comprador é uma imagem espelhada do vendedor estereotipado que usa manipulação e engano para conseguir a venda, e pode, de fato, acreditar que é assim que todos os vendedores operam - daí sua atitude. Os intimidadores raramente têm uma sólida experiência em compras e, em geral, entram em um papel de compra por acaso, porque “o trabalho estava lá”.

Um intimidador é melhor manipulado dando-lhe a ilusão de controle. Ele quer se sentir poderoso, então deixe-o.Planeje oferecer algum tipo de acordo de preço ou lançar uma oferta especial, pois os intimidadores são insultados pela idéia de pagar o preço total por qualquer coisa. Também esteja ciente de que, como os intimidadores são muito focados no preço, o produto escolhido pode não ser o melhor para os usuários finais, portanto, você pode acabar com uma venda cancelada quando alguém realmente começar a usar o produto. A boa notícia é que um comprador que está completamente fora de contato com as necessidades da empresa provavelmente não durará muito nessa posição.

O engenheiro

Compradores que vêm de um histórico técnico ou de pesquisa e desenvolvimento geralmente estão mais interessados ​​em como um produto funciona do que em qualquer outra coisa. Eles vão se concentrar fortemente em detalhes técnicos e características do produto e são muito por-book-compradores. Como os trituradores de números, um engenheiro é um comprador muito orientado a fatos, mas seu foco é mais em como o produto funciona do que no que ele faz.

Os engenheiros respeitarão os vendedores que entenderem os detalhes técnicos de seus produtos e serão fáceis de vender para vendedores que também tenham experiência técnica. Na verdade, uma vez que o engenheiro decide que um vendedor sabe do que está falando, ela aceita tudo o que ele diz e assume que o preço oferecido é bom. Ela provavelmente tem um excelente relacionamento com os usuários finais do produto e seu principal objetivo é atender às suas necessidades. Os vendedores que lidam com um engenheiro devem alimentar sua fome por detalhes técnicos com folhas de especificações, white papers e assim por diante.

Uma visita à sua fábrica ou departamento de engenharia também a deixará muito feliz.

O locutor

Os locutores acreditam que sabem tudo o que há para saber sobre o mercado e apreciam compartilhar esse conhecimento. Eles geralmente têm um forte histórico comercial e não são pessoas estúpidas, apenas convencidos de que são mais inteligentes do que todos os outros. Um falador é facilmente reconhecido pelo fato de que ele vai assumir uma reunião e continuar e continuar, compartilhando fatos e histórias, enquanto dificilmente deixar você entrar em uma palavra. Isso pode torná-los desafiadores para lançar, mas a boa notícia é que se você ouça você geralmente pode pegar todas as pistas que você precisa para identificar suas motivações e, em seguida, adequar seus benefícios para corresponder.

A melhor maneira de lidar com um falador é compartilhar trechos de informações que o levem na direção certa. Você precisará treiná-lo no início do processo de vendas, pois assim que chegar ao estágio final de negociação, ele terá encerrado completamente e não ouvirá nenhum contra-argumento que você possa fazer. Os locutores também respondem bem à validação. Lembre-se, eles gostam de pensar que são gurus de mercado, então concordar com sua sabedoria e / ou trazer detalhes que respaldam o que ele disse anteriormente lhe dará uma séria aprovação.