Compreender os diferentes métodos de abordagem de vendas

Não há uma melhor abordagem de vendas. Sua personalidade e histórico determinarão qual tipo de técnica de vendas é mais eficaz para você. Mesmo que você tenha uma metodologia que funcione bem, é uma boa ideia tentar uma abordagem diferente de vez em quando.

Experimentar novos métodos mantém você fora de uma rotina e você pode se surpreender com o bom funcionamento de uma nova abordagem de vendas para você. Na verdade, muitos vendedores fazem o melhor usando uma combinação de abordagens.

O amigo instantâneo

As pessoas se sentem melhor em comprar de alguém de quem gostam. Os vendedores que usam a abordagem de amigos são calorosos e amigáveis, fazendo perguntas e mostrando interesse em suas perspectivas. Eles tentam se conectar em um nível emocional com cada cliente em potencial.

Essa abordagem pode ser muito eficaz, mas apenas nas mãos certas. Normalmente, vendedores que são naturalmente calorosos e adoram fazer novos amigos. Não tente essa abordagem com uma perspectiva, a menos que você queira dizer isso - as pessoas podem dizer se você está fingindo, e elas ficarão muito insatisfeitas com você.

Você também precisará fazer alguns follow-through para demonstrar que gosta e se preocupa com a perspectiva. Por exemplo, se você conversar sobre o bebê de onze meses do cliente em potencial durante a sua consulta, você deve fazer o acompanhamento enviando um cartão e um pequeno presente ou ambos no primeiro aniversário da criança.

O guru

Os vendedores que preferem uma abordagem mais lógica e menos emocional se colocam na tarefa de se tornarem especialistas em tudo e qualquer coisa relacionada à sua indústria. Eles se posicionam como solucionadores de problemas, capazes de responder a qualquer pergunta e abordar qualquer questão que a perspectiva ponha diante deles.

A abordagem do guru requer muito trabalho para aprender as informações relevantes e acompanhar as mudanças em seu setor. Mas se você estiver disposto a investir o tempo necessário, você pode se sair muito bem em vender para seus clientes em potencial e gerar muitas referências. Quando os clientes percebem que você é um ótimo recurso, é bem provável que eles enviem amigos e colegas de trabalho com perguntas diretamente para você.

O consultor

Essa abordagem combina as abordagens "guru" e "buddy". O vendedor que opta por usar a abordagem do consultor se apresenta como um especialista que tem em mente os melhores interesses do cliente. Ela sabe tudo sobre os produtos de sua empresa e fazendo algumas perguntas a uma perspectiva, pode combiná-lo com o melhor produto para suas necessidades.

Como uma abordagem que combina as melhores qualidades dos dois primeiros métodos, é extremamente eficaz. Mas também requer muito tempo e esforço da parte do vendedor. Você deve estar ao mesmo tempo conhecedor e capaz de estabelecer uma conexão emocional com seus possíveis clientes. Se você conseguir gerenciar esses dois talentos, suas vendas decolarão como um foguete.

O Networker

Networking pode ser uma grande ajuda para qualquer vendedor. O networker dedicado leva-o ao próximo nível, configurando e mantendo uma rede de amigos, colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes e ex-clientes, e qualquer outra pessoa que ele conheça. Uma rede forte o suficiente criará um fluxo contínuo de leads quentes que podem fornecer a maioria ou até mesmo todas as necessidades do vendedor.

Com essa abordagem, você gastará muito tempo cultivando pessoas. É uma técnica altamente eficaz para vendedores que gostam de participar de vários eventos, festas e assim por diante e conhecer novas pessoas. Lembre-se de que você precisará responder fazendo favores e enviando pistas para as pessoas que já ajudaram você.

O vendedor duro

Melhor descrito como "assustar a perspectiva de comprar", a abordagem de venda difícil é o que dá aos vendedores uma má reputação. Venda difícil envolve conseguir alguém para comprar um produto, mesmo que ele não queira ou precise dele. Os métodos vão desde o bullying (por exemplo, “compre isso agora, ou você vai se sentir estúpido amanhã”), a manipulação (por exemplo, “se você não comprar de mim eu vou perder meu emprego”), a decepção total (por exemplo “Este produto tem um registro de segurança muito melhor do que a concorrência”.

Nenhum vendedor ético deve usar uma abordagem de venda difícil. Infelizmente, ainda há vendedores que usam esse tipo de estratégia de vendas, embora o resultado seja um cliente que nunca compra de novo e, mais cedo ou mais tarde, uma má reputação para a empresa como um todo. Fique com uma ou mais das quatro primeiras abordagens - todas elas são eficazes e éticas.