Sob promessa e mais entregar

Existem coisas que você, sua empresa e seu produto podem fazer e coisas que não podem ser feitas. Conhecer a diferença exige um treinamento sólido, uma forte visão de negócios e experiência. Dizer a um cliente que você pode fazer tudo leva apenas às suas cordas vocais e, ao mesmo tempo, dizer a um cliente que você não pode fazer algo que ele quer, é preciso coragem.

Qualquer um em vendas dirá que é um negócio difícil e que a tentação de "overpromise" está sempre presente. Mas isso coloca você em uma situação potencialmente muito ruim e obriga você a deixar seu cliente para baixo ou fazer mais do que é possível.

Prepare-se para o fracasso

Superpromover é uma ótima maneira de se preparar para o fracasso. Também é uma ótima maneira de colocar sua empresa e equipes de suporte ao cliente em uma situação sem vitória. Quando você promete demais, você está essencialmente dizendo ao seu cliente que você pode fazer algo que você sabe que não pode ou não se sente confiante de que pode cumprir sua promessa.

Por que os profissionais de vendas prometem demais? Normalmente, é para fechar uma venda, mas às vezes eles prometem por medo ou ignorância. É incrível a rapidez com que o senso comum sai pela janela quando alguns representantes de vendas são forçados a dizer a verdade ou a cumprir uma promessa que não serão capazes de fornecer!

Quando você promete demais, o dano que você faz é principalmente para sua carreira e sua reputação. Enquanto seu cliente pode sofrer alguma perda devido à sua decisão, é você mesmo que você configurou para o fracasso. Não apenas você se dedicará a conversas seriamente desafiadoras com sua rede profissional quando e se elas aprenderem sobre como você trata seus clientes, mas sua empresa também pode estar menos encantada com a posição na qual você as forçou.

Defina sua empresa para o fracasso

Muitas vezes, quando você promete demais, é a sua empresa que é colocada em uma situação ruim. Ou eles precisam encontrar uma maneira de entregar o que você prometeu ao seu cliente ou arriscar-se a prejudicar sua reputação. Se há uma coisa com a qual as empresas podem contar é que um cliente irado contará a outras pessoas sobre sua experiência ruim.

Se um profissional de vendas continuar a fazer promessas que eles ou sua empresa não podem oferecer, a empresa provavelmente será forçada a fazer algumas mudanças de pessoal antes que qualquer dano adicional seja causado à sua reputação.

A glória de sob promessa

Para servir como exemplo, imagine que você é um Consultor Financeiro, que, depois de conduzir dias, semanas ou meses de pesquisa, encontrou uma ação que está preparada para oferecer ganhos tremendos. Você liga para vários de seus clientes que você acha que poderá e está interessado em investir neste estoque. Embora não haja garantias no mercado de ações, todas as evidências apontam apenas para o crescimento dessa empresa, portanto seu otimismo é alto.

Se você disser a seus clientes que as ações devem entregar de 15 a 20 pontos de retorno nos próximos meses, mas estão mais confortáveis ​​em assumir um retorno de 10 a 12 pontos, você prometeu demais. Agora você precisa que a ação atinja pelo menos 15 pontos para cumprir sua promessa.

Se, no entanto, você sugeriu que a ação poderia produzir um retorno de 8 a 10 pontos, você criou uma garantia muito mais segura. Agora, se a ação se apresentar nos 15 a 20 pontos de retorno esperados, a sua under-promise será satisfeita com o excesso de estoque entregue.

Sim, fechar as vendas pode ser mais desafiador quando você emprega a abordagem de promessa insuficiente, mas, a longo prazo, isso aumentará imensamente sua carreira.

Os benefícios do excesso de entrega

Simplificando, quando você entrega mais do que o que você sugeriu ao seu cliente e mais do que eles esperavam, o valor percebido aumenta. Com maior valor, é muito mais provável que você obtenha referências e vendas adicionais.

Às vezes você vai entregar em excesso, mesmo sem tentar fazê-lo. Quando isso acontecer, diga ao seu cliente que você sempre dá o seu melhor e, às vezes, o seu "melhor" até surpreende a si mesmo! Seu cliente vai se lembrar de quão bem você entregou e será muito mais propenso a se inclinar a seu favor na próxima vez que uma decisão de compra precisar ser tomada. E quando se trata de construir sua reputação profissional, não é muito melhor do que ter uma lista de contatos cheia de clientes que vêem você como um superastro.