Formas de sucesso para abrir sua chamada de vendas frias

A parte mais importante de qualquer chamada fria que você faz no telefone são os primeiros quinze segundos. Se você não conseguir o foco e a atenção do seu cliente durante esse período de tempo, eles deixarão de ouvi-lo e as chances de você conseguir uma consulta cairão drasticamente. É por isso que você precisa criar um "gancho", um abridor que atrairá a atenção de um prospect e lhe dará tempo para fazer a venda real mais tarde na chamada.

Declaração de Abertura Forte

Uma boa declaração de abertura é crítica para as chamadas frias. Isso desperta o interesse do ouvinte e faz com que ele pense em você como alguém que pode fazer algo por ele. Muitos clientes em potencial dirão automaticamente "não, obrigado" e desligam assim que percebem que você está tentando vender algo para eles. No entanto, se você conseguir ultrapassar essa resposta automática com uma declaração de abertura que envolva o cérebro do cliente em potencial e faça com que ele pense em vez de reagir, você pode fazer com que a ligação avance na direção certa.

Abordagem de Benefício Surpreendente

Uma abordagem que geralmente funciona bem é a abordagem de “benefício surpreendente”. Aqui está um exemplo de um script real de cold call de corretores imobiliários:

Eles: Olá?

Você: Você gostaria de economizar US $ 10.000 adicionais este ano?

Eles: quem é esse?

Você: Meu nome é você e mostro às pessoas como economizar US $ 10.000 adicionais; Você gostaria de aprender como fazer isso?

Eles: Sobre o que é isto?

Você: É sobre economizar US $ 10.000 adicionais este ano; Você gostaria de saber mais sobre isso?

Eles: isso é algum tipo de fraude?

Você: Não, eu posso te mostrar como economizar $ 10.000 adicionais este ano, é o que eu me especializo. Você gostaria de aprender mais?

Eles: Com quem você está?

Você: Eu estou com sua empresa e sou especialista em mostrar aos clientes como salvar um adicional …

A ideia aqui é fazer com que a perspectiva permita que você lhes conte mais. A abordagem de benefício surpreendente, conforme usada no exemplo acima, pode ser arriscada, porque tende a ser conflituosa, e as perspectivas podem ser irritantes se você se recusar a responder às perguntas. Mas dependendo do seu produto e mercado, pode ser uma abordagem de abertura muito eficaz. Você também pode tentar uma versão mais suave da abordagem de benefícios surpreendente (ou seja, menos resistente a responder à perspectiva) e ver se funciona melhor para você.

Utilize uma pergunta

Abridores de chamadas frias mais bem sucedidos incluem uma pergunta. Se você perguntar ao cliente em potencial algo, ele tende a sacudir sua mente e levá-lo a pensar sobre a resposta (ou pelo menos sobre a questão!). Idealmente, a questão de abertura fornecerá uma razão para a perspectiva querer ouvir mais. E se você souber o nome do seu cliente em potencial, trabalhe na abertura. Ao dizer o nome deles, você já personalizou um pouco a ligação e disse à perspectiva de que pelo menos você sabe quem ele é.

Para usar esse estilo de abridor, inclua o nome do possível cliente (se souber), o nome da empresa, o que você vende e como o produto pode beneficiar o cliente, seguido de uma solicitação de permissão para perguntar ao cliente em potencial algumas perguntas de qualificação.

Um exemplo pode ser assim:

"Sr. Cliente, meu nome é seu nome e eu sou seu representante local o que você vende. Eu ajudei muitas empresas locais aqui em sua cidade a trazer mais clientes para suas lojas. Posso fazer algumas perguntas para ver como podemos fazer o mesmo por você?