Coisas para não fazer enquanto frio chamando

Embora existam muitos métodos de prospecção nos dias de hoje - incluindo e-mail, mídia social e até mesmo correio tradicional - a chamada a frio pelo telefone ainda é o principal método usado pela maioria dos vendedores. Isso porque a chamada fria funciona melhor. Os outros métodos de prospecção podem ser extremamente eficazes, mas tendem a demorar muito mais para levar alguém de um lead a um cliente. Para o vendedor com pressa, o chamado frio é o caminho a percorrer.

No entanto, alguns vendedores relatam uma falta completa de chamadas frias bem-sucedidas. Oque esta acontecendo aqui? Esses vendedores provavelmente estão cometendo um ou mais dos erros de cold call abaixo.

Tempo de telefone insuficiente

Alguns vendedores acham que estão gastando todo o seu tempo prospectando, sem resultados. Mas o que esses vendedores estão realmente fazendo é gastar todo o seu tempo PREPARANDO para uma ligação a frio, sem realmente fazer muitas ligações frias. Eles estão coletando listas de leads, pesquisando leads, analisando dados de CRM, conversando com clientes existentes para obter feedback, pesquisando leads em mídias sociais e assim por diante. Pesquisa pré-chamada definitivamente tem o seu lugar, mas se você está gastando mais tempo pesquisando do que você está gastando realmente no telefone com as perspectivas, é hora de cortar as atividades preparatórias e investir esse tempo no telefone.

Não qualificar

A única maneira de determinar quais leads são possíveis é qualificá-los. Você pode, claro, esperar para se qualificar até que você esteja realmente no compromisso de vendas. No entanto, se você não fizer pelo menos uma pequena qualificação pelo telefone, acabará desperdiçando uma quantidade impressionante de tempo se encontrando com pessoas que não são clientes em potencial. Dado que o tempo é o recurso mais precioso de um vendedor, é melhor você levar 30 segundos para fazer algumas perguntas básicas durante a chamada fria.

Vendendo durante a chamada

O ponto de uma chamada fria não é fazer uma venda. O objetivo é fazer com que o cliente em potencial concorde com uma reunião, na qual você terá toda a atenção dele e poderá começar a vender para ele. Durante a ligação inicial, é muito improvável que sua perspectiva se torne suficientemente interessada para comprar. Se você tentar vender durante a chamada fria, tudo o que você fará é dar aos seus prospects uma desculpa para dizer "eu não estou interessado" e desligar.

Negligenciando o WIIFM

Seus clientes em potencial não se importam que você precise fazer uma venda. Eles estão pensando em seus próprios problemas, não nos seus. Portanto, se você não conseguir mostrar o WIIFM durante a chamada fria, poderá perder a perspectiva imediatamente. Lembre-se, todo o propósito da chamada fria é fazer com que a perspectiva seja interessada. E a perspectiva não vai se interessar pelas características do seu produto.

Um abridor fraco

Quando você faz uma chamada fria, tem apenas alguns segundos para captar o interesse da perspectiva. Porque assim que a perspectiva percebe que esta é uma ligação fria, ele pára de ouvir. Você precisa despertar seu interesse nos primeiros segundos para que, quando perceber que você é um vendedor, ele ainda fique intrigado o suficiente para querer ouvir mais. Portanto, antes mesmo de tocar no telefone, crie uma frase forte de abertura.

Não fechando a chamada

A maioria dos vendedores sabe que é importante fechar para comprometer um cliente em potencial a comprar. Mas você pode não perceber que também precisa fechar a perspectiva de marcar uma consulta. Mesmo que sua técnica de cold call seja eficaz e a perspectiva esteja interessada, ele provavelmente não se oferecerá para se encontrar com você e ouvir mais. Depois de entregar seu opener, responder algumas perguntas, deixar alguns fatos interessantes e fazer um pouco de qualificação, é hora de pedir o compromisso, assim como você pediria a venda.