Como convencer seu chefe para apoiar suas idéias

Poder e política são fatos da vida em todas as organizações, e seu primeiro desafio político é aprender a ganhar apoio para suas idéias e projetos com seu chefe. Embora possa parecer que seu chefe está predisposto a um rápido "Não" ou "Não está no orçamento" toda vez que você propõe uma nova ideia, é mais provável que você simplesmente não tenha defendido sua causa com eficiência. Este artigo oferece ideias para aprender a melhorar sua taxa de sucesso ao pedir ao chefe que apóie suas iniciativas.

Uma cartilha sobre como os chefes pensam quando você pede recursos e dinheiro:

A linha típica ou o gerente direto é reduzido por recursos e tempo, e toda vez que você sugere uma nova iniciativa, você está lutando uma batalha difícil por interesse e atenção. Tendo vivido nesse papel por um bom número de anos, posso assegurar-lhe que os pensamentos a seguir são os mais importantes na mente de seu chefe quando você se aproxima dela com sua última ideia:

• Nós já temos muitos projetos perseguindo muito poucos recursos. Não podemos adicionar mais trabalho ou a equipe se rebelará.
• Minha prioridade é cortar custos, e sua ideia vai custar dinheiro, e não há garantia de que economizaremos dinheiro a longo prazo.
• Entre na fila. Você é a terceira pessoa esta semana a propor uma nova iniciativa importante.
• Sua ideia parece ótima, mas não se encaixa na estratégia. Se eu não puder amarrá-lo a nós, cumprindo nossos objetivos estratégicos este ano, não posso vendê-lo.
• Eu tenho três emergências, e meu chefe está atrás de mim por algum problema que eu nem sei que temos. Não me incomode.

Embora esses possam ser os pensamentos não ditos de seu chefe, eles são representativos dos reais desafios e dores de cabeça da maioria dos gerentes. Muitas vezes é um trabalho ingrato. Agora que você sabe, pelo menos, alguns dos problemas que mantêm seu gerente acordado durante a noite consideram algumas realidades corporativas adicionais.

• Muitas organizações têm um processo detalhado de aprovação de projetos, exigindo que você prepare um business case como parte da justificativa da iniciativa.
• Embora nem todas as iniciativas sejam dignas de um caso de negócios, se sua solicitação incluir recursos e / ou dinheiro, você está lutando por verbas orçamentárias pré-alocadas. Os gerentes seniores têm alguma discrição para mover os dólares do orçamento de uma categoria para outra, no entanto, em algumas organizações, essa é uma atividade demorada e irritantemente difícil.
• Muitas organizações filtrarão as solicitações contra a estratégia abrangente e os principais objetivos. Se a iniciativa não parece apoiar ou se encaixar nesses objetivos, torna-se difícil justificá-la.

Sim, existem muitas boas razões para suas ideias, solicitações e projetos morrerem com seu gerente ou com o gerente de seu gerente. Seu desafio é antecipar os problemas identificados acima e apresentar um caso que elimine os maiores obstáculos.

Sete passos para chegar ao "sim" com seu chefe:

1. Sempre faça sua lição de casa. Esforce-se para entender as metas corporativas e funcionais e trabalhe para garantir que suas ideias e solicitações sejam alinhadas de maneira lógica e fácil a essas metas. Se necessário, peça a seu chefe que revise as metas de seu departamento para o próximo período antes de propor sua iniciativa. Dê um passo além e peça ao seu chefe para descrever seus objetivos. Quanto mais insight você tiver sobre como seu chefe e sua equipe serão avaliados, mais fácil será adaptar seu pedido para que ele se encaixe nesses parâmetros.

1. Enfatize o alívio de carga e não alguns ganhos futuros ambíguos e improváveis. Revise o conteúdo acima e lembre-se de que seu chefe está mais focado na sobrevivência do que na auto-atualização. Desenvolva propostas que mostrem redução de mão-de-obra, simplificando processos e tirando a pressão de recursos já sobrecarregados.
2. Planeje seu caso como um advogado. Seu chefe e talvez outros gerentes seniores são o júri, e você normalmente tem uma chance de fazer o caso. Baseie seu caso em ajudar a resolver um problema; mostre como aliviará o problema; indique o impacto em termos de redução de custos, aumento de produtividade ou maior eficiência. Peça a um terceiro objetivo para verificar suas suposições e dados.

1. Acrescente cuidadosamente os benefícios indiretos para adoçar seu caso. Depois de identificar o alívio da carga e fundamentar seus números e suposições, você pode oferecer benefícios adicionais potenciais que são mais intangíveis, mas atraentes, como melhoria da motivação ou satisfação no trabalho, redução da rotatividade de pessoal, oportunidade de aprendizado adicional ou rotação de trabalho.
2. Planeje suas respostas às objeções. Antecipe perguntas e objeções, analise e documente suas respostas antes de fazer a solicitação real.

1. Tempo, lugar e oportunidade são críticos. Seja deliberado sobre identificar a melhor oportunidade para apresentar seu caso. Um dos meus chefes preferiu as reuniões de café da manhã muito cedo para falar sobre novas idéias. Eu tive sua atenção completa por 45 minutos. Tudo o que eu tinha que fazer era chegar às 5:15 da manhã. Encontrar o "melhor horário" do seu chefe e entrar na programação.
2. Faça o discurso de vendas como um vendedor consultivo. Lembre-se, seu chefe quer ajuda, não mais trabalho ou custos adicionais. Empatia com os desafios. Ofereça soluções educadas para qualquer objeção ou adapte sua abordagem conforme necessário. Mostre sua paixão pela ideia e comprometa-se a torná-la bem-sucedida. Este último passo, compromisso, é o mais importante.

O Bottom-Line:

A essência da administração é alocar recursos para as melhores oportunidades. Sua compreensão dos objetivos e metas e sua empatia com os desafios do seu chefe são essenciais para o sucesso em obter "sim" para suas idéias e propostas de projetos. Uma abordagem metódica para construir, apresentar e defender seu caso aumentará tremendamente suas chances de sucesso.