Escrevendo o discurso do elevador

Quando alguém se vira para você e pergunta: "Então, o que você faz para viver?", O que você diz? Idealmente, você tem uma resposta polida e intrigante que leva apenas alguns segundos para dizer e deixa o ouvinte pensando: “Diga-me mais!” Esse pequeno discurso é chamado de discurso de elevador ou discurso de elevador, e é uma excelente ferramenta de geração de leads. para qualquer vendedor.

Seu discurso de elevador deve responder brevemente a cinco perguntas: quem, o que, onde, quando e por quê. Por exemplo, digamos que você venda seguros. Você vai querer trabalhar nos seguintes tipos de respostas:

Quem é você / sua empresa? Sua resposta pode ser: "Somos uma empresa de seguros de vida".

O que você faz pelos seus clientes? Esta deve ser uma frase de benefícios, como "Nós lhes damos segurança e paz de espírito".

Onde você encontra clientes? Fale sobre seu cliente ideal, por exemplo, "Famílias com crianças pequenas".

Quando / em qual área sua empresa é melhor que seus concorrentes? É a sua proposta de venda única (USP), como "Temos as melhores classificações de atendimento ao cliente no estado para o nosso setor".

Por que eu deveria me importar?

Aqui você pode mencionar um problema que seu produto resolve, como "Nosso produto impede que as famílias sofram com problemas financeiros".

Depois de ter os componentes básicos do seu passo de elevador, você pode agrupá-los de forma eficaz e não muito prolixa. Idealmente, sua resposta finalizada deve ter entre 25 e 35 palavras e não deve demorar mais de 15 segundos para ser respondida. Usando o exemplo acima como ponto de partida, o discurso final do elevador pode soar assim:

"A ABC Life oferece produtos de seguros que dão tranquilidade aos pais porque cuidamos bem dos nossos clientes e eles sabem que seus filhos serão fornecidos se algo acontecer com eles".

Você também pode reorganizar seu discurso para se adequar ao seu público. Se você estivesse falando com alguém que não é pai ou mãe, você pode mudar essa parte de sua resposta para algo como: "… dê aos maridos (ou esposas) tranquilidade, porque seus cônjuges …" ou assim por diante. Se você está conversando com alguém em seu setor, pode usar as palavras técnicas e siglas, mas sempre tem uma versão não técnica memorizada para ser apresentada a um leigo.

Os lançamentos de elevadores não se aplicam apenas à venda de produtos e serviços da sua empresa. Você pode desenvolver discursos similares que ajudarão em muitas áreas de sua vida. Por exemplo, você pode elaborar uma resposta de procura de emprego que se concentre em seus talentos e sucessos, ou em um discurso de rede que se concentre em quão bom você é em encaminhar leads.

Seja qual for o objetivo específico que você está tentando atingir, um bom passo de elevador faz com que as pessoas queiram saber mais. Se você disser o discurso do seu elevador e obter a resposta: “Sério? Vá em frente ”ou“ Como isso funciona? ”, Você fez um bom trabalho. Agora é sua chance de dizer: “Por que não reservamos um tempo para nos reunirmos e analisarmos isso com mais detalhes? Você está livre quinta-feira às 2:30? De repente você pegou um compromisso puramente com base no seu discurso de 15 segundos.

Você pode até se reunir com o resto de sua equipe de vendas e criar um pitch de “grupo”. Ter toda a equipe de vendas usando a mesma resposta introdutória dá aos clientes e prospects uma sensação de consistência. Apenas não jogue fora como um operador de telemarketing lendo um roteiro, ou seu discurso provavelmente sairá pela culatra. Pratique dizendo até que pareça bom e natural. Se uma frase soar estranha ou errada, tente descobrir o dicionário de sinônimos e veja se uma ou duas palavras farão com que a fala do seu elevador soe mais como algo que você diria na vida cotidiana.