Como prospectar leads de vendas e obter resultados

Quanto tempo você gasta prospectando leads? Tente estimar aproximadamente quantas horas por semana você investe em atividades de prospecção de vendas. Agora, elimine todas as atividades que não incluam entrar em contato com um lead e tentar marcar uma consulta. Revisar listas de leads, compor scripts e e-mails, planejar eventos, etc. são atividades ótimas e úteis, mas não são atividades de prospecção - elas são atividades de prospecção. Se você eliminar essas horas da sua estimativa, quantas horas você realmente gastou na prospecção.

E se você for como a maioria dos vendedores, esse número revisado é bem pequeno.

Criando um Pipeline

Prospecção de leads é o primeiro passo no seu processo de vendas. Um pipeline de vendas é moldado mais como um funil do que um pipe: é mais amplo no início do processo de vendas quando você começa a entrar em contato com os leads e diminui conforme os clientes em potencial abandonam a execução em todas as etapas do processo. Então, se você não mantiver suas atividades de prospecção no lado alto, então, ao final do processo, você ficará muito aquém das vendas potenciais.

Porque você tem que chegar a tantos leads apenas para manter suas vendas fluindo, eficiência e usando seu tempo sabiamente são mais importantes na prospecção do que em qualquer outra fase do ciclo de vendas. Isso significa eliminar impiedosamente qualquer atividade que não esteja obtendo resultados. Se você passa horas imprimindo panfletos e colando-os nos pára-brisas dos carros e nunca obtendo uma única resposta, então essa atividade em particular é inútil - gaste seu valioso tempo buscando uma abordagem que lhe dê resultados.

Perspectivas de Qualidade

Obter boas indicações é um passo crucial para tornar sua prospecção mais eficiente. Se você está fazendo cold call com uma lista de leads em que 50% dos leads não são qualificados para o seu produto, você acaba de desperdiçar metade do seu tempo. Encontre uma fonte melhor de leads, seja através de redes, comprando uma lista de um corretor líder, ou fazendo alguma pesquisa séria por conta própria.

Definindo o compromisso

Depois de ter sua lista na sua frente, você precisa ter algo valioso para dizer a eles para mover os leads para o próximo estágio do ciclo de vendas. Neste ponto, você não precisa vendê-los em seu produto - isso virá mais tarde. Por enquanto, você precisa vender seus prospects sobre o valor de falar com você mais detalhadamente. Seu objetivo ao prospectar é vender o compromisso e, para isso, você precisa do mesmo tipo de ferramentas que usará para vender seu produto - uma boa oferta, alguns benefícios para persuadir o cliente em potencial e as habilidades de apresentá-lo de uma maneira que intrigará seus prospectos.

Formas de gerar perspectivas

Chamadas frias pelo telefone, prospecção de e-mails, visitas porta-a-porta e até mesmo correio tradicional são potenciais avenidas de prospecção. Você precisa gastar bastante tempo fazendo uma ou mais dessas atividades para obter resultados. Normalmente, a abordagem mais eficaz é usar vários canais de vendas para alcançar seus leads, pois os clientes em potencial respondem melhor a diferentes canais. Por exemplo, se você tentou três vezes chegar a um tomador de decisões por telefone e ela nunca está lá, enviar um e-mail pode ser a melhor maneira de chamar sua atenção.

O outro erro comum de prospecção é desistir rápido demais. A maioria dos clientes em potencial precisará de vários contatos antes de concordar com um compromisso. Novamente, alternando suas tentativas de contato (um telefonema seguido por um e-mail ou vice-versa) mantém a perspectiva de ficar irritado com a sua persistência, ainda dá-lhe oportunidades adicionais para afinar essa nomeação.