Exemplos de poderosas questões de qualificação

Quanto mais cedo você puder refinar sua lista de leads, eliminando todos os não-prospectos, melhor. Uma vez que você tenha resolvido seus leads e identificado as perspectivas reais, você pode começar a mover essas perspectivas ao longo do processo de vendas e esperamos que chegue ao fim.

Qualificar leads

Se você não qualificar totalmente seus leads antecipadamente, estará perdendo muito tempo com pessoas que nunca comprarão de você. Mas, por outro lado, se você fizer muitas perguntas imediatas, elas ficarão relutantes em responder. Então, qualificar é sempre um ato de equilíbrio entre deixar tempo suficiente para construir relacionamento sem esperar tanto tempo que você desperdiçou o tempo de todos. Muitos vendedores resolvem esse problema fazendo algumas perguntas básicas de qualificação durante a chamada fria - para eliminar as pessoas obviamente não qualificadas - e depois concluindo o processo de qualificação durante uma segunda chamada ou no início da apresentação de vendas.

Qualquer que seja a estratégia de tempo escolhida para a qualificação, existem algumas informações cruciais que podem ajudá-lo a identificar antecipadamente os não prospectivos e enviá-los pelo caminho. Esses detalhes específicos se enquadram em duas categorias básicas: se a pessoa precisa do seu produto ou serviço e se ele tem os meios para comprar de você.

Perguntas de qualificação

Um cliente em potencial que tenha necessidade do que você está vendendo não saberá necessariamente quando você chegar a ele pela primeira vez. Suas perguntas de qualificação podem ajudá-lo a perceber essa necessidade, ao mesmo tempo em que você está desenterrando informações para si mesmo, portanto, esse tipo de pergunta pode ser especialmente poderoso. Precisa de perguntas de qualificação incluem o seguinte:

• Você já fez uma compra desse tipo antes? Como funcionou para você?
• Já pensou em comprar um tipo de produto? Por que ou por que não?
• Como você se vê usando este produto? Como isso vai te ajudar?
• Quais problemas você está enfrentando agora que este produto pode ajudá-lo?
• Se houvesse uma coisa que você pudesse mudar em sua vida / empresa, qual seria?
• O que você vai ganhar com a solução deste problema?
• Quais são os riscos envolvidos na correção deste problema? Quais são os riscos de NÃO consertá-lo?
• Há quanto tempo esse problema existe? O que impediu você de consertar isso até agora?

Se uma dessas perguntas desencadeia uma resposta forte em sua perspectiva, busque-a - uma longa resposta a uma pergunta curta indica que essa é uma questão importante para ele. Mas não force se ele se recusar a responder uma pergunta. Você sempre pode voltar a ela mais tarde, depois de ter construído um pouco mais de confiança com seu cliente em potencial.

A segunda categoria de perguntas de qualificação ajuda você a determinar se uma pessoa pode comprar de você. Uma incapacidade de comprar pode estar relacionada a uma falta de dinheiro, ou pode ocorrer porque a pessoa com quem você está falando não é o tomador de decisão final ou algo totalmente diferente. Algumas dessas questões se aventuram em áreas bastante delicadas, portanto, pergunte a elas com cautela, a menos que você tenha certeza de que construiu um relacionamento forte com a perspectiva. As seguintes perguntas podem ajudá-lo a descobrir problemas de capacidade:

• Se você decidir comprar, como será o processo de compra?
• Quem estará envolvido na revisão de nossa proposta?
• Quanto tempo levará para obter a aprovação final?
• Essa compra sairá do orçamento de seu departamento?
• Quem vai gerar o pedido de compra / completar o contrato?
• Haverá um credor envolvido?